时间回到10年前，慈溪外资和外贸两架马车齐头并进，一路高歌猛进。那时，刚兴起的电子商务在当地企业的眼中充其量只是个“新玩意儿”，要不要做电商看的是兴趣。

时间再往前拉5年，2008年，金融危机席卷全球，外贸依存度颇高的慈溪进入经济寒冬。这时，一部分外贸企业接力电子商务进驻国内市场，尝试着做电商成为一大现象。如今，电子商务对传统企业的结构和冲击无处不在，怎么做电商成为一大问题。

慈溪市电子商务协会会长余雪辉告诉《天下网商》记者，已经错过第一波电子商务发展热潮的传统企业进入电子商务门槛越来越高，面临缺渠道、缺人才、缺配套等各种问题，单打独斗的模式已经不适应当下的发展环境，抱团上线成为慈溪众多中小外贸试水电商的一条新路子。

后电商时代

2012年，传统企业纷纷触网，电子商务成为传统企业发展过程中的又一分水岭。慈溪作为我国三大家电生产基地之一，方太、先锋、沁园等大规模传统家电企业陆续踩着时代的节点进行转型升级。但是，除此之外，一大批中小型外贸企业迷失在这个快速变化的时代。

这批企业中有很大一部分都是由家庭作坊逐渐成长起来，规模较小，产品线相对单一，创新能力也不是太强。长期以来，他们都以外贸代加工、贴牌等方式生存。近年来，随着经营成本不断上涨，外需市场持续萎靡，不少企业陷入生存困境。面对欣欣向荣的电商大潮，他们就像是趴在窗户上的苍蝇，看着玻璃外的美好风景，但就是飞不过去。

外贸转内销，品牌是紧箍咒。余雪辉告诉《天下网商》记者，长期的外贸代加工模式导致企业品牌严重缺失。而随着线上市场日益成熟，消费者逐渐趋于理性，消费行为正在由价格导向型向品牌导向型转变。因此，对于没有品牌的这些外贸企业来说，如何跳出“卖货”思维做电商是个难题。

从产品端看，这些企业生产的家电产品相对比较常规、产品差异化小。而在过去几年时间，天猫、京东等各大平台几乎都已经完成了家电类目的招商。产品从国外的松下、飞利浦，到国内的美的、海尔，再到小熊等新品牌，价格从高端到中断再到低端 ，布局基本上已经成熟。因此，单个品牌很难在这些平台找到自己的生存空间，也很难享受到平台给予的资源。

“平台已经过了最初的招商阶段。”余雪辉表示，在现阶段，平台追求的是产品的价值，考虑的是产品进到平台后能为平台带来什么价值。单价企业并没有足够的优势去与这些第三方平台进行沟通。因此，企业以什么姿态进驻电商平台实现双方共赢，又是一大问题。

“对很多中小企业来讲，电商已经不是想做就能做的了。”一位业内人士直言，随着行业成熟度的不断加深，竞争日益激烈，进驻电商的门槛越来越高。没有一个清晰的定位，缺少一支专业的电商团队，或者没有足够的试错成本，企业要想在同行和尾随着密集的夹缝市场中找到适合自己的生存方式实属不易。“任何一个弱点都有可能导致企业失败。”他表示，开一家淘宝店或找几家分销的“单打独斗”的电商路已经走不通了，抱团发展不失为一种好的尝试。

抱团合力

抱团不仅能实现资源共享，还能以产品差异化放大“长尾效应”。

2013年11月，由多个自有品牌组成慈溪家电馆上线淘宝网。2013年12月，慈溪家电馆进驻京东商城。今年1月，登录苏宁易购。下一步，慈溪家电馆计划进驻天猫平台，实现全网全渠道销售。

对外，慈溪家电馆是一个区域品牌；对内，它则是小而美家电品牌的孵化平台。慈溪家电馆的初衷是，通过聚合的力量帮助中小企业电商化。该项目采用统一运营、统一物流、统一售后的方式，提供从采购、检测到入库、运营、仓储物流等一站式服务。

“企业只需要负责把产品做好。”余雪辉指着办公桌上的一台即热式饮水机告诉《天下网商》记者，这款饮水机由当地一家工厂研发、生产的。该工厂规模很小，目前只生产这一款产品。“产品很好，但是人员严重不足，老板就是业务员。”他表示，慈溪家电馆作为渠道，对接的是这类小而美产品和京东、易迅等电商平台。目前，近30家企业已经进驻到家电馆。

带给用户一站式的惊喜购物体验是慈溪家电馆的定位。因此，差异性强，性价比高的个性化产品是首选。因为有多年的外贸经验，很多企业的产品是第一时间与国际市场接轨的，能够快速将国外一些新的理念、新的产品第一时间引入到国内市场。而慈溪家电馆则是通过整合各种各样的小家电企业，挑选出更加适合线上消费者的新奇特产品，做成一站式的家电采购线。“消费者今天来买一台空气炸锅，明天可能看上一台华夫饼干机器。家电馆要带给消费者的就是这种惊喜。”余雪辉说道。

对工厂来讲，进驻家电馆不仅能带来销量，还能让企业逐步电子化。“任何转型都不可能一蹴而就，家电馆可以带着企业低成本地进入电商领域。”余雪辉说，慈溪家电馆与中国家电研究院达成合作协议，获得对方认证、检测、技术指导服务，集中解决外贸企业转内销时没有3C认证无法进驻天猫、京东等平台的问题。同时，家电馆将消费者需求第一时间反馈到工厂，工厂则根据消费端需求对产品进行优化、改进。多年的外贸代加工经验让这些工厂积累了柔性定制概念和快速研发的优势。

品牌一旦在消费者心中扎根，工厂就可以通过强大的柔性供应链优势根据消费者需求反向匹配生产，吸引并留住用户。通过第三方平台，慈溪家电馆把小而美产品呈现到消费者面前。通过打造区域品牌帮助更多自有品牌实现成长。“这种共赢的抱团方式让我们在与平台对接的时候有更多的话语权。”余雪辉告诉《天下网商》记者，今年，家电馆的销售额预计为1个亿，5年后预计占到整个慈溪家电产业电商销售份额的三分之一，预计销售额达50亿元。因此，对第三方平台来讲，对接慈溪家电馆就等于对接了整个区域的产业链。

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