COD，中国特色物流经济

做物流营销10多年，其中涉及到COD项目管理及营销也有10年，10年来，见证了中国COD特色物流经济的发展。有人说，COD业务是物流快递增值业务，也有人说，COD业务是物流快递产品，更有人说，COD其实就是物流金融、金融物流等等，众说纷纭。无论是哪一种说法，都无法避免COD在中国这个区别于全世界所有国家市场的大环境中的独特性，这是中国的特色物流经济，从起步到发展、到暂时的一个小辉煌再到另一个起点，中间经历了几次演变。

以下这篇小文章就自己10多年来COD的项目管理和营销心得体会简单谈谈COD的历史、当下和未来。

第一部分、COD的历史

 一、COD定义及分类

    COD，英文cash on delivery 的缩写，货到付款的意思，或者叫代收货款，中国特色物流经济。伴随着我国零售业态经济增长和物流快速发展，COD业务在中国的市场土壤环境中成长，走了一条完全符合中国特色的道路，发展速度很快，中途又充满磕磕碰碰。为什么说是特色物流经济，主要是中国的商业环境和诚信机制所致。

COD业务，按客户代收类型分类有电购类（主要是卫购、家购类）、电话购物类、网购类、邮购类、杂志购物类、报纸购物类、机票车票类、保单类、专业市场类等。按物流公司配送代收类型分类有快递代收、快运代收、专业物流代收等。按付款形式有POS机刷卡、现金支付、手机支付等。

二、行业发展

谈到COD业务，涉及的主要代收类型是电视购物、网上购物、邮购、期刊购物等。其中电视购物和网上购物是现在主流市场，当然还有专业市场类。电视购物分卫视购物和家庭购物，两者有一定的区别。不同的客户代收行业类型有不同的发展史，以电视购物发展为例说明。

电视购物1992年进入中国，黄金发展期是1996年—2000年。出现了上千家电视购物公司，代表性企业如帝威斯（TVS）、百思得、BTV等，行业收入一度达到200多亿元。 2000年底-2003年，由于广告宣传夸大、价格过贵、产品质量不过关、售后服务欠缺等问题的逐步显现，电视购物市场迅速萎缩，电视购物公司从原来的千余家锐减到不足百家，行业收入缩水到不足40亿元。随着2003、2004年，韩国现代、CJ、LG等电视购物市场前三甲悉数进入中国市场，国内电视购物逐渐活跃起来。然而甩脂、增高、减肥等产品的大量虚假宣传，却再次将电视购物推向了“信任危机”的境地。 2006年8月1日国家广电总局、国家工商总局颁发了对药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高产品等五类商品不得在电视购物节目上播放的法规条令。将全国电视购物20％的失范企业“清场”。此后，七星购物、橡果国际等企业在相对健康的市场环境中得到了更快速的发展，先后在香港和美国上市，将中国电视购物接轨国际的进程推进了一大步，同时一些专业家庭购物频道如湖南快乐购也逐渐发展和繁荣起来。 2007、2008 年，中国电视购物市场快速发展，07年规模达70 亿元，环比增长达55.6%，08年市场规模继续增长，市场规模超过100亿元。2009、2010年电视购物市场在整顿中出现了卫视购物的逐渐衰败和家庭购物的进一步繁荣。2011年，中国电视购物市场规模达到455亿元,从事电视购物的运营商近150家。

伴随着电视购物的发展，网络购物也走上了另外一条发展的道路。中间也是坎坎坷坷，曲折中快速上升。从数据来看，也很令人鼓舞。2011年中国网络购物市场交易规模7735.6亿元，较2010年增长67.8%，占到社会消费品零售总额的4.3%（2010年为2.9%）；B2C市场增长迅猛，B2C市场将继续成为网络购物行业的主要推动力，其中B2C交易规模达1791.1亿元，占中国整体网络购物市场交易规模的比重为23.2%，较2010年的13.7%增长了9.5%；B2C市场中平台式B2C交易规模为955亿元，占B2C市场交易规模的比重为53.3%，已经超过自主销售式B2C，并且平台式B2C将继续保持高增速增长。在B2C市场，近70%的交易都通过货到付款完成。这样算来，代收货款市场规模近1000亿以上。

