“狼性营销”最早见于华为的企业文化。华为以此打造了一支营销铁军，在本土用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。三一重工在一定程度上借鉴了华为，并用自己的方式做出了更具攻击性的诠释。其在《三一经销商销售作战指导书》中详细列举了三一挖掘机产品在营销环节的各种“武器”。

    1、“5321”的行动计划。文件中给出的解释是，“针对每个重点市场(县或镇)销量前五名的品牌，瞄准每个品牌的前三名用户或代言人，通过我们持续不断的努力及公司给予的各种优惠条件，每两个月成功转化一位成为三一的用户或合作伙伴。”一个较为典型的案例是三一重机利用“二手置换”政策转化对手客户。所谓的二手置换其实是挖掘机厂商通过回收用户手中的旧设备(不分品牌)完成新设备销售的一种手段。比如客户手中有台旧挖掘机准备出手，各品牌的经销商便会闻风而来报价购买。这时候厂商的资本实力和对经销商的支持力度就得到了最有力的体现。

      值得注意的是，“三一重工注资经销商与其形成捆绑式、风险共担的合作方式，注资比例在9%左右(按照国家目前的规定，制造商入股经销商股份不得超过10%，而三一重工基本已经接近这一上限)。”范强介绍说。据他介绍，三一重工的大多数经销商都采用这一模式，而这在一定程度上，也让三一重工实现了对经销商的管控，比如查看经销商账目等。而三一重工与代理商之间的合作也变得更为灵活和全面。

      结果是三一重工乐意见到的。三一重机常常会以较高的报价购得旧设备，并成功转化竞争对手的客户。甚至，三一重机通过二手置换完成新车销售的数量甚至一度占据该区域总销量的三分之一以上。而三一重工的竞争对手尤其是外资品牌会不知不觉中发现，自己的挖掘机市场保有量出现不断下降的趋势。

    2、“国骂”。《三一经销商销售作战指导书》给出的解释是“国骂”是针对那些非常迷信外资品牌的用户(铁杆用户)而采取的一种非常规竞争手段，是一种有效的心理战术能否用好“国骂”，关键看我们对三一企业文化的理解深度。文件还对具体操作过程给出建议：“要注意树立正义凛然的形象，首先自己要有爱国激情，不能纯粹为骂而骂，(那样)容易给人虚假印象，很难打动用户；另外，说服三一老客户提供支持舆论、烘托气氛，也很重要。针对对方对国产品牌的否定，我们可以一方面追问对方对三一产品的了解究竟有多少，另一方面，可以邀请这些外资品牌铁杆用户参观三一昆山工厂或和三一老客户进行交流。”

    3、强大的服务体系也是三一重工迅速抢占市场的另一利器。三一挖掘机最大的代理商合肥湘元工程机械有限公司(以下简称合肥湘元)内部人员透露，“梁稳根曾这样描述三一对售后服务的态度——我们要用偏执的态度，穷尽一切手段，将服务做到无以复加的地步。”

    在三一重工的网站上，非常明确地标注出该公司第一个在行业里推出了“24小时”服务制——三一重工客户服务部将“24小时完工”作为一项硬性规定写进服务守则。规定对客户提出的服务需求，服务人员必须在24小时之内完成。因客观原因不能在24小时内完成的，也必须及时跟进，并尽最大努力在最短时间内完成。

    “三一重工在售后服务中的一些做法，是其竞争对手难以达到的。比如，你的挖掘机有零件坏了，它会立刻给你换新的(遍布全国的代理商配件仓库)。甚至若是出现设备停工的状况，三一重工可以迅速调来别的机器，保证客户的工期。”范强认为，三一重工通过一流的服务弥补产品与欧美高端品牌之间尚存的差距。

    2009年2月1日，三一重工挖掘机安徽总代理商合肥湘元创造了一天销售139台的最高历史销售纪录。这一度成为工程机械行业内的一段佳话，不过，最吸引人的地方还是这一天三一重工为用户准备的100万元促销大礼。

也就从这时起，一种比当时主流营销模式——融资租赁更受市场追捧的低首付、零首付模式开始正式登场。（摘自：《中国经济和信息化》杂志）