课题：《降低采购成本及供应商谈判技巧》

主讲：李文发

一、【培训对象】

采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】

2天/12小时

三、【课程背景】

　　当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的报价,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。

四、【课程目标】

●采购的本质就是降低成本

●采购成本和价格分析的方法

●正确分析供应商报价的方法

●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法

●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标

●掌握成品定价的方法和策略

●掌握高效的谈判方法策略和技巧

●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为

●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地

五、【课程大纲】

第01部分：成本价格分析篇——洞悉产品成本结构进行采购成本和价格分析

一、采购的本质就是降低企业成本

1、采购的本质

2、实现采购成本降低的指标

3、案例分析——某集团公司降低采购成本成功的关键

4、解读对采购本质工作的4大误区

5、如何实现从传统采购到战略采购的转变

二、采购人员必备的财务能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

三、对采购成本的全面认识

1、企业维持成本：资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用

2、企业订购成本：请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本结构：原材料、人工费和制造费用

6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法

7、案例分析——某公司供应商成本构成分析表解析

四、进行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析

2、了解价值工程法的工作原理

3、正确运用价值分析的工作流程

4、了解产品生命周期对成本的影响

五、如何进行采购成本分析

1、分析产品的成本结构

2、制定本公司的分解报价表

3、重点关注总成本分析

六、对采购价格的调查工作如何展开

1、采购价格调查的主要范围

2、采购价格信息收集方式

3、采购价格信息收集渠道

4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？

七、如何进行采购价格分析

1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？

八、综合案例分析：

1、案例分析——某公司对大宗原材料比价采购技术运用

2、案例分析——采购成本会计数据分析

3、案例分析——生产设备/器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——某公司SAP/ERP系统对供应商成本分析

5、案例分析——某公司机电设备（电机、减速机）等设备价格和成本进行分析与控制

6、案例分析——某公司马达等设备成本和价格分析与控制

7、案例分析——某公司对钢材类产品的成本分析与控制

第02部分：成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法

一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员

1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、选人重人品、用人重绩效

3、轮换与审计

4、设立供应商投诉专线

5、案例分析——某公司的采购职业道德规范

二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何通过招标降低采购成本

5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析：某公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本

1、如何采用集中采购的四种模式

2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

5、案例分析——某集团公司如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本

6、案例分析——网上采购的热点分析

五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验分享

六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向研发要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与研发设计

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——某公司采购供应商由被动变主动界入研发设计规避风险降低成本

八、降低采购成本的策略之八——其他21种降低采购成本的方法介绍

九、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——某采购行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何采用这些模式或策略降低成本？

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第03部分：报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法

一、分析影响报价的因素

1、产品的独特性

2、产品的贸易成本

3、竞争者的价格

4、国际市场的状况

5、客户如何看待产品

二、报价的三个技巧

1、以“最高价报价”

2、价格参照、

3、先低后高

三、合适报价的一般策略

1、边际成本定价报价

2、增量的定价报价

3、收支相抵的定价报价

4、成本加成定价报价

四、定价报价要考虑公司的目标

1、市场规模扩大化

2、销售收益最大化

3、企业员工的福利最大化

4、其他的目标

五、报价定价策略与产品生命周期的关系

1、不同阶段表现不同的报价策略

2、如何进行渗透报价定价——案例分析

3、如何进行撇脂报价定价——案例分析

第04部分：谈判规划篇——谈判前的规划与准备工作

一、采购谈判的背景和规划

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

二、谈判前的准备工作

1、采购谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用采购资讯的了解和采购现状分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、制定采购策略，作好谈判战术安排

1、涨价时让信销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处

6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择

第05部分：谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略（谈判模拟）

一、采购谈判到底谈什么

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）尽可能多的探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略——案例分析

（2）红脸白脸策略——案例分析

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略——案例分析

（5）疲劳轰炸策略——案例分析

（6）浑水摸鱼策略——案例分析

（7）故布疑阵策略——“托儿”的案例分析

（8）欲擒故纵策略——案例分析

（9）投石问路策略——案例分析

（10）以退为进策略——案例分析

（11）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥协阶段的策略和注意问题

（1）妥协有几种类型

（2）如何让步，让步的目的是什么

（3）打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

（1）打压策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

（2）过关斩将——案例分析

（3）化整为零——案例分析

（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵——案例分析

（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

（1）直接议价协商——案例分析

（2）间接议价技巧——案例分析

八、杀价绝招六式

1、咄咄逼人，开低走高—一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔——案例分析

4、疲劳轰炸，死缠烂打——案例分析

5、直讲经费紧张，博得对方同情

6、施以哄功，可以给他搭桥作媒——案例分析

九、综合案例分析：

1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十、现场演练——采购谈判角色扮演

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第06部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突的方法

4、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

四、谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

五、电话谈判的技巧

1、电话谈判的优势

2、电话谈判的注意事项

3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享

六、现场测试——你是谈判高手吗？

第07部分、互动篇——学员提问，解决问题