其它类型购物也都以各自不同的发展轨迹演绎着自己独特的历史，构成了整个COD特色物流经济的大版图。

这样算来，超过一千亿的快递代收市场，每年还在增长，COD的发展带来了中国物流快递在COD市场的角逐，先是中国邮政物流、宅急送在90年代开始的试水，到2000年后几个区域物流快递公司的介入，再到2008年顺丰的全面介入以及大量落地配公司的进入，中国的COD市场出现了前所未有的繁荣局面，看似繁华，又有着焦虑，又看似竞争，几家兴起，几家愁。

第二部分、COD的当下

一、COD业务客户类型情况

在以上各代收行业类型演变历史的基础上，当下的情况是：电视购物继续发展，尤其是家庭购物类公司，网上购物代收货款份额在大幅增加。其他类型购物的份额也在逐步提高，基本能保证30%的增长速度。

目标客户需求越来越精细：要求保证金或银行担保函、要求物流公司网络全境覆盖、物流公司规模（公司资质及股东成员背景）及人员组织结构、企业员工满意度、企业社会责任、保密机制、满足更多的顾客体验需求（试穿、退换货、上门退款、上门揽收、POS刷卡等）、KPI考核等等。其中KPI考核涉及到的指标:妥投率、配送及时率、客户投诉率、破损率、丢失率、信息反馈及时率、信息反馈准确率、发货（分拨）及时率、发货（分拨）差错率、回款及时率、超区退件率、退货及时率等等。

不同的客户代收行业对运作、财务、客服的要求都大相径庭。看似都是COD特色经济，但在物流公司营销的过程中，区别太大了。比如，电视购物中卫购和家购就有很大区别，前者产品种类单一、产品类型新奇特、重量小、全国网络覆盖要求，派送时效要求，后者产品种类复杂、产品类型大众化、重量不等，要求区内配送全境覆盖，因此，对物流公司营销和操作的要求截然不同。对前者，物流公司的营销报价简单、物流操作标准简单，但网络要求要面向全国，这考验着公司的网络能力和资金实力；对后者，物流公司的营销报价复杂、有时也一口价，物流操作个性化，对网络要求是做省内或区内，考验物流公司的省内覆盖能力和落地配的个性化操作能力。

网上购物和电视购物也不一样，既要求像卫视购物这样的全国网络覆盖、时效要求，又要求像家庭购物这样的操作个性化、讲究用户体验。报价上各种模式都有，有一口价，有按重量报价，有按票数报价等等。

二、COD业务物流公司情况

    当前，开展COD业务的物流公司很多，有快递公司，有快运公司，还有物流货代公司等等。在实际业务运作的过程中，有些是作为增值业务来开展的，有些是作为其中一个产品来开展的，还有些专门以此来经营整个公司。各具特色，体现了COD这个物流特色经济在中国市场的独特性。

1、COD业务物流公司按覆盖区域分类如下：

全国性公司（全国性网络）：邮政、顺丰、宅急送、FEDEX为代表的公司

区域性公司（覆盖几个省或直辖市）：传喜、飞远、ABC、通和天下、赛澳递、特能、派尔、星程宅配、微特派等　

省区及同城快递：北京大洋、山东海红、山东元智、苏州门对门、湖南创一、合肥汇文、河南建华、芝麻开门、上海箭安等

2、COD业务物流公司按性质分类如下：

直营型：顺丰、宅急送、邮政、联邦、德邦、TNT、佳吉、新邦、龙邦等

加盟管理型:圆通、中通、汇通、速尔等　

自营自建型:京东（圆迈）、也买酒（也买送）、唯品会、好乐买（尚橙）、一号店、

凡客（如风达）、易讯网等

也有整合区域型和直营兼外包型等等

3、COD业务物流公司按操作客户类型定位来分：

有专门做电视购物中卫购的，有专门做家购市场的，有做网购的，又有综合的，各种类型业务兼而有之。

4、COD业务物流公司按操作标准定位来分：

有定位做操作标准的，比如顺丰、FEDEX，也有做个性化的，比如宅急送、各落地配公司，等等。

以上的分类就已经说明了COD市场开始细分化、专业化，有点像物流里面运输、仓储、供应链的标准分类，或像快递、快运、物流等的分类，COD也开始了它的市场拆分，做精做专才是正道。公司不在大小，区域市场也能称王。这就是中国COD物流经济的最大特色。

