《3G时代——渠道效能管理认能力塑造》 【课程背景】 这是整合的时代，这是变革的时代，这是学习的时代！在渠道管理上，你变革了吗？学习了吗？整合了吗？ 无论哪个运营商，都要面临产品问题、资费问题、促销问题和渠道问题，尤其是渠道问题成为了很多运营商的最痛。对于运营商来说，渠道优势很重要，特别是在渠道信息化营销转型下，只有渠道稳定了，营销大厦的根基才牢固，产品、价格、促销的力量才能充分发挥。  渠道管理员应该具备哪些能力？  渠道走访搜集哪些信息指导工作？  渠道督导拜访渠道不知道做些什么，渠道走访质量不高，怎么办？  渠道督导按照渠道考核规范指导代理商管理，代理商却不配合，怎么办？  代理商处理不了的投诉推给渠道管理员如何解决?  渠道管理员对社会渠道的营业人员如何做好现场教练？ 对于刚刚迈进渠道管理人员，明确渠道管理岗的能力要求，专注所管理的区域内渠道，塑造渠道管理能力，掌握渠道市场异动信息的分析能力，塑造与代理商有效沟通能力，掌握渠道门店营销指导和推动能力。 【课程目标】  解决渠道管理员认知问题：从渠道管理员自身入手，明确渠道管理员的工作职责与管理要素；  解决渠道关系维系问题：针对代理商责任心不够，认知不足 ，不能很好配合营销工作开展等问题，强化沟通引导力；  解决渠道管理员走访问题：面对渠道管理人员走访缺乏计划，导入渠道队伍的日常走访的规范管理； 解决渠道管理员管理问题：面对指导缺乏技能、对于店面管理和监督不强，提升渠道管理的基本工作技能。 【课程特色】  知识传递——讲授法、讨论法  改变态度——角色扮演、讨论法  解决问题——小组讨论、头脑风暴、工具导入 【培训对象】片区经理/渠道经理 【课程天数】2天/期 【课程大纲】 第一模块：认知与引导——渠道信息化转型 第一节：渠道概念解读  什么是渠道  渠道构成的三要素  日益完善的渠道体系  渠道的当前模式与转型方向 第二节：社会渠道发展趋势分析  渠道扁平化  渠道信息化  区域渠道关系联动性增强  渠道价值链理想模式——合作共赢 第二模块：优秀管理员——渠道管理者的职业化塑造 第一节：目前渠道管理问题认知与解读  管理人员自身定位  渠道人员自身知识差距  渠道管理人员自身能力差距  渠道管理难题 第二节：渠道管理员职业成功法则  面对无序竞争的心态调整  渠道管理员的职业化再造  自己和公司未来的目标协同 第三节： 渠道管理人员角色认知  渠道拓展员  信息收集员  业务宣传员  营销指导员  促销执行员  投诉处理员  服务检查员  客情维系员  冲突解决员  账务稽核员 第四节：渠道管理着必须具备的六种能力  沟通谈判能力  业务服务能力  培训指导能力  营销管理能力  信息收集能力  自我管理能力 第三模块：指导与支撑——渠道店面管理行动指南 案例欣赏：渠道经理的一天——忙、乱、累、烦 分析要点：如何合理高效、有序的安排各项事宜？ 第一节：渠道代理商期望解读  沟通方面——主动、热情、高效  号卡管理方面——及时、高效  渠道政策与激励方面——稳定、价值  渠道其他重要需求 第二节：渠道信息化营销管理总体规划  持续提升渠道运营效益  提升优质渠道服务支撑力度 专题一：渠道代理商沟通与引导 第一节：进店沟通五步法  案例法  利诱法  寒暄法  亮牌法  比较法 第二节：锁定门店老板的需求  倾听技巧：听懂对方的话外音  开放问题：引导他多说  封闭问题：锁定他的需求  需求分析：明确渠道代理商期望 第三节：引导他自己下结论  澄清：当不了解他的意思时  重复：当明白他的意思时  引申：把话题从一个点引申到另外的点  概括：和他一起总结概括 专题二：渠道门面综合管理 引言：如何为高酬金、高忠诚度但也有高傲性的渠道服务？ 如何为低酬金、低效能渠道服务，对该部分渠道去留该做如何选择？ 第一节：渠道走访规划  拜访三准备——三定、三备、三查、三进行、三处理  拜访的七个步骤  拜访中十大要素  拜访后三项总结 第二节：渠道检查要点  门前三眼  进店看物10眼  进店看人4眼 第三节：渠道门店陈列指导  把握不同门店需求  门店的生动化陈列 第四节：渠道代理商有效培训  培训代理商必须具备的业务知识  培训指导时应注意的五个问题  消除代理商借口的策略 第五节：渠道信息收集与管理  渠道所在商圈客户情况以及进一步拓展可能性  渠道所在商圈竞争情况以及进一步强化要点  渠道代理商心态情况、渠道店面经营情况  …… 第六节：渠道物品派送管理  派送模式  例行配送  非例行配送  派送流程 第七节：连锁渠道管理模式  基本思路  三大资源融合