销售vs 需求管理

2014-5-12

程晓华

销售是干嘛的？相信很多人都知道，所谓销售，即sales，就是打市场、拿单子、维护客户关系的。那么，什么是需求管理呢？

所谓需求管理，英语叫 demandmanagement，就是对销售拿回的客户的预测、订单等（统称为需求）进行分析、判断、承诺、跟踪的过程。

如果说销售是销售部门的事情，那么，需求管理则是供应链管理部门的首要职责。

我曾经发表过一篇文章，题目就是《不管需求，你还做什么供应链管理？- 浅论供应链管理存在的价值》，文中提到我在伟创力组建需求管理部门（当时叫OM-ordermanagement）的时候，搞得很多人很紧张，特别是销售商务及客服部门，他们以为我要取代他们的工作。那个时候我才知道，很多人其实是分不清什么是销售，什么是需求管理的。

销售应当干销售该干的事情，供应链管好供应链的事情，尽管二者是分工不分家，但毕竟是做的是两回事儿，中间是有一条明确的分界线的。如果销售把供应链的事情给做了，那么，这个事情肯定是做不好的，甚至要引起大麻烦。当然，供应链也不可能去做销售该做的事情。

但是现实中，我们经常发现，销售往往很喜欢替供应链做事情，因为大多数公司里面，销售是比较强势的，如果管理供应链的人水平再差一些，经常出不去货，腰杆儿也不够硬，那这个供应链简直就是灾难性地存在，因为它是在完全被动地应付客户的需求。

我东莞F公司的时候就遇到过这种情况，以下是摘自我的供应链管理职场小说《CMO-首席物料官 》的一段真真假假的故事 ……  

周五决定MPS的时候，我又跟老板Sam以及那帮混蛋PM（销售客服）干了一架！

争论的焦点还是那个怪胎的销售预测，800K,500K, 500K …那个。我还是坚持不能这么放，因为这不但不利于解决物料短缺问题，反而只能让事情更加糟糕，这是稍微有点供应链常识的人都可以看得出来的，但Sam跟那帮PM非坚持这么做不可，而我则是坚决不同意，我说明明连产能都只有800K左右，况且还有几颗关键的物料根本就不可能拽进来，我们为什么要放这么多MPS？？我坚持顶多放450K。这个时候有个PM说了，John，你们的人在你没有来之前一直在按照我们的销售预测做的啊，而且这个800K也放了好几个月了，你突然改成400K，那不是会产生很多的push out （退后交付）吗？我说对啊，该push out就得push out啊！

Sam一听，那怎么行呢！怎么可以push out啊！我说为什么不可以啊？用不了就得push out啊！当然，对于那些critical （关键的）物料，我们要考虑手工过滤，不会真正的push out ，但手工过滤要耗费大量的人力、时间的，不到万不得已，我们不会那么做。对于那几颗关键的物料，我们已经在系统里面设置了缓冲库存，您要求下risk order（风险备料订单）的那几个料，我们可以手工过滤，没有问题的 ……

说白了，销售玩的是商务，供应链玩的是时间和数量，所谓尺有所短，寸有所长，各有各的用处，尽管看起来差不多，其实差别很大的 – 尺寸不能乱。

《CMO-首席物料官》下载  https://www.kuaipan.cn/file/id_174819458303393797.htm

作者程晓华先生，《制造业库存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者；《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师 ；“TIM-全面库存管理”首席咨询师Web: www.timvalue.net