在这些众多的物流公司中，有一种被称为“落地配”的新型快递方式应运而生，它也是一种COD模式。在这里，参照中国COD联盟对落地配所下的定义，所谓落地配就是由落地分拨、同城和地县转运、入宅服务三大要素组成。它主要是以开箱验货、半收半退、夜间送货、试穿试用、送二选一、代收货款、退货换货等核心的入宅服务为竞争亮点。落地配和快递的最主要区别在于落地配是基于为电子商务配送代收货款业务而发展取来的，所以它更注重精细化和专业化；而快递则需要通过扩张自己的网络来拓展市场，因此注重的是规模化，其次落地配的收入来源于送件，快递则是取件。由此可见落地配对送件比较重视，而快递重视的是取件。落地配快递模式构成了中国COD特色物流经济的奇葩。

三、当下困惑

    COD，这个中国特色的物流经济，诞生在中国的市场环境也就20年的历史，在当代最具特色的中国物流快递市场中，它也经历了风风雨雨，期间的酸甜苦难、冷暖自知。

1、COD业务客户的困惑

     主要体现在：找到一家自己最适合的合作物流公司太难了。若选大的物流公司，困惑一：虽然网络比较全，但很多中小城市或农村到不了；困惑二：很多个性化需求满足不了；困惑三:精细化和专业化程度都不够；困惑四：返款慢，对账困难。若选小的物流公司，困惑一：只能做区域覆盖，全国做不了；困惑二：资金风险等等。最终，各商家只能根据自己的具体情况选择适合自己的物流配送公司。

2、COD业务物流公司内部存在的困惑

     困惑的问题很多，主要表现在以下几点：人力资源成本的问题、员工整体素质的问题、员工归属感的问题、管理体制的问题、企业现金流的问题等。

3、COD业务物流公司的外部压力

B2C物流配送行业竞争、运营成本越来越高，客户支付的费用却越来越低、国家政策、税收政策、客户配送产品结构逐步向非代收转型，同时又要要求顺丰的服务，四通一达的价格。代收货款项目还存在以下几个方面的风险：行业管理风险、经营范围风险、金融监管风险、财务税务风险、资金风险等等。

第三部分、COD的未来

一、作为新兴零售业态的电视购物，在经济政策的促进下，发展空间巨大。发展电视购物，无论是短片购物还是家庭购物，都适应了当前的经济形势和国家政策，也是当前国际经济背景下的稳健发展之必要举措。作为国内最强势、覆盖率和有效率最高的媒体，无论电视购物经历了怎样的一个历史演变，电视购物必将成为国内零售贸易的重要形式。

二、电子商务大众购物终究是一个买方市场，在货到付款的方式逐渐被大众得以认知，代收货款的管理逐渐完善的同时，验货后一手交钱一手交货更符合中国人的购物习惯。随着网络逐渐普及以及手机无线互联网的兴起，网络购物增长快速出现在非一线城市，特别是地级及以下西部城市，购物人群也由之前的高素质群体逐渐转变为普通大众，货到付款的方式会大量普及。

三、其他类型的购物，比如电话购物、邮购、杂志购物、报纸购物等都将稳健地发展，给COD的市场润色，添砖加瓦。

四、支付趋势对COD业务物流公司的影响。随着第三方支付的高速健康的发展，以及客户对购物体验的更多需求，B2C物流公司将以POS机刷卡逐步取代现金收取，代收服务中POS机刷卡业务逐步上升和现金支付业务逐步下降。为数众多的支付公司将在这片红海市场角逐。

五、COD市场在快递的基础上向物流快运、货代市场发散，也就是说，未来COD的业务在专业市场也有可为。这样就导致大量的物流公司进入这块蓝海市场，将迅速演变为红海战。

六、“落地配”有市场存在空间，对于当今的中国物流COD市场，谁都不能抗拒这一客观规律。考虑到以往的落地配公司分散在各地，规模比较小，缺乏竞争力，形成有紧密业务合作的行业联盟势在必得，这就是中国特色的COD物流经济。

以上文章简单地小结了COD的历史、当下、未来，不到之处，望广大专家同行批评指正，谢谢。

本文作者：陈军，从业物流营销管理10多年，先后就职于宅急送、顺丰，曾担任顺丰集团全国营销总监兼COD项目总负责人，现任上海君滋道营销顾问有限公司执行董事。