盛斌子家居建材培训：解码情景化终端销售篇（3）

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你

   心态上：不抛弃，不放弃。主动，主动，再主动。伺机而动。

   时间上：适时回马枪战术。

   注意上：时时关注客户的动态举动，准备话题和谈资。

   道具上：倒茶水，递资料。

   话术上：多问“为什么，怎么样，感觉如何等刺激客户的心”

客户东看看，西看看，购买意向不强

   体验，是一种催眠式的销售。卖产品不如卖感觉嘛

   体验，重点是往我们产品优势上面去引导，同时引导向一种“比较式优势”。“与其他产品比较起来，是不是觉得更～？”

   从金额最小（优惠最大的，客户最受欢迎的，专家最认可的，新品到货的，店长推荐的）的卖起

   善于主动引导客户“比一比”的心态

如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户：

背景音乐：

背景音乐的设置，要高亢能活跃情绪的音乐。（调动客户欲望的同时，还有店员，毕竟建材市场比一般的市场冷清很多）

人性问候：天气的变化，节假日，进店人型给予温馨的人性化问候（预防胜于治疗）

观察分析：

通过性别，人数，进店时间，看样品时间的长短等等如何挖掘需求的全方位方法

关注程度：仔细留意客户对每款样品的关注度，适时出动

卖点掌控：熟练掌握产品的最大卖点，找准机会，通过引导体验的方法与客户互动

攻心话术：风水，内幕，装修注意事项等剑走偏锋的话术，资料等（顾客要逛2—4次）

拿人手短：

除了嘴甜，还要手勤快，善用瓜子，咖啡，花茶等既可以拖时间又可以打开话匣子更能突出比较优势的小手段

身体语言：

   提高说话的兴奋度，加快语速，提高声调，情绪传染最大化，加大举止力度，手势时可见机稍微夸张一些

回马枪法：回马枪方法的见机行事

回马枪话术（重点针对看了就走的客户）：  欲擒故纵的一种

碰到委婉拒绝导购介绍的客户，在说“有需要您可以随时叫我”时摆出要走的样子，突然回头“哦，对了，您可以重点看看我们品牌的主打款式（特价款，促销款等）”

自己“欢迎光临”之后先沉默一会，然后突然发话“哦，对了，我们还特意为一些特定的客户额外准备了～礼物呢”（活动噱头操作的日常化）

回马枪话术的“噱头”分析：

1：特价优惠      

2：特殊礼品      

3：特别道具      

4：深表歉意

5：共同话题      

6：特殊体验      

7：客户轶事      

8：最新通知

客户为什么对我的热情不怎么搭理

对自身需求不明   只是过来闲逛一下   环境太过陌生不太适应

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，如何在不谈产品的前提下，通过题外话打开客户的金口：

长相：观察客户有没有“吉相”的“明星脸”“大耳朵”“右边有痣”

扮相：观察客户的形象(发型)，衣着，穿戴和言谈举止（声音的磁性）

热点：最近天气（重点在关怀上），热点新闻（特别是些生活大事，娱乐绯闻等）。

楼盘：针对客户所在小区，找出三个值得炫耀的优点（每个小区都要准备）

家常：询问客户个人兴趣有关的休闲型话题

日常：询问他闲暇时间的所作所为，从而让氛围缓和很多

追求：闲谈一些关于事业，梦想的话题

荣耀：询问令他骄傲的话题，激发他的成就感

客户不到两分钟就直接往外走

产品陈列技巧       没提高滞店时间       店面氛围的装饰  

贪便宜心里掌控     心理战术的运用

如何让顾客留下联系方式：

   道具：客户进店或者离店时，递名片或宣传资料的同时要求。

   问卷：如果客户写份调查问卷，我们定期抽奖。

   邮寄：我们对进店顾客有动态邮寄赠品的回馈活动。

   聚惠：日常店面中“五缺二拼惠”的话术。

   请柬：蓄水时采用发请柬的方式。

   互动：折扣，礼品的抽奖互动，同时把联系方式公布。

   喜讯：告诉客户便于有优惠活动时或者流动特价通知。

   老客：针对老客户有特别的礼品，我给您当老客户把联系方式加上去。

   礼券： “礼上礼贵宾券”：只有填写好这张券，才能领取当天的“进店礼”

