四个步骤：诊断+课程呈现+作业+技能体系设计

一，前期诊断

课程开发五问：目标，学员，内容，方式，现状

学员：老销售员，大部分有技能和经验，那学什么？技能？不是，大家的经验和销售课程流程的整合打磨，梳理一套属于自己的功夫，在于客户交流沟通不必再发挥，通过练习，养成习惯。

学习目标：通过学习，梳理一套自己的营销技能体系，通过练习，养成习惯并运用

现状：常见问题（可见销售问题汇总）

销售流程问题，没有体系，没有标准，新人没有可以快速学习的复制体系。经验在老销售员头脑中，没有案例学习库。没有销售运用工具。

销售中的80%问题及分析，根据80\20来反推核心问题，重点是需求和信任上。

                 课程模块的还原结构模型（销售员技能模块）

内容：销售课程思路

传统销售不灵了，因为客户变了，客户从货比三家演变到有品质改善，管理加强，要求互动和价值，所以销售的策略也要变了，要真正理解客户，价值营销，创建竞争优势

运用课程1个问卷+1个访谈，基本确定课程重点内容

方式：引导+微咨询

   符合成年人学习规律

访谈：问题细化，深挖，聚焦

二，课程准备设计

1，  作业设计

分两块，一块是课程中的设计；一块是课程结束一周内完成作业

作业详见微课程部分

2，  课程内容设计

结合诊断+销售核心问题为方向设计

案例选择：用学员问题设计情境案例，自己销售案例，案例库中选择

结合学员行业信息，学员企业网站等

课程模块组合：从微课程模块组合

比如：大客户销售与管理可以增加模块：营销本质，大客户销售风险防范，竞争性销售策略

大纲细化4——6级

模块运用PMR课程开发模型：现状，问题原因分析，解决思路和策略（用这个模型再来修改课件）

3，  授课形式设计：微咨询+引导技术

课程设计的334阵型：30%为知识与案例讲授，30%为互动研讨，40%为演练与设计

（1），关于技能训练

每讲一个技能点，先讲一个错误的做法，或用一个错误的行为，让学员分析，再呈现一个正确的情景，最后总结规律和方法

比如：电话销售，异议处理，客户拜访

（2）技能模块授课：微咨询关键

第一步：小组先讨论5分钟，推选两位来做角色模拟，设计方案

第二步：小组相互点评，总结2点好的和5点需要改善的

第三步：各小组总结得出N点好的，N点不好的

第四步：接下来引入授课，因为大家意识到问题

也可以课前布置作业，课程中让学员来演练作业

课程用语：光说不练是，，让学员石头剪刀布来选角色

（3），小组讨论+实操结合，不单是讨论

案例：沙龙8周年段老师分享“培训需求中的访谈设计”

小组讨论设计+演练，要求有具体的情境

在销售课程中如何使用

销售角色：单独讨论角色是什么没有意义，接下来要求设计拜访实操结合效果好

没有枯燥的课题，只有枯燥的授课方法

（4），融入PTT技术

课程语言设计：运用感性语言，逆向思维，犀利语言，数字话语言来重新写

30分钟感性理性互动，20分钟亮点设计，5分钟大面积互动设计等

4，讲义课件设计

学员讲义\授课PPT

5，课程需准备道具与资料

（1）对方提供

投影，音频线，白板，音响硬件设施，大白纸，A4纸张，一次性纸杯（用来装水彩笔）

（2），自己准备

（3）课程中使用资料

案例材料，学员讲义给到对方，要求打印

课程使用挂图，比如SPIN挂图

三，课程呈现设计

1，开场小组长选择，用手指向你想选择的人

小组开场对案例的编写要求：

时间，人物（ 公司，客户，对手），关注业务推进中三个问题

每组5分钟设计，5分钟展示

小组讨论3个问题，最后要引导到对应的课程模块中来

学员开场暖场

1，  自我介绍

如果人少，可以采用自画像形式，个人可以画一个自画像，或者简笔画，选择一个像自己的动物等。或者代表自己的一个场景等。

或小组一起上台，要求成员30秒介绍展示小组自画像，队名，姓名，职业等信息

2，  开场选小组长和班委

班长希望可以自荐，或指定，或报数第10和20的人为班子和学习委员

或第一天下午从小组长中产生班长

2，公开课开场

可以用九宫格来互相介绍，暖场

可以给出自我介绍格式，要求每人找3个介绍

3，课程案例怎么呈现

讨论用：字少可以打在PPT上；字多可以给学员纸质，或电子版

讲解用：图形+关键字，比如可以用时间或线条或关键人员表现；可以在白板上画示意图

在讲解案例时候，要按照：描，评，破，立来呈现。讲到冲突点，引导学员互动下，问“该怎么办？”

案例点评：第一是学员讨论过程中的点评；第二是案例本身解决方案点评

4，引导技术授课

详见授课技术部分

课程中作业设计：第一，二次客户拜访，SPIN+FABE，常见客户异议问题收集。

课程技能关键是细节与应用。融入演练，练习，方案设计，每一个重要点要练习。

5，  课程中的视觉呈现

准备海报+学员设计作业海报，并用观画廊形式让学员来点赞

设计：客户投诉的鱼骨图分析，SPIN，FAB，性格+需求+对策表

课程流程

第一步：讲我处理投诉案例

第二步：讲鱼骨图怎么用

第三步：学员结合情境来设计并分享

6，  课程总结

让每个学员用一句话或一个关键字来总结，并写在白板上

ORID在世界咖啡或课程结束，可以运用，最后形成一个DO，并贴在墙上，要求每个学员都参与。

四，课程成果：课程结束一周

1，  收集学员作业

2，  营销技能体系设计：课程成果与落地

¨         还原学员一个解决销售问题的技能体系，10000字的文稿，结合自己行业，设计方案，1万字的作业设计文案。

问题来源学员，最后还原学员一个解决问题的体系。带来的是珍珠，带走的是一串项链。

第一，   二次拜访客户方案

探寻客户需求的4个模板

建立客户关系的步骤

分析市场的方法

虎口夺单的八个连环手法运用

常见客户15个异议问题与对策

¨         落地工具表格

业务推进表

作战地图

客户动态信息表

某客户拜访日志表

订单管理表

竞争信息表

表格化管理，让表格动起来。

市场分析表

SWOT分享表

内部人员渗透对策表

需求探寻设计表

3，  交付完成本次课程

六，微咨询课程运用流程说明

1，开场与学员关联（又一种模式运用）

第一步：每小组讨论结合课程内容想解决的三个问题

第二步：小组问题汇总，并结合课程，形成模块化

第三步：课程作业的布置，每个小组选一个。

要求作业是小组，成员要分工。比如作业有5点，每人写一点，最后合成。作业要有案例，方法，并结合课程内容。在课程最后半天小组要进行作业展示。所以第一天课程结束，晚上要写作业。字数要求：5000字左右。

作业要求运用到课程学习的主要内容。

2，上课，要求学员关注与作业结合部分

3，作业完成，汇报前发大白纸，要求观点写上，并做分享。每个小组汇报15分钟。

4，作业汇编，形成公司的技能手册。

5，课程结束，要在给到学员企业一个落地的工具

七，如何与机构互动

给机构第一是课程大纲，并说明是标准大纲

经过调研给客户定制化的课程解决方案，而不是课程大纲

包括：课程诊断结果，授课形式，课程组织要求，课程大纲，课程落地交付说明