课程大纲

一、何为抢销战略?

　　1、抢销战略的定义

　　——可以说是一套产品自检程序，理清自己;

　　——也是一套客户读心术，摸透客户;

　　——更是一把市场切割刀，让竞品裸奔。

　　2、抢销铁三铁的构成

　　二、产品价值：一句抵万金——聚焦

　　(一)产品描述现状

　　1、产品说明书：

　　2、话术：

　　3、产品FAB分析：

　　(二)如何聚焦?

　　(三)产品价值主张：

　　案例：三国时，刘备经常讲：“备乃皇室宗亲”

　　“怕上火，喝王老吉。”，凉茶品类快速发展。

　　(四)提炼产品价值主张的九步骤：

　　1、掌握企业基本概况

　　2、产品价值量化

　　3、寻找价值杠杆

　　4、材料价值及工艺技术难度

　　5、品牌发育状态

　　6、客户体验见证

　　7、价值主张头脑风暴

　　8、征求客户并多渠道测试调整

　　9、在此基础上加以创新创意。 。。。

　　(五)走出“好产品”误区：

　　产品似道具。案例：某企业研发一种手持健身器材

　　(六)用产品赚三种钱

　　【抢销五言诀】

　　1、未来换现金，寅年吃卯钱。。。。。。。。。。。。。奉天承主运，封建许鸿愿。。。。

　　2、产品似道具，顾客心喜欢。快手抓快钱，薄饼漫水灌。山寨铺硬货，专业挣软钱。。。。

　　3、茗茶分盏品，飘香群心暖。果实年年摘，落叶是景观。。。。。

　　4、战略谋天下，创意执行坚。罗马路路通，正途步步前!

　　三、客户需求：只为你急需—剥离

　　(一)东方需求七品法

　　1、柴(安全感)：

　　2、米(温饱)：

　　3、油(舒适)：

　　4、盐(滋味)：

　　5、酱(色彩)：

　　6、醋(情调)：

　　7、茶(品位)：

　　(二)客户的真正核心需要有哪些呢?

　　1、顾客的需求是真实的，同时又是模糊的。

　　故事：公主的月亮

　　2、“以客户为中心”只是空谈!

　　案例：自动柜员机吞钱

　　3、如何从客户需要角度思考?

　　故事：【菜地借牛】

　　4、怎样才是以客户需求为重、以客户为中心呢?

　　案例：不卖盐的食杂店

　　(二)客户的真正核心需要有哪些呢?

　　5、客户的认知是可以改变的?

　　案例：帅哥相亲

　　6、客户认知也是可以管理的

　　【卖菜的学问】

　　(三)了解客户的心智规律

　　客户认知=/=事实?完全是两回事。

　　1、装风买傻、盲从感知：

　　对策：一针见血。

　　2、自以为是、顽固到底：

　　 对策：釜底抽薪

　　3、眼见为虚，耳听为实：

　　 对策：先声夺人

　　(四)建立无法拒绝的客户需要管理系统

　　(1)鸟食鱼饵预制好，闻香而至恰为妙。

　　(2)免费开路为推广，小额低槛来卡位。

　　(3)老旧客户有新需，客户关系莫断了。。。。

　　《抢销七律诗》共3段12句84字为你揭秘营销策略致胜秘诀，引导你产生让客户无法拒绝的营销提案，在客户心里建立与众不同、非你莫属的认知。让客户情有独钟，利用客户的不同层次需要，创建自己的收获客户终身价值的客户管理系统。

　　四、立体爆破：杀鸡用牛刀—必胜

　　(一)立体爆破：

　　案例：董存瑞为啥手举炸药包?

　　(二)五定：

　　1、定向：

　　2、定点：

　　3、定量：德国闪电战vs中国持久抗战

　　4、定制：两颗原子弹，中止了二战。

　　5、定时：中途岛海战vs在竞品对手核心专利失效前

　　(三)聚焦整合，形成战胜对手的致胜方案

　　1、案例：丰田vs大众

　　2、案例、可口可乐VS百事

　　3、案例、五谷道场VS油炸方便面

　　(四)战胜对手，比满足客户更重要：

　　1、【狮王争霸】，让客户别无选择。

　　2、抢销勾股定律：

　　寓言：《论兔子怎样把狼吃掉的》。

　　案例：佳能围堵施乐

　　3、与竞争对手的比拼：

　　请各位思考：

　　第二步，明确竞品的固有优势?

　　然后，用以上方法，分析你的主打产品的独特优势。

　　最后，两者对比，找到你和竞品之间不同点都是哪些?最大的不同是什么。

　　要达到的结论是：势在必得

　　总结回顾

　　五、结语：

　　抢销就是把战略落地到销售上，帮企业快速赚多种钱!

　　帮企业赚钱，助员工成长，是王海老师的使命!

　　只要你选择，抢销战略定能帮到您!