家居建材培训讲师盛斌子：卖场新零售模式创新、精准营销

主讲人/盛斌子老师

上篇：趋势篇

一、   移动互联时代的新零售技术革命

1.        技术改变未来：这个时代到底发生了什么？

案例：鱼是怎么死的？

渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

2.        LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

3.        实体店的分化模式SOLOMOPO

1)        深度体验

2)        场景应用

3)        个性服务

4)        私人定制

4.        三类实体店

l  A类新零售情景体验

l  B类社区

l  C类个人APP或者微商

二、   家居市场宏观形式判断

1、新零售新模式创新渐入佳境

案例：马云的“新零售”是个什么概念？

终于有人讲清楚什么是新零售了

2、大家居概念成风

案例：X家具品牌是如何延伸入整体家居市场

3、互联网+家居成新趋势

案例：家居如何体现新零售+移动互联化？

4、家居智能化成亮点

5、DIY家居成为主流

案例：上海一线联盟是如何打造“DIY体验馆”的？

6、设计师品牌将渐主导家装

案例：一个设计师品牌的成长之旅

7、产业链横向整合成必然

案例：家居一线品牌是何横向整合，与联盟互联网、资本与渠道的？

8、 家居越玩越“虚”：风水、命理是怎样玩转家装的？

案例：家居企业与风水大师是如何越玩越虚的？

中篇：模式创新篇

四、家居营销模式                           

1.   精准营销

案例：厦门孙总的社区新零售家居模式

2.   厂商一体模式

案例：家居店面的品牌化、连锁化、资本化、从筹化、新零售+移动互联化

3.   合伙人模式

原创观点：合伙+众筹：厂家－代理－分销纵向一体化

原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌

分水岭理论…

案例一：广东四会何姐的合伙人模式

案例二：广东佛山美的去分销化的启示

案例三：邯郸卢生的内部合伙人机制

4.     家居卖场的社区店、超集店模式

5.     家居卖场的整装体验馆模式

6.     家居卖场的跨界联盟模式

7.     家居卖场的设计师众筹模式

8.     家居卖场的“高频”转化模式

9.   众筹模式、股权激励模式

10. 顾客裂变与三层分销模式

11. 虚拟创业模式

案例：九江段总的员工虚拟创业模式

五、家居新零售动作

1.   社群营销模式引发大流量思考？ （案例：网红凭什么火）
思考：如何突破人流量和时间限制，让建材市场不再冰冷。

2.   新零售的终端爆破模式探索
案例：双11新零售的“除夕夜”（苏宁QQ群爆破、微信群爆破）

3.   多元化发展丰富产品一站式服务（建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区）
案例：方太的终端体验教学模式高端引流。

4.   大的横向跨界经营（设计师高端品牌服务，线上线下相融合精准需求定制。）
案例：马可波罗瓷砖店与M美学艺术馆的品牌营销结合

5.   新用户：新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。

案例：高品质家居的心理分析与数据痕迹

6.   新媒体：自媒体时代如何进行有效的传播。

7.   新场景：智能应用场景与未来。（设置VR体验中心，AR，人脸识别付款通道，收集数据，定制化个性需求与未来。） 

下篇：精准营销、深度营销

一、      找到客户

1.        非竞争对手导购、店长、老板，在专业市场疯狂加粉

2.        专业市场人海战术套路

3.        老顾客，老小区的深度挖掘

4.        小区共享礼品

5.        联盟宝典，家装手册

6.        小区门禁卡，上面有二维码。

7.        任何楼盘都有老业主群，以及新业主群

8.        搞定群主，联合促销。

9.        混进当地各类高端社交群

10.    物业、保安、清洁阿姨合伙人

11.    老客户样板房，全城征集，一年之内，免费参观，体验

12.    泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群

13.    房管局、中央空调、水电、煤气公司，都有大数据

14.    银行平安袋

15.    生态系统

16.    微信眼，精准投送广告

17.    本地生活服务号

18.    本地的徽商大号

19.    搞同城购物

20.    打开QQ群，开始精准搜索

21.    微信加粉机器

22.    免费WIEI系统

23.    本地网站推广：论坛、百度等

24.    。。。。。。

二、      勾引客户

(一) 信息方向

1.        新品信息：图片+文字

2.        产品工艺信息

3.        生产流程信息

4.        量房信息、安装服务、信息售后服务信息

5.        店面形象信息

6.        样板房信息

7.        房间验收合格信息加上客户点赞信息

8.        明星代言信息

9.        品牌投入信息

10.    品牌获奖、专利

11.    促销现场信息

12.    成交晒单信息

13.    客户代言信息

14.    老顾客送锦旗信息

15.    沙龙活动或者推广活动信息

16.    免费吃喝玩乐游戏互动小礼品信息

17.    团队建设信息转发客户的成长、励志、正能量的故事

18.    公益慈善信息家装、风水、命理、八字

19.    生活绝招

20.    话题营销

(二) 信息分类

1.        纯商业类

2.        公益类

3.        知识普及类

4.        正能量类

5.        话题类、公关类

6.        私密、亲子

8.        文字设计

9.        图片设计

10.    朋友圈个人照

11.    个性签名

(三)每天微营销时间安排及关键节点

(四) 客户分类管理

三、      粘住客户

1.        粘住他的关键字：圈子、话题、互动、二次转发，关键中的关键是互动

2.        首次加好友策略与招术

3.        如何互动

4.        如何点赞、评论、观点陈述

5.        聊天背景图

6.        聊天的文字语言技巧

7.        后续互动一对一管理

8.        给朋友感想、观点、赞美、建议

1)        建业主群的实操技巧：话题、水军、红包、邀约、事件营销

9.     原创干货：微信内购会+线下内购会模式

10.    拉客进店，进入成交环节

1)        促销（团购、联盟、签售）的即时性

2)        服务的即时性

现在成交难否？把顾客邀约进店难不？免费的信息难不？故事讲的好，一点都不难，我们的朋友圈里。

l   案例：利用服务做局面的技巧

3)        产品即时性

4)        政策即时性

5)        货期安装即时性

四、      成交客户

(一)   场景问答-购买场景的迷局与破解

1.        客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

2.        客户东看看，西看看，购买意向不强

3.        如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？

4.        哪些方面可以提高客户的滞留时间？

5.        拆解“退单”的纠结迷局

6.        。。。。。。

(二)   逼单绝活-成交的临门一脚

1.        客户采购预算的分析

2.        客户觉得价格贵了

3.        为什么顾客会感慨“好贵啊”

4.         “你能便宜点吗？”

5.        客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？

6.        。。。。。。

五、      榨干客户

1.        用服务榨干

2.        用量房榨干

3.        用品牌服务榨干

4.        用温暖榨干

——结束——