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王国钦 2020年度中国50强讲师
销售生产力培训师;定制培训专家;管理教练
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王国钦:如何成为优秀的销售主管2天训练
2016-01-20 9041
对象
销售主管;优秀业务员
目的
业绩达成
内容


【时间地点】 2015年03月7-8广州  本年度每月一场

【参加对象】将被提升的销售精英、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理

【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 

【学习费用】2800元/2天/1人(含资料费、午餐、茶点)

【承办单位】广州坤尚企业管理咨询有限公司   百度搜索“坤尚企管”

【课程背景】

  •  大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
  • 销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。
  •  《如何成为优秀销售主管》,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?

2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗?

3. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?

4. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?

5. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?

6. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?

8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?

9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?

10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?

以上疑虑,在《如何成为优秀销售主管》将得到解答!

本课程为坤尚培训《老板销售心经训练》系列课程之一

【课程收益】

 1. 明确销售主管的工作定位,知道如何把握工作重点;

2. 帮助销售主管理清思路,正确处理销售中的常见问题;

3. 了解如何组建销售团队,如何选人、育人、留人;

4. 明白销售过程管理的原理与方法;

5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法;

6.了解销售业务人员奖惩的基本原理;

7.学完《如何成为优秀销售主管》并掌握所学技巧方法,能有效提升销售团队业绩。

 

【课程特色】

 1. 得到市场验证的课程才是好课程!

-- 王国钦老师的销售主管强化训练营已经连续每月在广州、上海、深圳轮流主办公开课。

2. 得到学员认可的课程才是好课程!

-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。

3. 自主研发的课程才是好课程!

-- 本课程由王国钦老师自主研发,结合了王老师多年销售管理实战经验。

4. 能够学以致用的课程才是好课程!

   -- 坤尚培训使用OJT实战训练方法,当场将培训理论结合学员实际进行应用训练。

5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师!

   -- 王老师具有丰富的实际经验与理论基础,可在课程现场准确有效解答学员提出的实际工作中遇到的问题。

 

【销售主管2天强化训练营——课程大纲】


第一部分、销售主管的工作与角色定位

一、销售主管该做什么?

1. 案例分析:这个主管该如何做?

2. 销售主管为什么这么忙?如何能不这么忙?

3. 销售主管的工作重点在哪里?

二、销售管理的几个注意点

1. 管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败? (管理方法不是一成不变的)

2. 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)

3. 防火重于救火(预防更重要)

三、销售主管角色定位

1. 与公司、上司、同事的关系定位

2. 与下属的关系定位

-- 主管与下属能否成为真正的朋友? 

-- 对下属该严厉还是宽容? 

 

第二部分、销售团队的组建

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?什么性格好?

2. 面试销售人员要注意的问题

3. 试用期如何判断? 试用期要考察销售人员的2大点

二、销售人员的培育

1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?

2. 培训成本太高?

3. 为什么培训效果不理想?

4. 指导下属时要注意的几个问题

-- 你说了他一定懂吗?

 -- 他懂了一定做吗?

5. 辅导销售人员的5种主要方法

三、如何留住优秀销售人员?

1. 为什么优秀销售人员要走?

2. 如何留住优秀人才?

 

第三部分、销售人员管理与销售业绩管理

一、我们的工作重点应放在哪些人身上?

1. 销售经理的时间与精力不能平均分配,如何避免会哭的孩子有奶吃现象?

2. 销售人员的3大分类

3. 销售人员分类管理原则

二、销售业绩如何抓?

1. 为什么抓业绩,总是不见效果? 

2. 抓业绩,要从三点入手

三、销售人员日常工作管理

1. 销售人员出去干嘛了,你知道吗?如何管理?

2. 销售人员日常工作管理三招。

   -- 不用增加投入,让团队销售业绩提升的方法

 四、销售目标设定与分解

1. 销售目标的设定原则

2. 销售人员的业绩指标分解方法

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标

-- 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化

2. 关键业绩指标—KPI介绍

-- 考核销售人员的几个关键业绩指标

3. 运用关键业绩指标的几个注意点

 

第四部分,销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1. 马斯洛需求层次理论

2. 公平理论 -- 案例分析

二、激励方法

1. 我两手空空,拿什么激励下属?

-- 几个低成本的激励方法

2. 提拔下属与激励

-- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程 

三、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗? 业绩竞赛的利与弊

2. 如何避免业绩竞赛的弊端?

四、销售人员的惩罚

1. 有了胡萝卜,还需要大棒吗?单靠激励行吗?

2. 如何批评下属?批评下属的标准动作

 

第五部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?

2. 如何提升自己的管理技能?

-- 提高管理技能的3个途径

-- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?

-- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

3. 销售主管要当心的陷阱 

   -- 案例分析:身经百战的她为什么失败?

   -- 如何破解陷阱?

 

【如何成为优秀销售主管——讲师介绍】

 

王国钦老师

实战型销售生产力培训专家;

大生产效益链系列实战课程研发者;

国内唯一在实战中成长起来的销售生产跨界讲师;

注册企业管理咨询师;AACTP(美国培训协会)专业认证讲师,日本产业协会TWI认证讲师;

广州坤尚企业管理咨询有限公司董事长;

《王国钦讲管理》频道主播。(荔枝FM952584)

10多年知名企业管理高管从业经验,7年职业培训师经历,众多国内知名培训咨询机构签约课程设计与师资培养专家、担任多家企业学习发展和绩效改善顾问。

王国钦老师长期致力于研究企业人才发展和团队提升,项目管理式工作方法应用,销售业绩提升和大生产效益链管理,MTP后销售成交训练,企业培训师(TTT)高效培养、企业课程设计与开发辅导、企业真实案例开发项目实施;10多年知名企业管理高管从业经验,7年职业培训师经历,众多国内知名培训咨询机构签约课程设计与师资培养专家、担任多家企业学习发展和绩效改善顾问。

 

【学员评价】

 1. 启发式培训,较好地引导学员自己思考,让我们更容易理解与认识培训内容。王老师幽默风趣,课堂气氛很轻松。

                     -- 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理

2. 课程很实用,内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点,王老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏,令课程生动与容易理解。        

 -- 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理

3. 用实际案例做分析,容易理解,课程内容通俗易懂。        

-- 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理

4. 帮助我理清了思路,解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。

                                         -- 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

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