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陈国兴:家具市场旺季遇冷

营销管理

2016-01-20 9020

“双十一”刚走，“双十二”又来袭。今年各大电商平台在两个火热的促销季给家具企业带来了良好的成交率。与网上销售的火热情况相比，记者了解到，根据往年的经验，从国庆到年底本该是家具行业传统的成交旺季，但是今年由于受各种因素影响销量锐减，有家具卖场甚至表示今年的同期销量只有去年同期的10%，不少家具卖场从“大展厅”式的销售模式向缩减规模转变，走向了“小时代”。
业内人士分析指出，家具卖场遇冷与房地产市场有关，同时也受高速发展的电商冲击。在严峻形势下，实体店商应谋求新的发展思路，有条件的商家可探索“线上线下”双发展模式。
家居卖场今冬遇冷销售额直降
“现在顾客寥寥啊。”“今年的销售额跟往年没得比。”记者近日走访了不少家具卖场发现其经营状况不容乐观，不少店主直接向记者抱怨销售额锐减。按照往年经验，国庆后至年底是家具行业的销售旺季，店家的打折促销更是助推其火热。记者在阳东广雅路某红木家具卖场了解到，该卖场在往年年末月销售额可达上百万元，年末是销售的黄金期，但今年年末的月销售额卖到几十万元已经很吃力。
另一经营面积达一万零五百平方米的家具店店主也“诉苦”不绝。该卖场家具种类齐全，仅一楼就展示了中式、欧式家具。记者进店时，因为顾客极少，几名服务员正在店内聊天。据该店店主介绍，卖场是厂商直销为主，部分从其他厂商进货，力求以最低进货价购入，以薄利卖出。“我们已经大打促销牌了，产品也不敢走高价路线，但是销量仍旧不如人意。”该店负责人叶女士直言。
记者在东门南路、阳东广雅路等其他家具卖场了解到，各卖场国庆以来都“大动声色”搞活动。在打折促销之外，还开展了种类繁多的“大馈赠”，家用电器、手机、名牌包等都在奖品之列。“搞活动的时候人流比平常多很多，顾客的购买欲被刺激起来，销量当然比平时好一点。但总体上看还是很不如意。”叶女士坦言，大面积的商铺虽然仍在免租期内，但雇工费用及管理费等已经让自己不堪重负，现在正在考虑转变经营模式。
卖场虽不火爆，但也有一些处于装修阶段的房主前来挑选家具。记者在东门南路一家卧室家具卖场看到，一名女士在向售货员询问布艺床的价格，试睡后向店员索要了宣传单未购买即离去。受访时杨女士表示自己要货比多家才能下定决心购买。“网上也有不少商家在打价格战，在实体店看中的，如果有网店我可以考虑去网店买。”杨女士说。
线上渠道及商品房成交量影响销售额
在天猫、京东等电商平台输入“家具”，即有种类繁多的家具卖场页面显示出来。记者随意打开一个家具卖场的旗舰店发现，该店打出了“又快又好又省”的销售口号，该店不少商品参与了“聚划算品牌团”，在“双十二”让利促销之后又开始进入圣诞优惠环节。
电商渠道的家具销售大打价格牌。采访中不少实体店主反映说，有顾客在实体店看好样品询问过价格后转从网上订购家具的情况。“随着电子商务的发展，从2011年开始我就听闻一些大家具品牌开始了线上营销，如今线上的销量越来越高。”东门南路某软床专卖店销售王小姐表示，线上销售交易量最大的是可以个人动手进行组装的简单家具，如简易衣柜、鞋柜、书柜等，除此之外，桌、椅、床、沙发等销量也在逐渐增加。但王小姐也指出，尽管在网店购买的家具能便宜很多，但家具质量和售后服务都存在一定风险。
一长期经营实木家具的家具卖场负责人黄先生分析说，与实体店相比网上营销能节省租金、水电费、雇工费等支出，直接导致价格比实体店降低不少，店家选择在商务大潮中进入网购市场，既是对现有销售渠道进行弥补，也有利于在未来的发展中抢占先机。
记者打开颇有名气的“林氏木业”天猫旗舰店发现，按消费者可能存在的需求，旗舰店将家具细分为“婚庆专场”、“科技专场”等以及现代馆、田园馆、北欧馆等。该店设立了“线下体验馆”，在广州、佛山等地设置了体验馆，包长途运输、包同城配送、包搬楼、包安装、包售后，在阳江江城区和阳东县均可销售该服务。记者发现，该店销量最好的一款售价千余元的床垫月销量为1879件，总销量43961件;大型家具如布艺沙发等售价近3000元，月销量1027件。如此高的销量与实体家具卖场的“寥寥无客”形成了对比。
此外，不少店主认为，商品房成交量也是家具“卖不动”的影响因素之一。“买新房的人少了，家具销量自然也高不起来。”店主陈国兴说。
该市部分家具界人士在采访中表示，不少城市的家具制造商已经进入电商领域并且销售额保持着增长的良好态势，但我市的家具电商力量还显薄弱，受用户体验、物流运输、售后服务等难题的制约，不少家具经营者表示不敢贸然拓展线上销售。
家具电商与其他电商有着明显差别，其线上销售需要依赖线下店的售后和维护。“在全国大多数城市开设线下店的家具公司可以拓展线上销售，假如我把一个实木床销往北京，但是我在北京没有实体店，顾客需要另找人安装和维护，在这样麻烦的程序下，便宜几百块也不能吸引消费者。”红木家具卖场负责人黄先生坦言，当下并未考虑过触网，但是照目前趋势看，在将来网络营销将会成为必然的趋势。
对于线上、线下双结合的营销模式，不少店主认为线上的作用主要在于展示产品，提高知名度，能够更进一步吸引线上的购物人群到线下店消费。叶女士分析说，如若触网首先考虑的是低成本并且有效地推广自己的产品，将顾客的浏览量转变成成交量，带动线下销售。
有着七年电商从业经验的电商人钟英健建议，家具厂商若要触网，首先要把上门安装的售后服务搞定，再者需考虑成本问题。“家具库存成本很高，不像其他行业能大量存货，所以产品的设计一定要更注重市场数据;家具定位要准，营销针对性要强。”

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