【业绩浮沉的根源】

很多学员问我：“黄书山老师，业绩不好我怎么去管理才能快速拉升起来？”

要提升门店业绩最最重要的是管理什么？为什么绝大部分门店老板或管理人员面对业绩要立刻拉升的时候束手无策？因为他们四种心态决定了无法改变结果：

第一种心态：找一个牛人来管理，老板做甩手掌柜；

第二种心态：找一套简单、易复制、立竿见影的方法或模式，老板什么都不想麻烦；

第三种心态：总是幻想员工能自动自发，人人像老板一样用心；

第四种心态：功利心强，做了就想马上有结果，容易抱怨及放弃。

【如何管理业绩】

又有学员会问：“黄书山老师，那为什么我员工怎么教都不会做销售”？

我们小时候是怎么样学会走路的？我们用了多少努力才学会用筷子吃饭？我们唱歌、游泳、开车、、、，我们为什么慢慢的懂这些？因为我们一直不断的学习，坚持学习。而我们现在花多少时间在学习销售技能上？有多少时间研究结果的达成上？有多少时间用在训练员工上？

所以要想真正有结果，想门店业绩增长

一、要做的第一件事情就是要求员工“演练”。

通过演练，解决三个问题：

1）、干不干的问题，通过演练看出态度；

2）、怎么干的问题，通过演练找到方法；

3）、干多久的问题，通过演练成为习惯。

通过演练，规范三大标准：

1）、语言语调的标准，要求多大的声音、面部表情怎么样，都需要明确规定（如国美规定：三米三声）；

2）、行为动作的标准，在销售不同环节中的要求：站位、肢体动作设计、互动点设计、互动频率、互动方式等，要在演练中落实；

3）、目标流程的设计，根据不同地方、步骤，设计不同的目标推进动作，及相关的辅助物品、人员步骤的规范设定。

演练的有效设计：

1）、针对货品做演练。

演练前统计库存产品，定出主推品类、主推型号；并且把产品特点、优点、好处，设计到演练的销售流程里面去。使的学习、演练有针对性。没有提前产品的设计，销售人员很容易受消费者影响，结果有货的不买，断码的天天补单。

2）、演练前先做演练方案。

文案的设计能让销售人员在做事过程按照提前设定的轨迹进行，并且保证全员的标准、要求、行为一致。为什么很多时候员工无法复制，根源就是没有文字性的明确要求。当然，文案要有生命力必须做到两点：A核心明确；B易于落地。所以方案不仅是结果的追求，更是过程的设计。

3）、演练过程严格按照方案执行。

为什么大部分员工成不了“超级卖手”？因为大部分销售员还很容易进到事情里面出不来。比如：消费者说我们的内衣太贵了。这种情况很多，就是消费者对产品有异议。但有一种现象有没有发现：任何一家门店都有个别员工销售能力特别强，而这个人就是不管产品贵也好，还是不好看，她都能把客人搞定。一家门店的员工中，百分之80%的普通员工的业绩是20%超级卖手的业绩。难道大部分员工的销售、专业知识等能力都不行？而大部分员工焦点在哪里？她们总觉等客人嫌产品不好看，嫌它太贵，等等。她们纠结的根本与她们自己能力，技巧无关。你发现老板娘把门店的员工带上来听黄书山的课，但有个别人学得提别好，有些人学不好，真正原因是什么？心！他的关注点在哪里？所以有结果，必须把精力集中在目标上。什么叫有目标：就是按照自己提前设计好流程或为了满足每一步流程的目的，一步一步坚持的推进！

