照明灯饰陶瓷卫浴经销商培训与咨询：十种常见的渠道激励

作者：盛斌子

一、   实物促销

1.  解释：为达成销售目标，针对经销商（或消费者）而采取的以实物奖励为主的促销方式

2.  一般操作方式

1)  时间点选择：

o   元旦-春节

o   全年(或半年)任务冲刺时

o   行业的销售旺季（如建材行业9-12月装修旺季、楼盘交楼时间段及待装修时）

o   月末最后几天

2)  地点选择（略）

3)  对象选择：代理、核心客户为主、区域市场A类客户

4)  典型组合方式：

o   实物促销与特价品（或老品、滞销品）捆绑

o   实物促销与终端促捆绑

o   实物促销采取台阶的形式

3.  优点：好的礼品能引起促销对象的兴趣，使之积极参与设计的促销活动。

4.  缺点：

o   礼品的监控与管理难度较大，漏洞较多

o   促销结束后，销售业绩一般会下滑

o   一种礼品很难适应所有促销对象的需求。

5.  适用条件：（略）

6.  注意事项

o   终端礼品最好能与产品特性联系起来，以对产品的推广与品牌的塑造起到正面作用。

o   礼品用于渠道激励则做好前期经销商的意见征询工作，确保物有所值，乐得其所。

o   注意礼品的分发台帐登记，确保礼品发放数量的真实性。

o   如果是终端促销，则做好消费者登记，包括姓名、电话、地址，以备抽查。

o   做好礼品在终端的布置及宣传工作。

o   促销活动结束后，及时准备核销资料

7.  案例：乔迁大喜，XX大礼，双重惊喜等着你！

一、 促销策略：

1.  ①渠道、终端、推广（终端包装、户外推广、导购）三点联动，推拉结合，②电工与建材（或家电等）捆绑，相辅相成、相得益彰，共同营造终端强势促销的氛围，③以达到电工与建材（或家电等）产品两翼齐飞、全线飙升的目的

2.  渠道激励以赠品吸引经销商进货经销商在获得礼品后以终端强势促销吸引消费者购买，（经销商将获取的渠道利润完全转化到消费者身上，然后通过终端促销带来的销售获得利润）

二、 促销方式

1.        渠道激励：

方式一：经销商进电工送电工箱（全国统一执行）

方式二：家居与电工捆绑促销，经销商进家居，奖励台阶返点，并与电工的完成率挂钩（区域市场差异化，不做强制性要求）

注意事项：

1)   办事处获得赠品计算方式：各办事处赠品的配送以促销时间内销售额为基数，按2000元送7个电工箱来计算。

2)   客户获得赠品计算方式：见渠道激励：“方式一：经销商进电工送电工箱（全国统一执行）”中“赠品计算方式”

3)   获得赠品的终端客户必须执行终端促销。

4)   赠品不能用于电工产品之外的赠送，严禁人为截流资源、挪用礼品送人或占为已有的行为。

5)   各办事处对客户获得赠品的数量要登记《XX办事处客户礼品配送统计表》。附表二。

6)   方式二渠道激励仅供参考，不强制要求执行。

7)   促销活动期间不得以滞销品名义退货。

8)   促销活动期间无扰乱市场秩序的行为。

2.        终端促销：“乔迁大喜，XX大礼，双重惊喜等着你！”

注意事项

1)  及时做好对业务人员与终端导购人员的培训工作，使其及时领会促销的精神。

2)  本促销方案适用于零售购买，项目销售不享受终端促销的奖励。

3)  活动期间严格统一零售价格。

4)  做好顾客姓名、电话、地址的登记，见《XX办事处顾客礼品派送登记表》。附表五。公司将抽查礼品的赠送情况。

5)  做好终端促销的信息发布，除终端布置外，建议户外推广、小区推广也应做好促销信息的发布。新的楼盘可以考虑促销单张入户。

6)  XX建材（或家电等）拥有对本次促销的最终解释权

3.  终端布置

注意事项：

1)  海报原则上每店最少2张，同时，在办事处自身的终端推广或户外推广时张贴至少2张

2)  促销单张数量较大，可充分保障本次试点促销的供应。内含产品信息、企业信息、促销信息。办事处务必结合自身的区域实际情况，在小区推广、隐性渠道推广、终端推广、新楼盘交楼、现场演出等时机大量派发。

3)  保障参与活动的每个终端至少悬挂一条横幅，有条件的办事处可在户外推广、蓝海行动、或小区推广中也可悬挂横幅

4)  促销堆头呈金字塔形，由总部提供照片，办事处要求经销商务必按公司要求堆放于店内显眼位置，便于消费者及时知会促销信息

5)  终端执行力与执行效果是评估各省促销效果的重要参考指标

4.  户外推广/蓝海行动

与现有XX家居户外推广、蓝海行动合并进行，包括现场展示、广宣物料、口碑宣传等必须将此促销信息融入。确保电工有效的出样率与曝光率

三、 时间进度与任务分工表（略）

案例点评：

此案例可取之处有五：

o  渠道、终端、推广（终端包装、户外推广、导购）三点联动，推拉结合

o  电工与建材（或家电等）捆绑，相辅相成、相得益彰，共同营造终端强势促销的氛围

o  以达到电工与建材（或家电等）产品两翼齐飞、全线飙升的目的

o  渠道激励以赠品吸引经销商进货，经销商在获得礼品后以终端强势促销吸引消费者购买，（经销商将获取的渠道利润完全转化到消费者身上，然后通过终端促销带来的销售获得利润）

