物业公司营销策划能力及销售执行力提升训练 物业公司营销策划能力及销售执行力提升训练 讲师：朱华 时间2天 开场导入：物业公司营销经理常见的困惑 上篇：物业公司营销策划能力提升的思维、方法和技巧 一、物业公司营销观念的导入 1、 物业公司营销的对象和任务 营销思维的演变过程 物业公司工作难点和营销思维的建立 2、 物业公司产品（服务）的特性——关注客户“真实的瞬间” 物业公司产品（服务）的项目有哪些？ 物业公司产品（服务）的来源——自己不生产产品，但是对产品品质的把控要优于生产。 3、 基于利润实现的营销思维 我们的利润从哪里来——物业公司盈利模式探析 物业公司供应商的选择标准与供应商谈判技巧 4、 物业公司营销难点突破与销售策略 “无形之物需要有形展示” 建立标准 第三方评价的运用策略 二、物业公司营销策划与营销组合 1、 营销策划不是点子也不是广告，而是系统思维 2、 营销销售的止动、拉动、推动 3、 没有调查就没有发言权 4、 策划就是整合+借力 5、 用逻辑思维换位思考验证策划的可行性 6、 物业公司营销策略组合 7、 物业公司促销策略组合 三、物业公司客户满意与关系营销 1、物业公司面对的4种客户角色：技术买主、决策买主、使用买主、财务买主 2、客户价值与客户满意 3、客户服务“康复”训练 4、谨防陷阱——过度服务 5、物业公司要面对的4类关系：开发商、街道社区、供应商、业主 6、客户分群和客户分级管理 四、物业公司营销创新策略与方法 1、 物业营销创新策略遵循营销组合策略 2、 物业公司产品创新方法 3、 物业公司价格创新方法 4、 物业公司渠道创新方法 5、 物业公司促销创新方法 下篇：物业公司营销管理能力提升的方法、工具和流程 一、物业营销人员现状探讨 二、物业营销人员素质分析与考核要点 1、 物业销售人员素质模型 2、 物业销售人员简历标杆提取 3、 物业销售人员考核四叶草 三、物业公司营销执行力提升第一步：从目标到计划 1、 是真目标还是伪目标？ 2、 物业公司确定目标的两个方法和三个步骤 3、 物业公司销售队伍如何制定有挑战性的目标 4、 从目标到计划的三个工具 项目分解法 X-Y分解法 产出点示意图 四、物业公司营销执行力提升第二步：发现和解决根本问题 1、 用反向法找到根本问题 2、 根除问题的A-D-C法则 3、 项目管理四要素 4、 工作布置“甘特图” 五、物业公司营销执行力提升第三步：PDCA---“检查就是执行力” 1、 PDCA是企业自我完善机制 2、 建立高效会议管理系统 高效会议的五步曲 评价会议效果的POC准则 3、 检查=制度+流程+标准+表格+执行 4、 教练的“五根教鞭”和“三重境界” 六、物业公司营销执行力提升第四步：激励---“利用人性经营人心” 1、 常见的激励理论 2、 区分“角色需求”和“人本需求” 3、 激励思维要与时俱进 4、 建立自己的激励资源库 5、 健全商业人格：凭原则做事，用结果交换 结束部分： 一、现场答疑（问题来自课前调研） 1、让全体顾客心甘情愿并满意的消费 2、怎样选择商家及与商家的合作谈判？ 3、如何让少部分不满意客户认可你的产品“服务” 4、客户感受提供的服务产品与产品价格不相当时，如何尽快改观。 5、拓宽经营渠道 6、物业服务中越来越重的经营考核指标，如何完成 二、课程回顾 三、收获分享 四、合影留念