第1章  总则

第1条  为了使公司销售价格科学化，制定流程规范化，特制定本办法。

第2条  销售部主要负责制定销售价格、明确折扣政策以及收款政策。

第2章  影响销售价格的因素

第3条  公司的销售目标

与销售价格有关的销售目标主要包括维持公司的生存、争取当期利润最大化、保持和扩大公司的市场占有率等。不同目标决定了不同的定价策略和定价技巧。

第4条  产品成本

产品成本是销售价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。

第5条  公司销售组合策略

定价策略必须与产品整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的销售组合。

第6条  市场需求

产品成本决定了产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。

第7条  客户的考虑

客户在购买产品时，一般都会在同类商品中从产品的性价比、产品包装等多方面进行比较，因此，公司在定价时，应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。

第3章  产品定价管理程序

第8条  销售价格管理大致可以分为以下六个步骤。

1．根据公司目标及实际情况，确定目标价格。

2．进行成本测算。

3．研究竞争对手的销售价格。

4．综合考虑影响销售价格的各要素。

5．确定客户心理定价。

6．确定销售价格。

第9条  财务部会同生产部、技术部、销售部及其他相关人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。

第10条  销售部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、销售价格、销售情况等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。

第11条  销售部对新产品的销量进行分析预测并结合公司的实际情况，提出新产品的几种定价方案，分送公司高层予以审核。

第12条  由销售部组织，财务部、生产部等部门参加，会同公司高层最终确定销售价格。

第4章  估价规定

第13条  准确掌握市场信息

在定价以前，要尽量掌握客户及竞争对手的情报资料，并对其进行分析研究，为制定综合性的定价方案做好准备。

第14条  估价要求

1．本公司估价活动必须遵守本办法。

2．新产品、改良产品应由产品管理部门、生产部门或其他部门累计成本后再予以估价。

3．估价的方式，必须经过有关专家确认后方可择定。

第5章  订货价格

第15条  本部分旨在为销售人员接受订货的价格确定明确的规范。

第16条  价格管理专员根据确定的价格水平，编制成本表和销售价目表，并负责检查、确认销售人员交付的订货单上的价格是否正确。

第17条  接受订货价格由销售部经理、营销总监和总经理按审批权限进行批准。

第18条  销售人员在确定接受订货价格时，需兼顾本公司和客户利益，以免任何一方的利益遭受损失。

第19条  在接受订货时，销售人员应认真调查客户的支付能力，以避免货款无法收回。

第20条  销售人员依据自己的判断，能够决定订货价格的范围，包括：以公司统一确定的价格接受订货；订货额在5万～10万元，且降价幅度为5%的标准品的订货；订货额在5万元（含）以内，且降价幅度为3%的标准品的订货。

第21条  订货单由销售人员交销售主管审核，重大金额的订货单需由销售部经理审核。

第22条  特别价格。下列情况销售人员无权自行决定订货价格，需由总经理审议决定：非标准品折价销售；外购产品；因质量问题要求降价销售；因交货延迟而要求降价销售；因大批量订货而要求降价销售；特别订货品；新产品订货等。

第23条  订货价格决定在上述任何一项情况下，销售人员都需向销售主管提交订货单，并由销售部经理审查。

第6章  附则

第24条  本办法属于管理规章，经审议后，呈请总经理承认公告实施；修改、废止时亦同。

第25条         本办法在颁布之日起开始执行。

（摘自实战红色管理创始人孙军正老师培训课堂经典案例）