有这样一个销售故事，你先读读，你会明白营销之道：营销无定论之打开客户心的那道门 一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。无论夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，董事长就是三缄其口，毫无反应。 夏目志郎心想，这是自己第一次接触到这样的客户，一定要迎接挑战。于是，他灵机一动，使用了激将法。 夏目志郎也装着冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、自私、严格，没有朋友。” 这时，这位顽固的董事长脸一下子变红了，用眼睛看着夏目志郎。 “我研究过心理学，依我的观察，您是一位面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以严肃和冷淡筑一道墙，以防止外人侵入。”夏目志郎继续说。 这时，他第一次露出了笑脸。 “我的确是一个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年76岁，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你很有个性。是的，我很软弱，我拒绝别人，保护自己，不让别人靠近我身边。” “我想这是不对的。您知道汉字‘人’是怎么写的吗?‘人’这个字，包含着人与人之间相互依存、相互信任的意思，任何生意都是从人与人的交往中产生。人不必伪装，因为虚伪的面具会使内容变质。” 他们越聊越投机，最后成了好朋友。当然，董事长也成了夏目志郎的顾客。 你读懂了吗？做营销一定的懂变通，以变化应万变，学习的目的是为了应用，更是为了达到目的。 营销启示： 推销无处不在，顾客也无处不在，看你是否有“心”，是否用“心”。你可能推不开，但有可能拉得开；你可能拉不开，但有可能激得开。只要是扇门，总有打开的方法；只要是顾客，就有可能打开他的需求之门。有时，使用激将法也是一个不错的选择。 |
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