互动——成人教学法之王

很多人讲控场，其实我认为不需要控场，你引导做好了，有了互动，自然学员参与配合。

案例：看春晚是如何互动的

在培训课程中，老师不能简单的理解为传道授业解惑。尽管春晚的节目内容却是精彩，但观众就是不买你的帐!为什么？以前我们看春晚，主持人就像开十八大似的，严肃，庄重。比如：“各位观众，接下来给大家带了的节目是，，，”而我们培训师，往往用这样的方式：“各位学员，接下来给大家讲解第二部分，，，，，”这样的方式学员处于被动接受者，被动吸收。特别面对今天8090后的学员，根本没有效果。那怎么办？看尽几年的春晚，主持人非常的棒!首先主持人不再是2人或4人，8人组合。而且节目一个个是引导出来的，是那么的自然，在这过程中，其实我们作为观众是无意识中在和主持人互动。军哥与咏哥的配合间，小撒与思思美女的互动间，，，，让你的思维跟着走，心跟着动。作为老师，也是如此，如果我们是引导学员，学员不自觉就在与我们老师互动。比如：“各位伙伴，刚才我们一起探讨了，，，，那么是不是做好了这点就可以了呢？还有什么会影响呢？”“如果说，，，那又会怎么样？好接下来我们一起分享，，，，”这其实就是最基本的引导技术。还有在主持人话语中，我发现一个变化，以前说“观众”现在说“亲爱的朋友们”。老师也要变，以前说“各位学员，你们要，，，”现在必须说“各位伙伴，我们，，，”。

案例：用引导技术进行销售培训

销售课程的互动引导案例：

认识销售

以下问题是逐步引导的

¨ 你为什么做销售？

提问学员，总结：思维决定行为，行为形成习惯，习惯决定命运。而动机是最重要的。

¨ 请向一个陌生的客户销售你产品，你怎么卖？

提问学员，总结：很多人讲客户没有人性，挂电话，拒绝自己。我们想下，加入别人向你这样只顾推销，你的感受是什么呢？所以是你自己没有人性，摧残客户的是你，你摧残客户的耳朵和心灵。

案例：自己再杭州九堡客运被销售，在重庆机场被销售。

¨ 那么到底该怎么卖呢？

医生的方式，了解对方现状，问题，想法，然后引导需求。

¨ 由以上引出：什么是销售？

销售是通过了解需求，帮助客户买东西的专家

客户是谁

¨ 引导：谁是我们真正的客户呢？

比如：抓沙子，你的启发是什么？如果什么都想要，往往得到最少。各位知道鱼在哪里扑食呢？鹰在哪里扑食呢？那么我们怎么找到客户呢？结合自己产品特点找到客户

案例：我司销售用人也是这个道理，比如北方市场需要豪爽，能喝酒，浙江需要实干，广东需要大气等。所以选择比努力更重要。

¨ 客户究竟是我们什么人？

问学员，你认为客户是我们什么人呢？

很多人一定说客户是上帝啊？当把客户看成上帝，把自己看成是推销的。在客户面前小心翼翼，如履薄冰，阿玉奉承。而面对公司，同事，把自己当财神爷，不可一世。

就好比男人分在外面收到了欺负，回家就哪老婆和小孩出气一样。男人在外面要像将军一样征服世界，回家要扮演一个低调，宽容的人，男人靠征服世界赢得女人，女人靠征服男人赢得世界。就这个简单的道理。

所以，各位客户是我们的什么呢？客户是我们的合作伙伴。

案例：一次到宁波拜访客户，一销售也在和那个客户老板沟通，说：希望你也给口饭吃.妈呀！这不是在降低自己的档次吗？客户敢和你合作吗？

1，互动的误区

（1）问太多的“是不是”，“对不对”，“是还是不是”

（2）太直接

案例：一次去成都的飞机上，一男孩与女孩的对话

案例：问女孩的年龄

（3）问的问题太难回答

案例：这个对你有什么启发？当我们讲完一个案例后马上这样发问是没有效果的。

（4）互动就是提问题

什么是互动？互动就是老师和学员的一切形式的交流。包括眼神的互动。说白了不能让学员闲得没事做，要眼忙，手忙，要动起来。比如每隔几分钟要请学员记录或者诵读，或者提问回答问题，就像一只饿的小鸟，如果学生总是在前面等着你喂食，那说明他进入了课程。

2，互动的原则

（1） 先心情后事情的沟通原则

（2） 逐步引导

案例：现场问学员借烟解释“价值链本质”——山西三维课程

（3） 互动频率

5分钟小互动，10分钟大互动，每30分钟要有理性感性互动结合。

3，互动设计

（1） 课前设计

（2） 课程应用：自选技巧

¨ 开场三问

模式一：重要性，困惑，期望

模式二

开场导入，一次在杭州讲狼性营销，从对狼的认识导入，现场不到1分钟就非常的投入，然后再从狼引导现在的销售不好做，什么影响业绩呢？短时间唯一可以变的是我们人本身，人的改变从哪开始？从你的状态，你的信念，你的精神，我们需要狼一样的品质，自然导入到我的课程来。非常的受到学员的参与和投入

¨ 训前提问

¨ 训后总结：对话三组合，五组合

训后总结（周平老师方法）

问一学员：“某某某，刚才我们探讨的主要有哪几点呢？”

问另一学员：“某某某，请问他说的对吗？”

问全体：“各位，做好这个，主要是哪几点，第一是，，，第二是，，，”

目的：形成2次授课。

提示学员记录和读PPT

¨ ORID应用：

应用一：特别是在案例，游戏结束后，视频学习后

应用二：

用ORID方法引导大家参与到SPIN体验这个活动中。

引导语：

¨ 大家在销售过程中问过客户问题吗？都问什么问题呢？问问题的目的是什么？（当我们说句号，客户心门就关了，当我们说问号，客户心门就开了。）

¨ 客户的反应是什么？

¨ 各位觉得困惑和挑战的是什么？

¨ 如果有个方法可以改变，让我们沟通更快乐，各位有兴趣吗？而这个方法在于上司下属沟通，对孩子的引导作用非常大。

¨ 接下来，我们做个体验，因为只有体验才有收获。

用自己的SPIN贴墙来展示出来，学习沙龙5周年的方法，所以学习关键是什么，要运用的。

小结：授课和做销售有很多一样的道理。如果没有引导，大家参与度不高，就好比你做销售强行推销，没有引导就开始活动也就是强行授课，这是很恐怖的事情！