请问：「男装导购，究竟是卖什么的？」

在我为众多男装品牌终端导购人员开展「销售技巧全景实战训练营」培训时，常常问这个问题。

稍微反应快些的导购人员，总是扑哧一笑，大声说：“当然是卖男装的！”

而那些经过N次培训磨炼的导购人员，就显得比较老练，即使心里想的也是“卖男装的”，嘴巴里还是不忘开始打官腔：“卖品牌”、“卖服务”、“卖环境” “卖技巧”之声响遍现场！

当然，也有一些性格外向的导购人员，显得比泼辣：“只要把自己卖出去了，衣服自然就卖出去了！”说到底，导购人员自己竟变成了“人贩子”，而且，贩的不是别人而是自己！

事实上，我问这个问题的原由，是因为一名终端导购人员，如果连自己卖的是什么东西都不清楚，销售能力与销售结果，自然也就好不到哪里去！

如果，导购人员卖的是衣服，请问，现在的各大品牌之间，衣服的款式、颜色、面料、辅料、工艺又有何明显区别，甚至，我常常开玩笑，现在的品牌与品牌之间，经常出现一件衣服除了两个地方不一样，其它所有方面甚至是质量问题都一样的情况，这两个不一样的方面，自然是商标与价格。既然如此，如果卖的是衣服，而衣服之间的差别不大，各大品牌终端之间的销售为什么会差别那么大呢？！

或者，进一步讲，如果导购卖的是衣服，那为什么在同一个终端门店里，同样的款式、面对同样的衣服、同样的陈列、同样的价格，各个导购员销售结果就是有高低呢？！

导购人员听到这里，基本都能明白，原来，我们不是卖衣服的！

如果，导购人员卖的是服务，请问，一个导购员对你服务再好，如果这件衣服的颜色纯度实在太高而你的肤色实在太暗，如果你的脖子实在太短而导购却偏偏热情推荐一款高领毛衫，如果你的臀部实在扁平而导购却在努力推荐双开衩三粒扣西服给你，或者，干脆一点，导购服务很好，可当你试穿一条裤子时，双手伸入袋内却不小心摸到了自己的大腿，原来生产厂家忘了缝上裤袋了，凡此各种，你会跟导购人员买吗？！

导购人员听到这里，又似乎进一步理解，原来，我们也不是卖服务的！

接下来，我总得花些时间，将“卖品牌”、“卖服务”、“卖环境”、“卖技巧”、“卖自己”一一批驳掉！（限于篇幅，本文略）

当然，我也不会忘记把学员不敢说，却在终端门店中大量真实存在的“卖价格、卖活动”的导购人员类群主动提出来！这种低层次的导购员，在顾客进店时，句句不离“XXX钱”，“最近搞XXX活动，打XXX折，现在买最合算”之类的所谓话术，似乎除了价格与活动，她们实在想不出什么其它可跟顾客进行交流的话语了！

于是，所有的导购人员都开始睁大眼睛瞪着我，“刘老师，那你说我们是卖什么的呀？！”

我会反问：“请问，如果一个老顾客与一个新顾客同时进店，你认为哪个顾客更容易成交？”

导购人员会异口同声的告诉我：“当然是老顾客了！”

这时，我会追问：“为什么？”，大家就会七嘴八舌，但总是离不开“老顾客已经穿过我们的衣服了，得到过我们的服务了，对我们比较满意才会再来啊，而新顾客由于对我们品牌、门店、导购都不熟悉，当然不太容易成交之类的话！”

我会再问：“如果这样，请问我们是卖什么的？”

这时，往往会有一部分导购人员开始似乎理解了答案，却又无法用语言明确的表达出来。

于是，我会再问：“如果，两个顾客同样是第一次来我们店里，一个是独自前来，另一个是我们的老顾客带过来的，请问，哪个

顾客更容易成交？！”

导购人员也会异口同声的告诉我：“当然是老顾客带过来的朋友更容易成交，因为他可以不相信我们，但一定会相信他的朋友，绝不会骗他！”

我笑笑，“那再请问，我们是卖什么的？”

所有导购这时都会恍然大悟，脱口而出：“我们是卖相信，卖信任的，只要顾客信任我们，成交率与客单价自然就能提高，如果顾客不信任我们，自然还得花费许多时间与精力去说服顾客，才有可能成交”！

非常好，答案找到了，原来我们不是卖衣服不是卖服务更不是卖活动的，卖的是相信，卖的是信任！！！给自己掌声鼓励！

切记：四流的导购卖价格、三流的导购卖衣服、二流的导购卖品牌、一流的导购卖信任！

接下来要解决的问题是：“顾客，会相信什么样的导购？！”或者，“什么样的导购，才会让顾客相信？！”

敬请期待下篇关联专题文章：《锻造终端销售高手的「三大核武器」》

　      文章作者：刘金平（心赢销创始人、奶牛老师、总教练）