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蒋观庆:特色营销训练课程：狼性营销 ——绝对成交有方法

企业管理

2016-01-20 13768

1，心态大家都知道好的是什么，关键是怎么塑造，课程采用讨论，体验，而不是单纯的讲解，还结合自己的职场感悟《营销与角色的思考》
2，很多的老师在讲销售课程更多从技巧开始，但是如何获得客户的信任感是第一的，这点就是销售魅力修炼，包括形象，语言，眼神，声音，都要塑造，如何塑造呢？曾与学员开玩笑，假如赵忠祥来推广产品，您拒绝的了吗？
3，放眼产业链背景下营销本质的思考，这个有我自己的研究。我坚信公司目前的营销战略就是结合这个来的。这点是有创新的。
4，把引导技术结合SPIN来用，采用专题《走进SPIN对话实验室》
5，课程现场与学员对话，解决你的销售难题。这点是很多老师不敢互动的地方，我认为也是个人的特色。
6，大量采用个人营销案例，比如《画图沟通解决客户异议》，《从非技术角度解决客户问题》，《倾听带来业务》，《失败的客户投诉处理》等等。
7，形象，诙谐的语言特色。比如讲到心态的总结，我用人体形象比喻（这点是向中国培训师沙龙创办者苏平老师学来的，可以在下午开场时候化为舞蹈：心中装有爱，脑中想着感恩，左肩扛着责任，右肩扛着主动，脚下走出积极与自信。
8，大量结识中国工业品营销的规则，并如何从低级走向高级。
课程大纲
狼性营销教案
课程导入：

第一模块  修炼篇之狼来了——自我塑造（3小时）
引导：如何成为销售高手（20分钟）
1，采用头脑风暴，小组讨论
2，小组总结
3，启发与思考
一，职场角色认知及心态塑造（60分钟）
1、职业心态现状

2、销售员角色认知与职业心态塑造
引：浙江丝绸集团董事长，《十万之家》电视剧原型林兰芳先生给MBA学员的讲座感悟
（1）人的三大角色
（2）职场角色认知
（3）心态塑造
小组讨论分享：我们应当要具备什么样的职业心态呢？
爱心  同理心  真诚，责任心  感恩，包容心态  积极心态
现场演练  同理心（丈夫与妻子）游戏:责任的游戏   现场写下三个感恩的人
          写下自己3个优点与伙伴分享   练习正视对方
塑造心态的三大要诀
小结：心理装着爱，脑子里装着同理心，肩上扛着责任与感恩，脚下走出主动与积极

二，销售员的自我管理修炼（60分钟）
1，善待你的时间
引：一个字来描述你目前的工作、生活状态
（1）时间管理游戏及案例研讨《马林的时间管理》
（2）时间管理的80\20原则，四象法则
（3）PDCA运用
2，销售员的学习力修炼
要会自我反思   练习：写下现状与目标（3分钟）
如何思考
互相学习，经验分享
个人学习
三，形象魅力修炼        （40分钟）
1，穿着——职业，专业
2，声音的塑造
现场训练
3，肢体语言
4，眼神修炼
5，业务礼仪现场训练演示（名片电话）
第二模块  理念篇之狼性之道——回归营销本质的思考（3小时）
【提问】如何理解销售？我们在卖什么？
一，营销环境与挑战
1、变革年代下的宏观环境背景
（1）21世纪是变革，创新的时代，是信息化，网络化的时代
（2）经济全球化时代
（3）中国的产业调整影响
2、行业环境，竞争格局造成压力
（1）充分竞争的市场格局
（2）企业营销战略实践的思考
（3）竞争对职业营销人员的素质要求越来越高
3、业务员时代的终结，团队时代的开始
案例：非竞争性合作联盟
案例：传化营销

二、销售理念的发展简析
1，产品导向
2，推销导向
3，销售及服务导向
4，顾客导向
（1）销售行为VS购买行为
（2）卖点VS买点
（3）进入顾客的频道

三，营销就是创造顾客价值
1，什么是顾客价值
互动：大家写下你认为的你公司的产品的顾客价值是什么
2，顾客时代就是个性化消费时代
3，思路改变：从销售服务到客户服务
如何做好客户服务，客户关系管理（在这里重点讲）

四，对行业本质的理解
互动思考：我们的行业本质是什么呢？在产业链中占什么位置，起什么作用？
1，行业本质
2，市场上的客户服务也必须是基于技术的
3，营销就是要整合资源
织网营销，人脉资源

第三模块  技能篇之狼行天下——大客户营销核心技能训练（6小时）
一个扮演销售员，一个扮演老板，现场3分钟销售你的产品或服务
引导：销售工作存在的误区
案例：不了解需求的推广
案例一：《老太买水果》
案例二：医生给病人看病
一、顾问销售基础——对沟通的认识与理解
1，沟通需要理论应用
（1），沟通者存在着多种需要
（2），人有需要，就有弱点
（3），发现对方，隐藏自己
2，关键沟通技能点
（1）倾听，对方收到尊重
（2）赞美与认同，拉近距离，减少抗拒和排斥
对不同年龄的人怎么来赞美呢？现场与学员来互动然后在总结
演练：现场赞美的练习，请5位学员赞美一位学员。
（3）获得客户更多信赖
互动：如何建立与客户的信任度？小组讨论与分享
3，销售中要沟通什么
（1）客户价值和需求
（2）公司价值观
（3）公司如何品控
（4）业务谈判

二、遵循心理，逐步引导
引导提问
• 你认为在销售中是问的多好还是说的多好？
• 销售会谈中，问什么样的问题对销售帮助最大，利于成交
1，顾问式销售中的四大问题
小组讨论演练一
小组讨论演练二
总结与思考：四大问题
现场练习与对话演练
演练三如何设计问题？结合自己的产品来设计四大问题
2，提问的目的是探寻需求，给与方案
三，顾问式销售实战应用
个人被销售的案例
角色模拟   案例1与2
1，需求分析是顾问销售前提
（1）了解需求
小组讨论：客户与您发生业务，是想要解决什么需求呢？
（2）需求层次
（3）挖掘需求，两种需求
2，如何开发需求
（1）把隐含需求转变为明确需求
（2）从小问题到大痛苦
（3）需求与价值等式
3，挖掘需求方式——提问内容和技巧
（1）6W3H模型
（2）问题类型：封闭式问题与开放式问题
标准模式与演练
（3），提问技巧与流程引导
案例一销售课程的推广
案例二保健品的演示案例
案例三  已经买过同类产品客户
【在回到案例思考】总结
4，提问式销售沟通前的规划
你的访谈目标
如何开始访谈
客户有什么样的问题
您估计会碰到拒绝吗是
否存在竞争
练习一   产品或服务产品它能为买方解决的至少五个问题
练习二   FAB练习
并请学员分享
四，顾问销售实现的保障——与客户各层次人员沟通
与学员互动：在大生意中，在企业对企业的工业品营销中，我们要与多少人进行谈判与沟通？如何与他们沟通呢
1，与决策者
2，与采购者
3，与使用者
4，与技术把关者
现场情境模拟演练

现场讨论与课程总结（30分钟）

备注：
1，课前的问卷调研和收集
2，课程开场的需求了解(用9宫格)
3，课程最后30分钟与学员交流

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