   人气：我们活动现场会针对所有曾经进店的客户抽取“人气赞助奖”的活动。

   延伸1.＞＞：留下联系方式的客户，要根据姓，手机号，所在楼盘三个方面，借题发挥的给客户拍下马屁哈

   延伸2.＞＞：蓄水阶段，重点反复锤炼如何最大限度的争取到进店顾客的联系方式，同时及时有效的动态跟进

   延伸3.＞＞：签名表/笔：最好是像大气高档的婚庆贵宾签到表，给客户倍受重视的感受

   延伸4.＞＞：登记客户联系方式，是需要深度研究的，一旦客户留下联系方式，必须在下班前给客户发个感谢短信，并动态跟进。别像大海一样争取到号码，后来号码就石沉大海了，杳无音信。

   延伸5.＞＞：短信最好是老板亲自用手机一对一发，店员详细反馈，最佳时间是晚饭后。开场白：～～先生或女士您好！我是您～品牌的品牌经理，喊我小～好了···

   延伸6.

＞＞：准确记住/说出客户的姓氏，尤其在与客户第二次开始以及之后。

   ◆：给客户电话的最佳时间段是上午9-10点，下午3-4点，需要灵活把握。

   ◆：如果需要电话回访，第一句话最好说“您好，我是您的～～地板品牌经理”

   ◆：电话回访有种“半成交的心理暗示”：参考《访客足迹备忘录》，您看中的那款～（客户很难记得住）最近好多人选购呢，您真的好有眼光！

   三点用心：1，强化品牌。2，强化有他看中的款式。3，强化这个款式大受欢迎。

把每个客户当做大客户

   签名表/笔：最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的，给客户倍受重视的荣耀感

   充分发挥“定制便签纸和笔”对品牌的印象和下次回来的几率

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，哪些方面可以提高客户的滞留时间：

倒水技巧：熟练操作倒水艺术，特别是对倒水的时间点、水的温度的把握

心理战术：针对“拿人手短”的小便宜心理，赠送一些小礼品

闲聊话题：针对如何打开客户话匣的一些话题闲聊

互动体验：熟练使用各种展示道具，娴熟的引导客户进行互动的体验

示弱请教：针对现场的具体情况适时“道歉型请教”，从而让客户不好意思离开

故事营销：充分利用在品牌和顾客方面发生的典型故事

评判互动：让客户参与评判产品的优劣不同的互动之中来

导购整合：最核心的是导购的站位、跑位和补位

注：不求“全面丰收”，但求“单点突破”

巧妙接近客户的开场话术：

肯定认同：“小姐，您真有眼光，这款产品可是我们卖得最好的产品，他具有～优点”

适当赞美：“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款中式仿古产品…”“小姐，您的发型真漂亮，哪里做的啊？”“您家宝贝真可爱！小朋友，几岁了？”

第三方角度：“小姐您好，刚才那位客户（我们很多客户）比较看重这款，不知您的意向如何” （客户熟悉的人，客户熟悉的知名品牌等等）

自嘲刺激：“小姐，乍一看，是不是觉得我们的产品和其他产品没什么区别啊？价格好像高了一点啊？”“您看不出来也难怪，要不然我就多余了哈”

请教互动：1，请求指导；2，请求建议；3，请求帮忙；4，请求评价；

提问接近：1，问各大需求参数；2，客户的感受；3，融入各种提问句型，如设问句，反问句等等句型。

好奇吸引：1，抛出产品问题；2，第三方疑问；3，制造悬疑；4，故作神秘（竞猜）

创意打造：1，话术创意；2，展示创意；3，体验创意；

利益诱惑：1，直接让利吸引；2，产品带来的好处；3，下定赠送礼物；4，综合使用。

特价诱导：“小姐，您运气真好，为～，答谢消费者，我们特推出～酬宾活动。”

备注：如果你自己觉得紧张，可以假装跑到旁边理货，然后不经意的用上面的话术和客户交流谈心，效果会更好。