每次在开展《导购销售技巧全景模拟实战训练营》销售技巧模拟演练时，以及在与所辅导门店的导购进行现场销售技巧实战点评与提升时，我总是会遗憾的发现，我们的许多导购人员之所以成交率或者客单价无法提到进一步提高，往往并不是因为她们专业知识不够丰富，FAB/FABE掌握不熟，也并不是因为她们服务态度不够好，而往往是由于缺乏成交的技巧，以及对自己的产品与介绍缺少必定成交的信心，还在不断的向顾客进行介绍希望能给对方留下一个更加完美的印象；或者是她们不懂得成功接收顾客发出的“购买秋波”，或者按照心赢销公司的专业说法，是不能成功识别顾客通过各种渠道与方式所传达出来的“购买信号”，结果反而失去了成交的大好时机，让一笔本来十拿九稳的生意，就这样跑掉了，实在是令人可惜！

（注：本文仅对后者进行实战技巧的阐述，前者即成交的实战技巧将在下篇专题文章中进行阐述！）

事实上，当顾客向导购发送出购买信号或购买秋波时，此时双方的信任度已经建立，该名顾客的购买欲望已经达到了最高点，或者，通过导购的一系列服务后，顾客紧紧抓住钱包的手已经松开（请参见相关文章：《导购卖的不是「衣服」不是「服务」更不是什么「活动」！》），导购此时还不主动提出成交，更待何时？

问题是，顾客的购买秋波或购买信号，往往只是一瞬间或者一霎那的事情，稍不留神，就会让顾客的“秋波”从身边溜走！

因此，对大多数零售终端的导购人员而言，如何在第一时间成功识别并接收顾客发出的购买信号，在顾客发出此类信号时能顺势往成交的方向进行引导，并最终促成成交，是所有销售高手所的“必备技能”之一。

所以，“成交的关键在于成交的技巧！“

导购员在实施成交的过程中，如果你懂得识别顾客的购买信号，就会信心倍增，并及时促成成交。当然，也许你会碰上一本正经甚至不动声色的顾客，但绝大多数顾客，还是会通过一些细小的动作、细微的语言与表情变化等泄露他的内心真实想法。当购买信号出现时，作为终端导购，就要当机立断设法促成交易。因为，虽然此时顾客对你的产品表现出了巨大的兴趣并且认为价格可以接受，作为买家的顾客，总难免会犹豫不决，你还是必须主动提出来。

当我跟大家讲完这个道理后，大家都会表示非常赞同，但同时也会更加迫切的想了解：“刘老师，那什么才是顾客的购买信号呢？或者，什么样的顾客行为，我们就可以大致判定顾客已经向我们”暗送购买秋波“了呢？！“

虽然在终端销售的实战场合，顾客的购买信号很少有直接的表达，信号的种类也会很多，但是，我们可以化繁为简，将顾客的“购买秋波”或“购买信号“归为语言、动作、表情三类，分别举例说明如下（部分）：

一、购买信号之语言信号（仅列举10条实战信号，其余略）：

1. 顾客提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时。（说明略）

2. 褒奖其它竞争对手的商品，甚至列举出竞品的货号与价格等细节时。（说明略）

3. 问有无促销或促销的截止期限时。（说明略）

4. 问团购是否可以优惠时。（说明略）

5. 声称认识店里的老板或称是某某熟人介绍时。（说明略）

6. 打听产品的洗涤保养、质量保证等售后问题时。（说明略）

7. 询问与自己一道前来的朋友/爱人/同事意见时。（说明略）

8. 突然之间开始杀价或询问VIP卡折扣时。（说明略）

9. 问是否可以“刷卡支付“时。（说明略）

10. 顾客直接“投降”时。（说明略）

11. .....................................................

二、购买信号之动作信号（略）

三、购买信号之表情信号（略）

特别备注：之所以隐去部分实战内容，相信不需多解释，大家都能理解！

　　　　　从另一角度讲，已公布的以上内容，对大家在实战中应已有相当大的帮助！

　　　　　故大家不要抱怨，先把上述内容看透用透再说！

本文摘自奶牛老师刘金平先生网易博客