何新云,何新云讲师,何新云联系方式,何新云培训师-【讲师网】
组织及人力资源专家,资深顾问
52
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
何新云:取消销售提成制暨管理变革记(一)
2021-06-03 2102

一.前言

一直想写一篇有关销售提成制的文章,近20年的企业管理咨询的经历,看到过很多采取销售提成制的企业。尽管这些企业表面上做的还不错,但无一例外,他们做的都很煎熬,总给人一种摇摇欲坠的感受,似乎稍微停留就可能会倒闭似的。很多年前我就在分析我这种感受,我想,这和企业在销售领域采取提成制不无关系。最近,我带着团队刚刚完成了郑州一家客户的薪酬管理体系设计的工作。由于该公司销售人员的激励方式采用的是提成制,因而在设计过程中,需要讨论是否将销售人员的薪酬机制纳入到整个公司进行设计。由于介入的比较深,借这个机会,写一写有关销售提成制的事宜。文章有点儿长,花费了我很多的时间和精力才完成,我将分六次陆续发布在我的订阅号上,内容仅代表我个人的观点和思考,供大家参考,也欢迎大家点评。


目前正在咨询辅导的这个客户,是一家典型的面向企业的全价值链的高科技制造企业,公司去年在深交所创业板挂牌上市。从公司成立到现在,销售人员的激励模式一直采用的是提成制。关于提成制,从我最初接触的时候开始,就持很反对的观点,并始终认为这种激励方式百害而无一利,也许这种观点显得过于极端,但确实,提成制给企业所带来的弊病会越来越明显,尤其是那种面向企业销售的公司,也就是我们常说的TO B类型的公司,就更是如此。本次我带着团队为该企业咨询的内容是薪酬体系的建设项目,过程中需要同时涉及到销售人员的工资调整和优化,所以借助此次薪酬管理变革的机会,在我的引导下,该公司下定决心取消了提成制。但取消后的工作该如何开展?这对该企业而言,也是一个很大的难题。


提成制说起来也是一种激励方式,可以运用到各个领域。记得十几年前去浙江嵊州拜访一家企业,我才知道,原来提成制不仅仅是运用到销售领域,其它领域也都可以采取提成制。包括生产系统的计件工资制,做一件提成多少钱;产品项目部的项目提成制,完成一个项目,可以提成多少钱;财务部申请国家津贴额度的多少可以提成;采购领域也可以,从采购金额的降低额中进行提成;嵊州这家企业的人力资源部也走提成制,培训金额节省了多少进行提成,招聘人员整体薪酬降低多少进行提成。当时我还理解不了这种全面走提成制带来的坏处,但直觉告诉我,这家企业再这么继续走下去肯定会出问题。


借着这次客户取消提成制的机会,把自己在整个这个过程中的所思所想整理出文章,写出来供大家参考。尽管文章内容的主题很大,也不太好写,而且还和我的专业内容有些许出入,但还是想把这些思想变成文字,也是对自己在以往的思考和这次活动中的一个总结。一般人们提到的提成制,也是特别指销售人员的提成制。我的这篇文章,围绕这个范围,从“采取提成制背后的动因,销售提成制的坏处,取消提成制的后继做法,取消提成制与变革管理”,四个方面展开讲解。


二.采取提成制背后的动因

我们提到的提成制,一般是针对销售人员的,也叫做佣金制,也即是提前设定一个销售佣金比例,在约定的比例内获得佣金。提成制有纯提成制,也就是没有任何底薪,完全通过销售产品获得佣金提成。中国采取提成制的企业,绝大多数采取的都是有底薪的不完全提成制。要取消提成制,就要了解企业采取提成制的初衷。我所经历的这些采取提成制的企业,经过观察和分析,他们的初衷大致有两种情况。


一是,提高销售额。中国企业面临着激烈的同行竞争,采取销售提成制,可以鼓励销售人员尽全力做多销售额,同时也能让销售人员获得更高的收入。这种思想可能是好的,现实中也可能会发挥作用。尤其是针对多库存、走店面销售的企业。但针对那些面向企业销售产品的公司,这种初衷在初期是能发挥一定作用的。随着时间的推移,就会产生很多的问题。因为一个公司的销售行为,绝不是简单的把产品卖给客户这么简单,而是包括从市场信息、到产品设计与开发,并到生产执行,最后才到客户手中的一系列的行为。整个过程,涉及到企业的全部要素。所以,这也是为什么我一直强调的是,销售产品,绝不是销售部一个部门的事情,而是整个公司的事情,是公司所有人员都在为销售产品承担各自的责任,销售部门只是承担了整个销售环节中临门一脚的责任,他们也仅仅是承担了其中的一个流程责任,就好比踢足球,销售人员就是踢前场的前锋人员,承担着把球踢进对方球门的责任。所以,要把销售的整个重任交由销售部的销售人员来承担,他们是承担不起这个重任的。


二是,懒政思想的具体体现。很多公司不喜欢做管理,做管理既要投入时间和精力,费时费力不说,还不一定能即时产生效果。即使是到了需要投入做管理的阶段,这些企业仍然不愿意在这方面花费时间,总是想找捷径。有什么好的方法可以不用过多投入时间做管理,还能起到成效呢?他们以为提成制就正好能满足这种需求。事实上是否如此,还真不一定。如果企业就是一家纯粹销售的公司,买一件产品就拿一件的提成。这种情形,提成制确实可以大幅减少管理的成本。但对于全流程的一家制造企业,这种方式不但不能降低管理成本,反而会大幅增加管理成本。为什么?企业到了一定的发展阶段,为了能在激烈的市场中持续发展,就需要做管理,这是一种自然规律,销售提成制表面上解放了对销售工作的管理,但还有其它为销售服务的职能,是不是也不用做管理了,当然不是!管理工作需要一致性,也需要连贯性,更需要全局性。例如这次薪酬管理体系建设项目,如果销售还是采取提成制的方式,就没法将其纳入到统一的管理机制里。久而久之,该项职能要么被弱化,要么就会独立而自成一体。可以思考,对于一个脱离整体管理机制而自成一体的职能,对企业是好还是坏呢?


了解了企业采取提成制背后的动因后,接下来就需要了解提成制的坏处有哪些。这有利于我们澄清为什么要取消提成制的困惑。接下来的一篇,我将和大家分析销售提成制的坏处。

全部评论 (0)
讲师网成都站 cd.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中