新浪微博:@清华北大总裁班电商专家廖志伟

从2007年到现在，生鲜电商领域中的N多业内大佬都没能做出成绩。U掌柜凭什么敢杀入该领域，并且迅速受到资本的肯定？

不是所有的分布式仓储都能成功

“传统第一代生鲜电商都是采取单一的集中式货仓的方式，这种用卖手机的方式来卖水果显然是有问题的。”祝鹏程向亿邦动力网指出，一些保鲜期短、容易损耗的生鲜或者冻品需要全程冷链和不同温区保存，这样就需要全程冷链配送，这一包装成本和冷链物流成本是生鲜电商无法承担的。

在介绍自己和其他生鲜电商项目最大的不同的时候，祝鹏程称，U掌柜采取的“集中式+分布式”仓储模式，除了中心仓以外，在上海还建了40多家前置仓。

在生鲜精细化运营的过程中，不同品类的水果的保鲜期是各不相同的，例如香蕉保质期非常短，所以需要前置仓发货来保证品质。而有些品类的水果可以直接从集中仓发货甚至直接产地发货。

由于配送效率和产品新鲜的要求，生鲜电商设置前置仓是非常有必要的。但是这也是不小的投入。不少生鲜电商由于在仓储布点方面投入太多，以至于资金紧张。

但祝鹏程介绍，U掌柜和其他生鲜电商不同，现在30%的前置仓已经实现盈亏平衡，这主要得益于在货品管理上的精细化运营。同时，考虑到节省房租的问题，U掌柜的布点未选在闹市区，也不承担销售的职能，这样，房租和人工的成本相对就可以节省下来一大部分。

“我和另一位创始人都是从1号店出来的，我们了解运营生鲜食品的难度，有管理商品和供应链的丰富经验。”祝鹏程告诉亿邦动力网，“现在U掌柜前置仓的损耗能够控制在1.7%，这是行业里最好的水平了。”

除了分布式仓储，U掌柜还推出了另一个物流配送上的创新：集常温、冷冻、冷藏、热链等四温区为一体的冷链配送箱，该箱可以直接安装在快递配送员的车上，里面的水果、生鲜可以直接用塑料袋包装，节省了每单的包装成本，同时避免了拆单带来的不便、效率降低、包装成本上升等问题。

“用户可以在我们这边同时购买水果、冰棍、海鲜等多种不同产品，我们都可以一同配送到。”祝鹏程表示。

全国范围建仓 根据不同情况调整发货策略

U掌柜刚刚拿到峰尚资本和今日资本的3000万美元的巨额投资，那这笔钱怎么规划呢？

据悉，U掌柜已经用了8个月的时间完成了华东仓、东南仓、华北仓的布局。在第二季度，U掌柜将实现华南仓、西南仓和华中仓的布局，届时这种总仓模式将能够覆盖中国绝大多数的省份。

另外，关于前置仓的布局，目前只有上海市有40多家，未来U掌柜将在北京、深圳、南京、苏州这些一线、二线的重点城市也将设前置仓。

在布局前期，这些前置仓全部以直营模式建立。祝鹏程这样解释，虽然现在市场上有很多项目是以加盟的模式迅速扩大规模，但其中有不少商家是不想自己干亏钱的事情，这个事情不具有生命力。“我们发展的策略和全家、7&11是一样的，在前期设立标准的时候全部采用直营店模式。当做到一定程度，标准化管理形成后，我们验证了这种商业模式是对的之后，才会邀请加盟的合作伙伴。”

除了一二线城市以外的地区大部分还是采用集中仓发货的模式，但是这些地区和一二线城市所能购买的生鲜产品是不同的，集中仓内的生鲜品类是适合集中仓发货的。而前置仓就可以进行更多新的尝试，例如为用户提供冰激凌、酸奶、浆果等产品。

据介绍，除了中心仓发货、前置仓发货这两种模式，U掌柜还将一部分品类划归为产地直发，即从产地直接发给消费者。虽然每单包装物流的成本相比前置仓配送模式有所增加，但中间节省了一次到两次的物流中转，很适用于国产客单价相对低的水果，同时也能保证产品的新鲜度。

U掌柜计划，这一“集中总仓+前置仓”的布局将在12个月到18个月的时间段内完成。这是U掌柜在整个仓储布局以及市场拓展方面的目标。

另外一个目标就是“人”——U掌柜要持续的进行团队打造。祝鹏程向亿邦动力网透露，现在其日均订单量已经达到10万单级别了，希望在今年结束的时候可以达到日均单量30万，单日订单峰值肯定接近百万量级，这就需要大量的专业人员来支撑这一体系。

“尤其是采购人员，他们必须非常有经验。”祝鹏程指出，U掌柜的采购团队中有三位领军的老师傅，他们采购水果的年限超过100年。他们对于水果的特性、产地都是了如指掌。U掌柜采取学徒制，这些老师傅会带着学徒学习从仓库到成本核算到产地采购、市场采购等整个链条。

拒绝补贴和地推 绝不烧钱买用户

祝鹏程表示，虽然今年U掌柜对于日均订单以及用户量的增长都有一个明确的目标，但是在营销端绝对不会采用盲目的巨额补贴、烧钱的方法来获取用户。

同时，U掌柜也不会进行大量的品牌广告的投放，例如在地铁、公交站牌处做广告。而是更多采用移动互联网社交营销方式，通过口碑、裂变的方式获取用户。祝鹏程称：“我们一个新客的获取成本远远低于行业。

他表示，之前很多O2O企业都采取过用地推的方式迅速扩大用户，但这种方式“来的快，去得也快”。“地推是一个巨大的陷阱。”

祝鹏程介绍，在创业早期的时候，U掌柜也尝试过地推，持续了大约一个月的时间。之后U掌柜迅速停掉了地推这种获客方式，其中有这么几个原因：第一，这种方式是反互联网的方式；第二，这种方式的监管成本非常高，因为它已经形成刷单、各种作弊的产业链，带来的并不是真实的用户。

“我们也想扩大市场规模，但是我们想踏实的做一个长久的企业。”祝鹏程指出，那些烧钱的方法都跟吸毒一样，一旦停下来就会被打回原形。