课程背景：

   分销型企业大多数都遇到了发展瓶颈，阻碍了企业的发展。这个瓶颈是什么？经过调研、分析发现，影响分销型企业销售发展的核心因素是，无序开发。没有进行科学的市场分析和渠道设计，为了短期的销售业绩无序开发，严重影响了渠道的积极性和终端市场的品牌美誉度。

还有一个原因就是销售人员没有经过专业的销售技能训练，没有掌握科学的销售与市场管理方式，采用江湖的方式与客户沟通、合作。

    《销售渠道重建与重点客户管理策略》与您一起研讨分销渠道的设计、开发与管理技术。

培训目标：

1. 改变销售管理人员对市场的认识；

2. 帮助销售管理人员掌握区域市场的开发策略；

3. 帮助销售管理人员掌握客户拜访的核心技能；

4. 帮助销售管理人员掌握重点客户管理的策略；

5. 帮助销售管理人员掌握终端市场发展的方法。

培训形式：讲授+情景演练+案例分享

培训大纲：

模块一：销售目标与市场策略

1.影响销售目标实现的核心要素

2.市场分析的工具和方法

3.区域市场竞争角色与策略

4.区域市场成功的六个关键

5.市场策略整体规划

• 地域策略

• 渠道策略

• 客户策略

• 终端策略

• 产品策略

• 推广策略

模块二：认识渠道

1.渠道分销的各个关键环节

2.销售渠道的正确定义

3.销售渠道普遍存在的问题

4.销售渠道建设与管理的正确程序

1.重新设计渠道的最好时机

2.新品上市失败的案例分析

3.渠道设计的六个关键

4.各个渠道之间的融合互补

1.研究客户的业务难题—经销商、KA

2.确定分销商的评估标准

3.渠道选择的四个原则

• 畅通高效

• 适度覆盖

• 稳定可控

• 发挥优势

4.渠道开发中的五个误区

5.拜访经销商的流程与步骤

6.专业销售拜访的五个核心技能

• 有效的公司和产品
• 提问-了解需求
• 讲述成功案例
• 说服性销售技巧
• 生意回顾

模块五：管理渠道

1.客户渗透的三大途径与策略

• 客户下沉
• 客户深挖
• 客户攻坚

2.渠道管理之标签管理

• 标杆客户
• 钉子客户
• 危险客户

3.渠道管理之价值管理

4.消费品行业市场管理的四个关键

模块六：终端市场管理

1.终端市场铺货的关键技能与方法

2.终端市场陈列的关键技能与方法

3.终端市场动销的关键技能与方法

4.终端市场维护的关键技能与方法