笔者江湖十载，经历的企业与行业不在少数，说起销售人员出差的问题，真是感慨万千。就笔者自己的观察而言，可以毫不夸张的说，一般的销售人员，在时间管理与差旅费用的把控上，有着明显的黑洞。也许，没有一个企业很好的杜绝了销售人员出差时时间上的浪费与费用上的投机取巧。笔者言之“黑洞”，但对企业的整体发展而言，也许并不算大问题。这或许如脚气病，虽难根治，却不致于让人伤筋断骨或一命呜呼。甚至对某些人而言，“脚气病”反而是一种享受。虽如此，我们却不能说，销售人员差旅与时间管理上的“黑洞”无关大局，不值一提。因为，再小的问题，如果任其发展，也会“千里之堤，溃于蚁穴”。脚气病任其发展，就不在是一种“享受”，而是一种“难受”。

那么销售人员的差旅费用与时间管理上，有何“黑洞”可言呢？归纳起来，大体如下：

1. 出差时间严重浪费，大部分时间用在与工作无关的事情上，比如出行（在途时间过多）、结交狐朋狗友、与客户胡聊海侃吃喝嫖赌、泡妞、泡网吧、聊QQ、游山玩水、或干脆无所事事东游西荡等。而真正用于有效工作的时间不足一半甚至远小于一半。

2. 借出差之名，行一己之私，所谓“明修栈道、暗渡陈仓”是也。很多业务人员，尤其是长期居于底层的“老鸟”，大多胸无大志，无升职加薪平步青云之志，或者升牵无望。于是自甘堕落，在自己的一亩三分地胡作非为，比如“炒货”、经营私家生意、与经销商联营搞垮公司、敲诈客户、泡妞、腐蚀上级、吃喝嫖赌等。当然这种销售人员的客情基础不算差甚至很好，长于公关，弱于市场管理（稳扎稳打精耕细作）是其普遍特点。于是，做“山大王”，把自己的山头“精耕细作”，使之成为自己的利益场。便成为其满足私欲的“明智之举”。即使哪天不做了，自己的渠道、生意或者资源却不会浪费。于是，在当地娶妻生子，安家落户便成这类销售人员的常见归宿。

3. 为出差而出差：销售人员的出差，对多数企业而言，仿佛是天经地义的事情。不出差的业务人员，反而是“稀有动物”。天天呆在办公室，不仅自己手足无措，思路枯竭，领导见其无所事事，更视为“眼中钉肉中刺”。所谓“眼不见为净”，于是，远离领导，远离公司，借口出差回到“天高皇帝远”的区域市场，便成为自己的“明智之举”。或者，无须出差即可解决的问题，非要出差去解决。

4. 出差时间工作饱和度不够：比如，企业要求一天至少拜访20个左右经销商，铺样10个客户，做N件事等。而实际效率确远低于此数据。一般而言，业务人员出差均有特定的任务安排。但出差时间需要多久，处理一件事情需要多长时间，很多企业却无“刚性规定”。因此，经过算计，争取更长的出差时间便意味着有更多的补贴或更多的在外时间。一件事情，本来一天即可解决，确非要N天解决。

5. 不擅于自我提升学习：业务人员出差，闲暇时间过多，有时也有客观原因，比如在途时间过多或长年驻守某区域市场等原因。但是，这并不意味着销售人员可以无端的浪费时间。人在年轻时，对于“一寸光阴一寸金”、“少壮不努力，老大徒伤悲”等至理名言是不会有深刻体会的。这也就是为什么社会上芸芸众生占多数，成功者永远是少数的原因。一般人总是喜欢逃避眼前的小苦而逃不过人生的大苦。其实，出差在外，既然闲暇是不可避免的，真正有理想有追求的销售人员，应该安排好自己的学习，比如多读几本好书，多琢磨自己的市场，多琢磨自己的事业。

6. 虚耗时间，争取补贴：人为财死，鸟为食亡。销售人员自然也不例外，能争取来的利益，何乐而不为？于是，虚耗时间，多争取补贴，便成为“致富”的手段之一，一般的企业基层销售人员，除长途费用外，企业的日均补贴大体在170－250元之间。（如果是长驻某地，费用补贴会相对低些），因此，虚耗时间，便可争取每天至少100元的盈余。个中机关，可以说是“八仙过海，各显神通”。

7. 虚报出行路线：虚报路线自然是为了利益。明明没有去A地，确填写去A地的线路。自然去A地的长途费用、补助与食宿可据为己有。

8. 路线与计划路线严重背离：出差时，计划出行路线及拜访客户经审核后，在公司已有备案，但实际出行时，却以各种理由违背原有的出行线路。造成计划如一纸空文。虽然，销售计划有许多不可控的因素，但屡次变更出行计划，却不得不让人怀疑其背后的动机。

