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孙路弘:销售读心术,从读懂自己开始
2016-01-20 65723
《大客户销售》

  作者:孙路弘

  出版方:湛庐文化、中国人民大学出版社

  出版时间:2012年8月

  销售员总是在追求读懂客户内心真正的需求,以求一击即中打动客户,可是往往事与愿违,这是客户太多变,还是你根本不懂“人心”?

  6年前,圣时训商务咨询有限公司首席专职顾问、美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问孙路弘写了一本《用脑拿订单》,讲述读懂和攻克客户的方法;而今,他的新书《大客户销售:能力测试与成长》讲述的则是销售的根本——如何通过测试读懂自己,并使得自我的社会素质和技能获得成长。

  《商学院》:书中列举的测试和一般的IQ、EQ测试有什么不同?

  孙路弘:首先,书中的所有测试都来源于实际生活中真实案例的场景,比如说,基本上每一个大客户销售员都会遇到向客户赠送礼品的场景,那么在当场取出礼品的时候,你怎么说才合适?其次,测试的结果是你在销售过程中的行为倾向,是行为层面的分析,而不是仅仅得出一个跟别人对比的评分,然后进行心理分析。最后,测试过程也是学习过程,每个测试的4个选项,其实就是实际情况中的4种可能性,选择的过程就是在思考为什么要这么做。

  《商学院》:测试是如何帮助销售员读懂自己的?又如何从“知己”延伸到“知彼”呢?

  孙路弘:在书中的每一个测试题中,都会有对ABCD四个选项的不同解读,选择某一个答案,其对应的分析,就是对你行为的解读。打个比方说,整理衣冠必须需要镜子,那些测试就是镜子,反射了行为给你看。

  当你对自己的行为和心理有了把握以后,就不会在跟别人接触的过程中不知所措。在遇到别人有和自己相似反应的时候,就会感知出对方行为对应的心理是什么。就像每个人都经历过面试,几乎所有人都会去猜测面试官问题背后的意图。但是很显然,一些人会把握得很准确,另一些人却完全不着边际。所以知彼的过程,其实就是通过对自己的行为和心理的了解,去思考和判断别人行为背后目的的过程。

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