LED企业市场突围：大干快上OR循序渐进？

作者：盛斌子

当下LED市场开发，多数企业所能想到的方法，首先是大干快上，高举高打。以期通过全面而快速的市场推广迅速占领市场。

此种想法当然有其好的一面。

比如，假如进展顺利，可以短期内有效的占领市场，扩大销售业绩与销售份额。

比如，可以用规模冲击市场，为持续的价格战做好准备。

比如可以第一时间抢占优质经销商资源。毕竟，优秀经销商资源是有限的。谁先获取了，也就为后来者制造了竞争壁垒。

比如，可以制造话题，一场接一场的论坛、会议、新闻发布……行业关心、媒体开心，何乐而不为？

但，这是有条件或者有弊端的——

选择大干快上，需要企业有雄厚的资金实力（舍得投入），并做好持续“烧钱”的准备。烧的好，是先进，烧不好，则是先烈。

大干快上，须要企业产品的研发、生产、物流等供应链体系有保障。

大干快上，需要营销团队良好的战斗力与不折不扣的执行力

大干快上，很难保障每个市场都能选择到优质的客户，一个被搞坏的市场，回复良性健康的发展，时间成本与财务成本都很高。

大干快上，往往为错误的决策“买单”的成本很高。作市场一如打仗，很难一种模式、整齐划一的适合所有区域市场。而短期之内的大干快上，本质上是一种模式、一种策略、一种方法全面普及与应用。在市场越来越差异化，细分市场越来越明显的情况下，高举高打，大干快上，很难象10年前一样遍地开花。

其实，笔者并未否定“大干快上”的模式。但也不是每个企业都必须走这种路。笔者想到的是，我们是否还有一条折中的路子可以走？比如，循序渐进，稳扎稳打？

比如，我们可以从样板市场入手，总结出市场开发、渠道提升、店面管理的最佳模式，以点带面，全面突围。

比如，我们可以一地一策的建立渠道模式。不以省级运营中心的模式通行全国。而是传统省级物流、小区域代理、“四专型代理”、联营公司、分公司等模式并行不悖。

传统的以省为单位的物流模式，真的适合照明行业的所有企业吗？而且冠之以“运营中心”。

实际上，除了雷士，多数厂家的运营心少有成功的，更是虚有其表。运营中心的本质，不是简单的冠个名，而是由传统的物流+资金流的角色，转型升级为区域市场的服务商、市场管理者、市场推广者、团队建设者、内部分配模式的创新者（联营、股份），乃至向下线输出赢利模式等

所以，成长型的LED中小企业注意了，当看到别的企业“大干快上，风生水起”时，是否你也急不可耐、心急火燎，欲图奋起直追？

笔者只能讲：且慢！把笔者本文所讲到的利弊观照下，也许不无裨益。

备注：

一般而言，本文适合对象也只是生产型企业，或者传统型企业。如果是平台型企业，并不适用，恰恰相反，平台型企业需要的是速度。换句话说，传统企业市场突围急不得，平台型企业市场突围慢不得。

这是我写于两年前的文章，当时正是传统企业大干快上市场突围的时候，笔者扮演了乌鸦嘴，行业一片火热冒进的时候，笔者泼了冷水。现在看来，实际结果多被笔者不幸言中。

盛斌子老师-家居建材经销商管理：

家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

联系电话：13068668480

QQ：460837291

——咨询案例：

欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；

美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：

1.《家居建材精准营销之市场开发》；

2.《家居建材精准营销之经销商管理》；

3.《家居建材精准营销之终端爆破》；

4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；

5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；

6.《建材家居渠道设计与开发》；

7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；

8.《如何制订营销计划》；

9.《营销人员的量化管理》；

10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；

11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：

《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、

《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、

《顶尖营销核心利器》、

《卖场促销方案大全》（泛家居）

《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》

——培训授课经历：

内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。

公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。

——客户评价：

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

                            ——世界500强霍尼韦尔朗能董事长  邓超华

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长   王耀海

实战、实在、实用

                                   ——联邦家私董事长    杜泽华

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监    张黎黎

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

                         ——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长  潘振华

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟。                                                               

——西顿电器销售总经理  陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅。

——马可波罗陶瓷     郭总