导购：先生、小姐，你们好，请问你们需要点什么？

　　朋友：我想买两套小孩的服装有没有？

　　导购：小姐，您要看多大小孩的服装，想看什么价位的呢？

　　朋友：哦，一两岁的样子，我想三百块钱买两套。

　　导购（惊讶的表情）：小姐，您是说三百块钱买两套小孩的服装，是吗？那真的很抱歉，您知道现在小孩的衣服普遍都很贵，因为小孩的衣服材质要求很高，对皮肤要没有刺激才行。在咱们这个商场，您别说三百块钱买两套，三百块钱买一套都很困难。我可不可以冒昧地问您一下，您为什么要三百块钱买两套呢？您这个预算有上浮的空间吗？

　　（作者点评：这位优秀的销售人员问了一个关键的问题“您为什么要三百块钱买两套呢”，正是这个问题准确地挖掘到了我朋友的真实需求，从而不但促成了销售的达成，而且加快了成交的时间。）

　　朋友：是这样的，我自己的小孩是在广州的。这次我是从重庆转机回贵阳，我家里有两个小姐妹和我年纪相仿，她们每人都一个小孩，大概一两岁的样子。我想给她们每家的小朋友带一套衣服算做见面礼，衣服也不要太贵，150块钱左右已经够了。

　　导购：小姐，那我清楚了，您其实不是要买衣服，您是想给您朋友的小孩带份见面礼，是吗？

　　朋友：是的，两个朋友，一人一份。

　　导购：小姐，那我给您提个建议，您听听看是否合适？我觉得您给别人家小孩送衣服做见面礼并不是最好的选择：一呢，这衣服拿在手上东西太小，不起眼，不够大气；二呢，这衣服小孩要贴身穿的，就算您花一千块钱买的衣服也难保穿在身上100%的不伤皮肤，或者就算不是您衣服的原因，万一小孩穿上您送的衣服碰巧皮肤发痒、红诊什么的，您的朋友肯定怪您；三呢，说实话，小姐您这三百块钱的预算真还买不到衣服。您说是不是？

　　朋友：恩，你说的有点道理，那怎么办呢？

　　导购：小姐，咱们迪斯尼不但卖服装，而且，咱们是专业做公仔玩具的。我觉得您与其买两套衣服送人不如买两个公仔玩具送给您的朋友，这公仔拿在手上够大、够气派，咱们迪斯尼又是大品牌，您的朋友一定识货。重要的是，公仔玩具小孩可不是天天抱在怀里的，不会给小孩的皮肤造成伤害，您觉得怎样？

　　导购此时看我的朋友有点动心，便主动地从货架上拿了一个很大的公仔下来。

　　导购：小姐，咱们这款公仔今天正好在做活动，98块钱一个，2个才196元，比您的预算足足便宜了104元。

　　朋友：好的，好的，开单吧，就要两个公仔了。

　　走出专卖店的时候，朋友的兴奋之情已经溢于言表，她一路上不停地在说，这个礼物选的好，这小姑娘真会卖东西，我怎么没想到要送公仔呢。后来，我的朋友打电话给我，说她的小姐妹收到了她的礼物都很开心，她觉得那个导购员帮了她很大的一个忙。

　　朋友本来是想花三百块钱买两套小孩服装的，结果花了2个小时也没买到，迪斯尼的导购员却只用了短短的十分钟时间，便成功地向我的朋友卖了2个公仔玩具，原因何在？说到底，这位销售人员准确地挖掘到了顾客的隐性需求，了解到了我朋友想买衣服的真正原因，从而快速实现了成交。  

李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@163.com，新浪微博：销售讲师李治江，微信号;saleschina007