为了进行专业化的市场营销管理，鞋业连锁的每个“子网络”都有专门的市场督导和商品专员，市场督导的工作是专注于门店的顾客需求分析和销售预测；商品专员职责是关注门店的高毛利商品结构和高效的库存资源调整。

为了让每款商品都能在有限的时间快卖、多卖，门店管理团队每个月会定期进行“区域调拨分析会”，通过对每个门店商品进行数据统计和信息分析，最终形成单款商品调拨决策指令。

因此高效的商品调拨决策核心是——商品销售状态的数字化描述。

由于鞋类产品季节消费特征较为明显，部分时尚鞋款最适合的销售推广周期甚至只有45天，一个普通门店通常会有200-300个款，近千个款色（SKU）。为了快速清晰地监控单款/色商品在每个门店的销售状态，“商品动态分级管理”三项重要技术起到重要的作用。（详见2014年5月刊《百店连锁技术突围之一》）

然而，调拨管理还面临一个问题：怎样生成高效的门店商品调拨决策？怎样判定一款商品，应该调拨给哪家门店？给多少？何时给？

一、两个判定原则

1、确定给还是不给：我们要清晰顾客要什么？门店要什么？

一个门店的商圈定位需要什么样的货品表现？这个问题需要通过“门店商品配置图谱”进行标准检查，通常单一门店规定每月“商品组织结构树”，包括品牌结构组合、品类结构组合、价格结构组合、尺码结构组合、风格结构组合。每个月的门店商品配置标准中不需要的货品，不能进场。

一个门店还能放多少货品？这个问题需要通过“门店库销比指数表”进行标准检查，通常单一门店规定四季的库存储备金额上限，每个月门店的库存金额会成为是否需要补充储备的一个条件。

一个门店还能陈列多少SKU？这个问题需要通过“门店陈列容量档案”进行标准检查，单一门店规定四季的陈列容量有最大、最小、适合共计12个标准，每个月门店的陈列出样数量和内容会成为是否需要补充储备的一个条件。

2、确定给多少：我们要清晰门店应卖多少？何时达成？

一个门店的销售特征中最具有规律性的就是“门店季节销售DNA”，每个品类每个月都会有定额。

这样的DNA需要每年提炼，单店连续三年稳定的数据规律的销售指导作用更加巨大。

二、五大基本步骤

1、确定门店主力商品

门店销量最大和毛利最高称之为主力商品，其实每个品类中主力商品对象，按照商品“三周销量走势”统计结果被划分为三种类型：趋势上升、趋势平滑、趋势下降。

每个门店的本月主打品类中，商品专员要保证趋势上升款的每周储备数量和尺码质量。

2、估算商品生命周期

每个品类都有规定的销售周期，我们称之为品类上架时间和下架时间，品类中的单款商品在每个门店的具体下架时间需要会议决定。但是一旦决定完毕，本款商品的剩余可售周期就基本确定了。

可售周期分为长、中、短，每10天称作1T，5T以上叫做长周期款，3T-5T叫做中周期款，3T以下叫做短周期款。

时间与数量是不能独立来算，一个趋势上升型款如果可售周期还有6T，当前平均1T销量30对，那么预测它的最大销量应该是180对，这个销量乘以0.7就是适中销量。所以估算商品的剩余生命周期是管理团队必须解决的重大问题，否则款式的安全库存就无法保障。

3、检查商品尺码质量

一款商品的每个尺码也存在适销等级现象，当然销售最多的尺码（我们称之为中心尺码）是检查的重点，要利用回转周期指标（尺码库存÷1T销量）测算它的安全库存最佳储备下限。

其实趋势上升型的畅销款也会有个别低效尺码，就要找到并剔除，优化尺码质量。

4、确定阶段消化任务

给门店制定特定款的1T任务需要高层认可，高质量的尺码储备如果没有明确的销售目标就会产生执行风险。很多企业有大量的畅销款库存，其主要原因之一就是没有采用定店、定量、定时、定人的“四定目标法”进行精准销售推广。

5、调配商品资源储备

每个月的大调和每周的小调是“子网络”管理团队的固定工作，利用以上信息的分析和数据统计逐款确定主推店，如果进行三次推广但无法起量的区域滞销款，就要开始进入“淘汰管理流程”，每个门店每月都会有《淘汰商品目录》上报到商品专员，经过门店适销等级分析，部分商品进行调拨再次推广，部分与其他“子网络”进行区间调配。

结论：

未来十年是零售管理科技化的十年，拥有5-8年大数据存储的企业会在商海中纵横遨游，谁掌握了大数据下的商品、门店、导购、顾客的数据分布规律，读懂并熟练进行过程控制，谁就会成为行业的领军者。目前3000-5000家门店规模的鞋企正在开始关注信息化和数字化管理技术，要深入体会百家门店的连锁商品管理奥秘，在商品调拨管理方案上精益求精地进行标准化设计，才能给更大规模的全国直营商品管理带来宝贵的经验。

门店商品调拨管理是一项与时间赛跑的工作，要有深邃的决策智慧和坚定的信念，才能在前进的方向留下一条路，让后人踏实地跑下去。（本文由赵栋梁原创，发表于《神州鞋世界》7月刊，转载注明出处）