9. 虚报差旅费用，比如车票、住宿票等。客情关系较好的业务人员，或者说处于强势企业的销售人员，往往日常的食宿，由经销商负担的比例较大。

10. 效率折扣：出行时，许多企业均有详细的任务，具体的目标与落实到动作分解的实施细则，但一到执行时，确大打折扣。比如，很多企业有“市场拜访动作分解”，详细规定了出差时的每个细节，比如访问客户、培训客户、清点库存、终端布置、发放折页数量等，但执行后，与标准的差距往往较大。

笔者列了这么多问题，只是自己的一些观察所得，并非代表所有的企业销售人员都有这些问题，也并非代表这是问题的全部。但这些问题却极具代表性。那么，以上的问题如何化解呢？一个优秀的企业如何尽量杜绝上述问题呢？一个志存高远的销售人员如何不为小利所动，做好时间管理呢？笔者当然不是万能的专家，但我可以把自己思考的结果与众企业或营销人员分享，以下是我的应对之策：

1. 做好销售人员出差的计划管理，出差时需要有详细的时间、路线安排、拜访对象与具体事宜的动作分解。将计划形成表格，以便随时抽查及核对真实性。

2. 将月度销售人员的出差计划汇总后公之于公司公开的信息栏，以便横向部门与业务人员接洽时随时核实。

3. 早请示，晚汇报。一般以短信的方式。记录在案的工作由销售助理或总监助理完成。比如，早请示，可以知道业务人员几点钟起床，晚汇报，可以知道销售人员当天的工作效率。

4. 用驻地电话每日打通一次公司指定电话。

5. 销售总监随机抽查记录，待销售人员回程报销时与当时抽查的纪录相互印证是否一致。

6. 销售人员每天填写出差记录汇总，包括经销商基本资料，沟通事宜与结果。并将上述结果表格化后汇总交至销售总监助理处。为了防止销售人员的虚报，可以由销售总监或助理采取销售回访的方式（回访的技巧要注意，务必别给经销商造成督察销售人员的印象）。

7. 对于虚报住宿费用的问题，可以由公司统一安排全国性的商务连锁酒店（连锁型的酒店可以公司指定多家），这类公司一般管理比较严谨，很难配合业务人员虚开住宿发票。

8. 对于虚报长途费用的问题，比较好解决，本章节的很多监控方法均可使用（包括票据以电脑票据为准）。

9. 现场拍照：现在的手机均有拍照功能，拜访客户完毕后，自拍一张经销商门头与自己半身的合照并非难事。

10. 对于由经销商承担的各类费用，而票据确被销售人员据为己有的情况，管控相对难些。但资深的销售总监往往也可以找到方法。比如笔者有次怀疑部分业务人员出差时，食宿均由经销商提供，而票据却据为己有。笔者采取“诈”经销商的办法，终于供出事实。

11. 对于出差时间效率低下，虚耗时间的问题，其实一半的责任在公司。管理完善的公司，对于业务人员出差的每项事宜，均为有明确的规定与动作分解以及量化考核标准。使销售人员有的放矢、无空可钻。

12. 对于销售人员再出差时在途时间过长，确有客观因素的情况下，提倡或引导销售人员自我完善，加强学习。笔者自己的习惯，则是在途时间喜欢看些财经类、文史类的书，笔者自己有份详细的阅读书目，一有机会，就手不释倦。比如《史记》、《资治通鉴》、《老子》、《庄子》、《论语》、《菜根谭》、《唐诗观止》、《经济学》等。这样，既完善了自己，也打发了时间。

13. 对于借出差之名，行一己之私的问题，则比较复杂。销售人员工作压力相对较大，吃喝嫖赌之类私生活完全没必要管。但牵涉到腐败的问题，则不得不管。比如在自己的一亩三分地胡作非为，比如“炒货”、经营私家生意、与经销商联营搞垮公司、敲诈客户等。有条件的公司，可成立大区督察。督察的激励方式可以从两方面考虑，一是职业前途，凡是抓住腐败的地方，原任干掉，新职由大区督察接任。（前提条件是，被接替的职位薪酬与权力要远大于大区督察。）。二是被查出腐败的金额大小与督察的薪酬挂钩。腐败金额越大，提成比例越高。

其实，销售人员出差的时间管理与漏洞并不止笔者所说的这些，防治手段当然也不止笔者所列的部分。同时，一个企业往往也不会全部运用笔者所列的这些手段。但是，笔者以为，对于出差的时间管理与漏洞的防治条例，还是越完善越好。这正如法律存在的意义，法律的条文，往往不厌其烦的细致繁琐。但是，法律的最终目的，并非是为了惩治腐败，而是为了杜绝腐败。他的威慑目的远大于他的惩治目的。对于详细且完善的规则，可以起到很好的威慑作用，也使销售人员违规的成本与心理负担增加。