以浙江新昌“贴身衣吧生活馆”郭总做的演练方案为例子：

演练方案样本

演练主题：提高试衣率；

演练目的：把逛一圈不说话的客人推进试衣间；

演练情景：客人在店里转了一圈不吭声走了；

演练场所：外场；

演练要求：

1）先赞美询问需求（声音要响亮甜美，脚步要快，赞美时手拍顾客肩膀）；

2）如果顾客不吭声，要采取一问一答一推进的方式，（提一个问题，停2秒，自己回答完马上搂顾客腰推试衣间）；

3）二次推进要举案例（对班马上送案列本，给顾客看二个案列后马上搂顾客要推进，语气要坚定，手指试衣间方向）；

4）二次推进后顾客任然不进试衣间，叫对班送水并推崇对班（声音响亮，语气真诚，拍一下对班的肩膀）；

5）对班以月经期胸部是否有胀痛现象为切入点去问，导入我们的护理手法邀请体验（说话声音要轻柔，搂腰推，有一人马上跑到试衣间准备）；

6）如不肯进，就边承诺边拉进试衣间（语音提高一倍，手拉的动作要快，并随手把顾客手里的东西拿下来交给另一个人）。

演练方案（篇幅有限，仅列举6个步骤，如需更多帮助，请联系商道培训公司）：

1）顾客进门：

导购微笑快步上前，轻拍顾客肩一下：姐，您的气质真好，您一进来就让我眼睛一亮哦！今天过来看点什么？

2）顾客不吭声，自顾自往前走。

导购快步上前站在顾客左前方，问：“姐，您今天过来是想找一件能配您的衣服把胸部穿得更漂亮丰满一点的文胸”？

停2秒，看着顾客：“姐，这边有一款文胸很适合您，快速把文胸拿在手上，您去试衣间我帮您试穿一下”！

搂顾客腰，朝试衣间方向推。

3）顾客：不用了，我随便看看。

导购：“好的，姐。上午有个张姐，也是像您一样气质很好，我给她推荐了一款文胸，她试穿后很满意，一下就每个颜色买了一件，今天还打电话过来说，让我们帮她进配套底裤呢”。

这个时候要马上叫另一个对班配合，“小王，把上午张姐的资料本给这位姐看一下”。

对班马上送资料本，“你看，姐，就是这位姐，一下子买了三件”。

稍等看2秒钟案列后，马上再次推进“来姐，我相信我今天也一定会让您满意的，试衣间在这边，姐，这边请”！

4）如果客人说：“真的不想试，下次再说吧”，转身要走。

导购要站在客人面前，不要轻易让开走道：“好的，姐。天气这么热，您也渴了吧？小王，给姐来一杯水，不要太热啊”！

对班快速端水跑过来，“姐，您喝水”！

销售人马上做推崇动作“姐，这是我们贴身衣吧调拨手法最好的小王，我最佩服她了”。

顾客看小王的时候，小王马上微笑询问：“姐看起来是一个对生活细节很注重的人，平时来老月经的时候，胸部会不会胀痛”？（如果要推形体衣，就问来月经的时候有没有血块？）

5）顾客：“还好，有一点吧”。

小王：“那姐您进试衣间，我帮您检查一下，我们贴身衣吧有一个免费的胸部疏通（卵巢保养）手法，能有效帮您疏通乳腺或淋巴导管，缓解您月经期胸部胀痛现象，我们老顾客都在做，效果很好，我给您免费体验一次，来姐，这边请”！

说话声音要轻柔，搂腰推，有一人马上跑到试衣间准备，边说：“姐，进来吧，我给您准备好了”。

6）顾客犹豫：太麻烦了！

“姐，您放心，我们的手法都是经过严格考核的，非常专业，您体验后不买文胸没有关系的，我们老板经常说，要认真为每一个女性服务，把我们的健康知识带给每个女性。如果您觉得我的手法专业，您就给我多宣传贴身衣吧，好不好，姐”？

盯着客人的眼睛2秒钟，然后再推进“等会我再送一瓶洗衣液给您，我觉得我很喜欢您，真的，姐，来吧”。（边说便拉，并把顾客手里的东西交给另一个人）。

下期和你分享：

二、第二件必须要落地的事情是设定“三大目标”。

三、第三件必须要落地的事情是如何“让员工相信”。

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