客户：宇通集团 地点：海南省 - 海南省 时间：2012/9/20 0:00:00 课程对象：经销商、区域经理、分销商代理等 课程时间：2天 授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程大纲： 第一部分：经销商的渠道管理和管控 第一章节：如何指导经销商做好汽车配件市场定位 1、如何和对等的词语画=号 2、做好企业的+、-、x、法则 3、如何设计企业服务和价格的标语 4、如何有效地区分企业的顾客群体，做到有效覆盖 5、开发区域客户的几种有效手段 6、如何给消费者留下配件品牌的优势感觉。 7、对周边地区店面的了解，对竞争对手做好有效的差异化 第二章节：如何辅导分销商和传承企业品牌文化 1、 辅导分销商的必要性（案例分析） 2、 不同分销商的性格、血型、星座的分析 3、 分销商的教育背景、出生背景、文化背景的分析 4、 如何指派合格的辅导人员，应避免那些问题 5、 多利用其他辅导工具或方法（ 参观、座谈、开放教室、敏感性训练、影片、内部通讯、发表会、事件调查分析 ） 6、 辅导要有序的开展，避免漫无目地的开展。 7、 宣传品牌的企业文化，指导分销商传承。 8、 分销商文化建设要和经销商文化协调一致 第三章节：与客户和分销商沟通与谈判技巧 1、如何做好沟通前的准备（案例：沟通前的约见与沟通后的想法） 2、与分销商沟通要多了解他们的诉求，告诉我们的期许 3、沟通过程过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等） 4、沟通过程中了解对方的肢体语言 5、沟通过程中的人格模式分析 6、分销商谈判的几个技巧（欲擒故纵、声张东西、张弛有度等） 第四章节：如何深入的了解顾客、大客户的关系管理 1、如何锁定大客户和大客户的特点分析 ※大客户的追求和要求分析 ※大客户的“大”体现在那几个方面 2、大客户的平时管理和关键营销策略 ※为大客户重新制定营销策略的思路 ※管理大客户的几个基本要点分析 3、如何挖掘潜在的大客户，和大客户的潜在客户群体。 4、大客户的满意度提升和后期服务 5、通过开展活动来吸引分销商和客户的注意，增强企业的影响力 重点部份： 第二部分：经销商如何做好经营和管理 第一章节：解析汽车配件营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析） 1、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。 ※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。 ※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。 ※营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。 2、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合） ※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。 ※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。 ※营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？ 第二章节：经销商攻必克、战必胜的团队建设 1、 “狼”性营销团队的基因是什么？ ※团队游戏分析 ※营销人员的几种性格培养？ ※勇敢、速度、激情、完美的基因培养？ 2、 优秀的营销团队的几个特点分析 ※如何打造团队人员的自主性，做到自动自发。 ※如何打造团队的合作性，相互协调和沟通 ※如何打造团队人员的思考性，优化和改善方案的执行 3、合理的组建企业的团队构架，几种团队构架的模式分析 第三章节:人才培养、选择人才、合理的利用人才。 1、如何招人、用人、育人、留人 2、什么是人才，人才的市场定位和企业定位。 3、人才的初步测试的几种技巧和方法（问题解析，角色推演等） 4、招聘人才的几个基本要素、企业价值观的吸引对于招人的影响。 道不同不相为谋，志同道合的人 、良禽择木而栖、良臣择主而伺 、有远大的思想和抱负 、努力做到人才的优势互补 5、 新招聘的人才和老员工之间影响管理。 6、用人、育人：如何贯彻执行力，执行力对于企业人资的影响。 7、跳槽、留人：两者之间的关系，和员工本身关系大还是和企业关系大。 8、企业文化对全体员工的心灵影响。