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心赢销教育集团创始人、奶牛老师、首席零售导师
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刘金平:《六定三分,订出大利润—终端买手特训营》
2016-01-20 47538
对象
代理商、加盟商、零售商、经销商、直营店长
目的
让订货不再像一场赌博,把款订对,把量定足,在源头就把事情做对,订出大利润!!
内容
虽然,我们在面对销售人员时,永远只能有一个观点:「没有不好卖的货,只有不会卖货的人」,这是立场问题,不容置疑。但是,我们也不难发现:「好卖的,放哪里都能卖,不好卖的,怎么推也还是不好卖」,正如前辈生意人告诫的那样,「货进得好,卖得就轻松;货进得不好,卖得就吃力」的确也是不争的事实! 【买】与【卖】,是提升【终端盈利能力】的雌雄剑!正如打仗一样,官兵强还得装备好,员工的销售能力与工作意愿再强,如果拿到的货品【相当于武器】在源头上就由于风格、价格、结构等问题导致「怎么推都不好卖」、或是由于订货数量不足导致「刚开始卖就断色断码」,以及订货数量过足「怎么卖都卖不完」,门店的当季盈利能力,自然大受折损。 相反,如果进货得当,则该季货品不但库存积压的风险相对较小,而且更有助于销售业绩的提升,门店的当季盈利能力,自然也就可观。 但问题是,所谓的【进货好坏】,究竟如何定义?如何衡量? 在心赢销看来,一套好的《订货技术》,必须同时解决【好不好卖】与【够不够卖】两大问题。 1. 【好不好卖】→ 把款订对 所谓好不好卖,是指所进货品的风格系数、价格区间、品项结构、款样数量等,与自身的店铺业态相不相符。 说得更直白一点,如果所有的店铺进什么货,就能卖什么货,那开店做生意赔钱的人就要少很多。就算进的货早晚都会卖光,那也要看周转是否够快,总不能要大家都开古董店去。更何况,进的货如果真的都能如预期卖出去,那还有季末打折促销吗?另外,有些显然销售可能性偏低,且不易变现的商品,难道真的就不该进货?这样是否会连带造成其他原本可以卖的商品也变得不好卖? 如何【把款订对,让货好卖】,是《订货技术》需要解决的第一个核心问题。 2. 【够不够卖】→ 把量订足 目前实务上普遍存在的误区,是相当数量的终端业主,误以为减少进货的数量就可以减轻库存的风险,大家迫于“赚了不少钱,全在库存里”的经营压力,开始采用“宁可跑掉点生意,也要少些库存风险”的消极对策,在心赢销主导的众多订货辅导过程中,即使“进货总量全部卖光,也无法达到店铺的盈亏平衡”现象,也屡有发生。 其实,提升销售才是有效减少库存的唯一方法,而提升销售的第一环节,即在于进货。特别是对现阶段的本行业而言,货品的供补调节机制的反应远赶不上市场需求的变化,所谓畅销款补货成功的可能性,可谓微乎其微。 能否在【把款订对,让货好卖】的前提下,【把量订足,让货够卖】,是《订货技术》需要解决的第二个核心问题。 【把款订对,把量订足】— 简明却直击核心,简单但绝不轻松!要想进得一盘好货,还必须跨越九道门槛,心赢销称之为《六定三分,订出大利润》! 引 言 心赢销【六定三分订货模型】导入 1.利润,是订出来的!? 2.订货,是一场赌博? 3.心赢销【六定三分订货模型】导入 ①. 【定总量】 ②. 【定结构】 ③. 【定风格】 ④. 【定颜色】 ⑤. 【定价格】 ⑥. 【定款式】 ⑦. 【款分色】 ⑧. 【色分量】 ⑨. 【量分码】 专题一 《订出大利润——【定总量】大解密》  ————想赚多少?能卖多少?会剩多少?… 专题二 《订出大利润——【定结构】大解密》  ————男女?鞋服配件?上装下装套装连身?形象款促销款利润款配搭款?… 专题三 《订出大利润——【定风格】大解密》  ————正装?生活休闲?时尚休闲?运动休闲?… 专题四 《订出大利润——【定颜色】大解密》  ————色相?明度?纯度?区域色彩消费取向?店堂商品色系配比?… 专题五 《订出大利润——【定价格】大解密》  ————高价配比?中价配比?低价配比?… 专题六 《订出大利润——【定款式】大解密》  ————颜色?面料?价格?工艺?版型?销售时长?可搭配性?能否主推?… 专题七 《订出大利润——【款分色】大解密》 专题八 《订出大利润——【色分量】大解密》  ————好看的?好卖的?卖得好的?商品结构调整与款量色系?… 专题九 《订出大利润——【量分码】大解密》  ————大码配比?中码配比?小码配比?幼码配比?一手货?二手货?三手货?… 上海心赢销品牌策划有限公司——培训标杆级产品之一
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