一、         销售现状与前景规划

载止三月份，公司累计完成销售额达6156万元，其中市场销售额6108万元，这其中包括市场一部额4670万元，市场二部销售额1438万元。完成一季度任务额的116.12%，完成全年基数的40.64%。按照这一发展速度，预计全年销售额可达预定目标1.8亿元。可以说，一季度市场一部及二部较为圆满地过完成了销售任务，为销售额向更高的目标（2亿元）冲击奠定了坚实的基础。但也要看到，要想达到或接近这一目标，尚有一定难度。

在目前的果冻行业中，亲亲、金娃、蜡笔小新都只是喜之郎的跟随者，我们的目标是在未来二至三年内从市场的跟随者成为喜之郎的有力挑战者，为了逐步实现这一角色转变，公司向市场部所有销售人员提出要求：

1、              重点省份（即成熟期省份，包括辽宁、山东、湖北、黑龙江、河南、吉林、河北）市场的各项指标要达到数一数二的水平，体现在三个方面：

1）              从销售角度：市场占有率、年销售额要在当地市场中体现出数一数二；

2）              从营销角度：批市的铺货率、分销品项，超市的陈列面、陈列品种要体现出数一数二；

3）              从品牌角度：品牌知名度、认知度、美誉度在达到数一数二。

2、              重点培养省份：如江苏、安徽、湖南、江西、北京、重庆、浙江、陕西、山西，争取在明年达到数一数二的战略目标。

3、              新开发省份要有明确的时间规划和发展计划，要把数一数二的销售目标作为营销工作的指导思想，在规定的时间内（明、后年）达到数一数二的目标。

今年的销售额在力争达到2个亿，明年的销售基数3个亿，销售目标3.5亿，为实现这一目标，公司决定在渠道、产品、管理三方面精耕细作，在销量稳步提高的同时，力争使各项营销工作有一个质的飞跃。

二、         精耕细作的实施方针

（一）              渠道的精耕细作

1、              商场、超市：未来的主渠道

1）              继续开发各个地区的重点超市、商场，尤其是KA、A、B类店；

2）              对已进入超市进行细化运作，执行公司制定的分销标准，强调标准化陈列和生动化陈列，以喜之郎的超市运作作为参考标准，向喜之郎看齐，有条件的地区甚至要超市喜之郎。

2、              批发市场（包含下县、镇一级）：目前的主渠道

1）              继续开发新的批市渠道，填补渠道空白；

2）              协助经销商细化发展下县、镇一级批发网络；

3）              充分利用和严格执行公司的各项促销政策，主动协助经销商扩大批市分销品项。

3、              特殊场所的开发

重视对车站、机场、影剧院、夜总会、自动售货机等公共场所的售点开发，除了可以扩大销量外，更主要的是可以有效提高品牌的知名度。

（二）              产品品项的精耕细作

产品品项继续按照袋装、杯装、礼包装、散装、吸吸装几个方向一切和整合，扩大优势产品阵容，逐步淘汰销量少、利润低的产品。

1、              新产品开发原则：

1）              目前以跟进模仿为主，降低新产品开发和推广成本；

2）              在跟进的基础上适当创新，为充当市场挑战者做好产品上的准备；

2、              新产品开发方向：

1）              开发保健、营养型果冻；

2）              继续开发大杯、吸吸类果冻，这也是市场未来的发展趋势；

3）              适当投入开发小杯、小包装，以小杯、小包装的渠道和销量优势为大杯、吸吸类果冻的开发与销售保驾护航。

（三）              管理工作的精耕细作

继续推进专业化管理，从四月份开始，切贯切执行公司年初制定的报表管理制度和综合考核机制，并将其与各省级经理、省级主管、业务主办的报酬机制挂钩，做到奖勤罚懒，鼓励先进。

    为了推进专业化管理，决定成立管理开发部，并决定曹顾问兼抓开发部的工作，任南经利为管理开发部经理。职能是起传播和服务的作用，使公司的政策在市场上得到有效地执行，将市场上好的典型案例进行有效地传播和推广，发现问题及时地指导和更正。具体运作：不定期地走访市场；不定期地同客户进行电话沟通；跟踪驻外人员的行程；协助样板市场使其卓有成效，真正成为推广的典型；传达不同市场的信息，起到各市场之间交流的作用。

三、         精耕细作的保证措施

1、              5000万元销售费用的支持（按年销售2个亿核算）；

2、              高密度电视广告的支持，提升品牌形象，拉动目标消费者；

3、              强大的产品阵容；

4、              商场、超市运作费用的专款专用。

果冻行业已进入相对成熟的阶段，在目前挑战者仍属空缺的市场机遇之下，通过公司驻外销售人员的不懈努力和公司各项方针政策的正确制定，抓住机遇，勇于争先，我们有条件并且有能力在这场挑战者的资格赛中最终胜出。

抚顺亲亲食品工业有限公司

曹立景

2002年4月13日