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蒋观庆:培训如何实施互动的实践分享(蒋观庆)
2016-01-20 14313

互动——成人教学法之王

很多人讲控场,其实我认为不需要控场,你引导做好了,有了互动,自然学员参与配合。

案例:看春晚是如何互动的

培训课程中,老师不能简单的理解为传道授业解惑。尽管春晚的节目内容却是精彩,但观众就是不买你的帐!为什么?以前我们看春晚,主持人就像开十八大似的,严肃,庄重。比如:“各位观众,接下来给大家带了的节目是,,,”而我们培训师,往往用这样的方式:“各位学员,接下来给大家讲解第二部分,,,,,”这样的方式学员处于被动接受者,被动吸收。特别面对今天8090后的学员,根本没有效果。那怎么办?看尽几年的春晚,主持人非常的棒!首先主持人不再是2人或4人,8人组合。而且节目一个个是引导出来的,是那么的自然,在这过程中,其实我们作为观众是无意识中在和主持人互动。军哥与咏哥的配合间,小撒与思思美女的互动间,,,,让你的思维跟着走,心跟着动。作为老师,也是如此,如果我们是引导学员,学员不自觉就在与我们老师互动。比如:“各位伙伴,刚才我们一起探讨了,,,,那么是不是做好了这点就可以了呢?还有什么会影响呢?”“如果说,,,那又会怎么样?好接下来我们一起分享,,,,”这其实就是最基本的引导技术。还有在主持人话语中,我发现一个变化,以前说“观众”现在说“亲爱的朋友们”。老师也要变,以前说“各位学员,你们要,,,”现在必须说“各位伙伴,我们,,,”。

案例:用引导技术进行销售培训

销售课程的互动引导案例:

认识销售

以下问题是逐步引导的

¨ 你为什么做销售

提问学员,总结:思维决定行为,行为形成习惯,习惯决定命运。而动机是最重要的。

¨ 请向一个陌生的客户销售你产品,你怎么卖?

提问学员,总结:很多人讲客户没有人性,挂电话,拒绝自己。我们想下,加入别人向你这样只顾推销,你的感受是什么呢?所以是你自己没有人性,摧残客户的是你,你摧残客户的耳朵和心灵。

案例:自己再杭州九堡客运被销售,在重庆机场被销售

¨ 那么到底该怎么卖呢?

医生的方式,了解对方现状,问题,想法,然后引导需求。

¨ 由以上引出:什么是销售

销售是通过了解需求,帮助客户买东西的专家

客户是谁

¨ 引导:谁是我们真正的客户呢?

比如:抓沙子,你的启发是什么?如果什么都想要,往往得到最少。各位知道鱼在哪里扑食呢?鹰在哪里扑食呢?那么我们怎么找到客户呢?结合自己产品特点找到客户

案例:我司销售用人也是这个道理,比如北方市场需要豪爽,能喝酒,浙江需要实干,广东需要大气等。所以选择比努力更重要。

¨ 客户究竟是我们什么人?

问学员,你认为客户是我们什么人呢?

很多人一定说客户是上帝啊?当把客户看成上帝,把自己看成是推销的。在客户面前小心翼翼,如履薄冰,阿玉奉承。而面对公司,同事,把自己当财神爷,不可一世。

就好比男人分在外面收到了欺负,回家就哪老婆和小孩出气一样。男人在外面要像将军一样征服世界,回家要扮演一个低调,宽容的人,男人靠征服世界赢得女人,女人靠征服男人赢得世界。就这个简单的道理。

所以,各位客户是我们的什么呢?客户是我们的合作伙伴。

案例:一次到宁波拜访客户,一销售也在和那个客户老板沟通,说:希望你也给口饭吃.妈呀!这不是在降低自己的档次吗?客户敢和你合作吗?

1,互动的误区

(1)问太多的“是不是”,“对不对”,“是还是不是”

(2)太直接

案例:一次去成都的飞机上,一男孩与女孩的对话

案例:问女孩的年龄

(3)问的问题太难回答

案例:这个对你有什么启发?当我们讲完一个案例后马上这样发问是没有效果的。

(4)互动就是提问题

什么是互动?互动就是老师和学员的一切形式的交流。包括眼神的互动。说白了不能让学员闲得没事做,要眼忙,手忙,要动起来。比如每隔几分钟要请学员记录或者诵读,或者提问回答问题,就像一只饿的小鸟,如果学生总是在前面等着你喂食,那说明他进入了课程。

2,互动的原则

(1) 先心情后事情的沟通原则

(2) 逐步引导

案例:现场问学员借烟解释“价值链本质”——山西三维课程

(3) 互动频率

5分钟小互动,10分钟大互动,每30分钟要有理性感性互动结合。

3,互动设计

(1) 课前设计

(2) 课程应用:自选技巧

¨ 开场三问

模式一:重要性,困惑,期望

模式二

开场导入,一次在杭州讲狼性营销,从对狼的认识导入,现场不到1分钟就非常的投入,然后再从狼引导现在的销售不好做,什么影响业绩呢?短时间唯一可以变的是我们人本身,人的改变从哪开始?从你的状态,你的信念,你的精神,我们需要狼一样的品质,自然导入到我的课程来。非常的受到学员的参与和投入

¨ 训前提问

¨ 训后总结:对话三组合,五组合

训后总结(周平老师方法)

问一学员:“某某某,刚才我们探讨的主要有哪几点呢?”

问另一学员:“某某某,请问他说的对吗?”

问全体:“各位,做好这个,主要是哪几点,第一是,,,第二是,,,”

目的:形成2次授课。

提示学员记录和读PPT

¨ ORID应用:

应用一:特别是在案例,游戏结束后,视频学习后

应用二:

用ORID方法引导大家参与到SPIN体验这个活动中。

引导语:

¨ 大家在销售过程中问过客户问题吗?都问什么问题呢?问问题的目的是什么?(当我们说句号,客户心门就关了,当我们说问号,客户心门就开了。)

¨ 客户的反应是什么?

¨ 各位觉得困惑和挑战的是什么?

¨ 如果有个方法可以改变,让我们沟通更快乐,各位有兴趣吗?而这个方法在于上司下属沟通,对孩子的引导作用非常大。

¨ 接下来,我们做个体验,因为只有体验才有收获。

用自己的SPIN贴墙来展示出来,学习沙龙5周年的方法,所以学习关键是什么,要运用的。

小结:授课和做销售有很多一样的道理。如果没有引导,大家参与度不高,就好比你做销售强行推销,没有引导就开始活动也就是强行授课,这是很恐怖的事情!

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