o  有统一有差异：电工箱促销全国统一，终端其他形式的促销一地一策

二、   销售人员激励

1.  解释：为达成销售目标，鼓舞士气，针对内部人员所作的物质奖励与精神鼓励

2.  一般操作方式

1)  时间点选择：

o   销售旺季

o   全年(或半年)任务冲刺，业绩考评时

o   团队士气较差时

o   人员流动率较高时

o   薪酬待遇较差时

2)  地点选择（略）

3)  对象选择：业务员、导购员

4)  典型组合方式：

o   销售人员激励可以单独操作，也可与其他任何一种渠道激励方式组合。

3.  优点：鼓舞士气，提升团队的战斗力

4.  缺点：过多的物质激励，易造成“唯利是图”的想法。多数未评选上先进或未受到激励的员工易士气低落。

5.  适用条件：团队士气低迷，销售业绩完成不理想，人员收入长期较低的状况

6.  注意事项：

o   制定公平、公正、公开的游戏规则

o   注重非物质因素在人员激励的积极作用-“钱不是万能的”-先进人物、先进事迹同样可以激励士气

o   因人而异：有人看重钱财、有人看重名誉。

7.   案例：

案例一：内部销售人员促销方案（激励方案）

一、目的：鼓舞士气，提高战斗力

二、对象：销售人员

三、执行方案

1.  薪酬激励体系：采取“基础工资+奖金”的方式，基础工资根据个人学历、工作年限、岗位级别等来确定，约占总收入的20-30%，奖金的考核与业绩挂钩，采用分值制，具体计算公式如下：

o   定好每个业务人员的奖金分数（按销区大小、业务人员能力、销区任务基数等指标进行划分），以实现奖金的差别化。

o   奖金率（即提成率，各企业根据实际情况确定）

o   总奖金=奖励期间销售额*奖金率

o   考核分=奖金分*任务完成比率

o   分值=总奖金/考核总分

o   奖金=分值*考核分

o   举例：某公司要对甲、乙、丙、丁四人进行月度考核，假设奖金率为10‰，则：

   总资金=58×10‰=0.58万

   甲考核分=150×1.5=225

乙考核分=200×0.9=180

丙考核分=180×1=180

丁考核分=100×1.25=125

   分值=0.58万/710=8.17元

甲奖金=8.17×225=1838.25元

乙奖金=8.17×180=1470.6元

丙奖金=8.17×180=1470.6元

丁奖金=8.17×125=1021.25元

   对奖金考核可分月进行、也可分季进行，一般在考核期（月或季）兑现70-80%，余下的年底视年度任务完成情况兑现。

2. 培训：根据员工平时的工作表现、销售任务完成情况及部门工作效率的高低选择培训的人员。培训应作为一项基础的激励机制，通过培训不仅可以让员工感受公司对他们的关爱与期望，也为公司得到更好的内部人才打下良好基础。安排员工培训应注意如下问题：

o   培训方式分派外培训与内部培训，派外培训一般选择一些专业性的培训课程，如销售经理提升班等；内部培训一般在外请一些知名专家进行，培训范围可大一些。

o   培训费用：包括培训费用、往返交通费、住宿费、餐饮费等。

o   学习心得：员工学习完后，应让员工及时上交此次培训的心得，以便学有所思。

o   再培训：派外员工培训完回公司后，可安排员工将此次所学的东西组织公司全体员工进行再培训，以充分利用资源。

3. 销售竞赛：可抽出某个月的月定任务进行竞赛：奖金分一、二、三名，一等奖奖励2000元，二等奖奖励1500元，三等奖奖励1000元，竞赛时应注意的问题：

   1）竞赛前定好各项规则及奖金兑现方式；

   2）赛前的动员、宣讲；

   3）赛中的观察、监督与适时指点；

   4）赛后的承诺的兑现及竞赛的总结。

4.  销售精英奖：通过单月、每半年、一年销售任务的制定，单纯从任务完成比率来评出当月、半年、一年的销售精英。

o   定任务：确定当月（半年、全年）任务；

o   活动细则：确定活动时间（一月、半年、全年）、活动对象（业务人员、营业人员、工程人员）、活动范围（推广新产品、库存消化）、奖金额（精英奖设冠军、亚军、季军三名，分别奖励3000、1500、1000元）；

o   奖金兑现：召开营销大会进行表彰，及时兑现；

o   销售总结：让销售精英畅谈一月以来（半年以来、全年以来）的销售实战经验

案例点评：

此案例可取之处在于激励的形式多种多样，有物质奖励，也有精神奖励。同时，也关注到对导购人员的培训

盛斌子老师-家居建材经销商管理：

家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

联系电话：13068668480

QQ：460837291

——咨询案例：

欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；

美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：

1.《家居建材精准营销之市场开发》；

2.《家居建材精准营销之经销商管理》；

3.《家居建材精准营销之终端爆破》；

4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；

5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；

6.《建材家居渠道设计与开发》；

7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；

8.《如何制订营销计划》；

9.《营销人员的量化管理》；

10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；

11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：

《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、

《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、

《顶尖营销核心利器》、

《卖场促销方案大全》（泛家居）

《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》

——培训授课经历：

内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。

公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。

——客户评价：

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

                            ——世界500强霍尼韦尔朗能董事长  邓超华

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长   王耀海

实战、实在、实用

                                   ——联邦家私董事长    杜泽华

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监    张黎黎

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

                         ——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长  潘振华

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟。                                                               

——西顿电器销售总经理  陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅。

——马可波罗陶瓷     郭总