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王舒:客户经理市场流量经营
2016-01-20 17649
对象
营业中心主任、客户经理(要客)
目的
 营销工具的应用,通过流量工具的学习与应用,推动流量营销从难营销到易营销的转变
内容
客户经理市场流量经营 课程名称:《客户经理市场流量经营》 培训对象:营业中心主任、客户经理(要客) 培训目标:  系统意识的建立,通过移动互联网趋势的分析与竞争态势的演练,引导集团客户经理树立流量经营的意识  流量难题的解决,通过案例分析和具体流量问题的反思,引导学员学习并掌握“流量难题”解决的方法  营销工具的应用,通过流量工具的学习与应用,推动流量营销从难营销到易营销的转变 培训天数:2天 培训方式:课堂讲授+小组研讨+头脑风暴+案例剖析+实战演练 课程大纲: 时间 内容 收益 第一天 上午 第一模块:移动互联网下的集团流量经营思维认知 第一节:移动互联网下集团营销的转型  移动互联网对集团营销的挑战  移动互联网对集团营销带来的改变  4G的到来对集团流量营销带来之变化  集团VIP营销推荐产品的改变:语音产品到流量业务;  集团信息化营销产品的改变:集团产品到集团流量应用  集团营销模式的改变:标准化营销到个性化营销  集团客户管理模式的改变:由产品维系到客户关系管理的转变  集团考核模式的改变:由产品的考核到客户满意度的转变  集团营销转型的角色认知和集团营销能力 第二节:集团营销流量经营思路  集团流理经营的五大重要性:  集团流量经营的两大手段:  集团流量经营的微笑曲线  集团语音业务与流量业务深度区分  集团流量业务的营销方式  集团流量业务的本质公式:  集团流量业务提升的三大层次: 第二模块:集团流量业绩提升的五大关键能力培养: 关键能力一:让所有的用户能用——提升终端销售能力  ——情景演练:向集团客户推荐3G和4G手机;  ——标杆案例:广州某运营商终端营销提升的标杆案例;  ——工具实践:终端营销卖点雷达图; 关键能力二:让潜在的用户想用——提升需求挖掘能力  ——情景演练:向集团客户挖掘流量的需求;  ——标杆案例:飞翔公司不同中高层流量挖掘的标杆案例;  ——工具实践:客户流量需求的痛苦分析表和快乐分析表; 关键能力三:让想用的用户敢用——提升服务满意能力  ——情景演练:如何向不同中高层集团客户提供个性化流量服务;  ——方法学习:物性服务VS人性服务  ——标杆案例:上海某运营商公司向不同中高层集团客户制定流量服务计划;  ——工具实践:流量服务个性化表格; 关键能力四:让敢用的用户会用——提升客户体验能力  ——情景演练:对于抗拒型较劲型保守型客户的体验技巧  ——方法学习:常见达成体验的五种方法  ——标杆案例:大地公司的各层级体验营销标杆案例;  ——工具实践:体验营销四步曲 关键能力五:让会用的用户多用——提升客户引导能力  ——情景演练1:如何推动现有用户多用演练?  ——情景演练2:如何改变其应用模式演练?  ——标杆案例:引导客户多用的外方公司标杆案例;  ——工具实践:引导思维线索  下午 第三模块:集团流量经营营销能力提升的三大核心能力 核心能力一:说服能力 第一节:说服客户能力的重要性  流量经营过程中客户最常见的拒绝: 第二节:说服客户能力的技巧方法使用  导入客户流量营销过程中不被说服的四种案例进行演练:  流量营销说服方法技巧: 第三节:流量营销说服能力的关键话术提炼:  关键话术之一:情感说服的三种金句子;  关键话术之二:转移说服的五种常用话术; 第四节:流量营销说服能力的实战工具总结:  不害怕抗拒的工具;  基于流量产品的说服工具库;  基于不同集团客户类型的说服工具库; 第五节:能力演练和工具应用:  学员提出集团客户的流量营销问题进行研讨;  应用方法针对不同类型的集团客户进行方法演练;  团队讨论并应用三大流量营销说服工具;  三大电信运营集团客户的标杆案例讲解;  团队总结应用:团队总结并制定自己的流量说服话术与表格工具; 第二天 上午 核心能力二:如何挖掘集团客户的流量业务需求:需求挖掘能力 第一节:流量需求挖掘技巧方法使用  集团流量客户分类方法  集团客户个人流量需求分类方法  集团客户企业流量需求分类方法  显性流量需求的挖掘三步法  隐性流量需求的挖掘四步法 第二节:流量营销价值呈现的关键话术提炼  关键话术之一:卖快乐的十种问法  关键话术之二:卖痛苦的十种问法 第三节:流量营销说服能力的实战工具总结:  工具一:基于集团客户的流量挖掘话术库  工具二:集团流量需求挖掘指引小卡片 第四节:能力演练和工具应用:  针对流量明显需求的挖掘方法演练;  针对流量隐性需求的挖掘方法演练;  制定集团客户的流量需求卖流量与卖需求的挖掘话术库  制定集团流量需求挖掘指引小卡片 核心能力三:集团流量营销的价值呈现方法 第一节:价值呈现技巧方法使用  集团流量应用的推荐的关键;  基于不同用户需求和不同用户群体的流量应用推荐;  基于客户利益的个性化的应用介绍; 第二节:流量营销价值呈现的关键话术提炼:  关键话术之一:流量价值呈现的话术 第三节:流量营销说服能力的实战工具总结:  工具一:基于不同集团客户的集团应用库  工具二:基于不同集团客户的个人应用库 第四节:能力演练和工具应用:  针对个人应用和集团应用进行利益介绍演练;  针对不同的集团客户进行利益介绍演练;  建立基于集团客户个人刚性需求的推介应用库;  建立基于集团客户企业核心需求的推介应用库; 下午 第四模块:集团流量营销的客户关系忠诚度管理 第一节:有效地对流量客户进行客户关系管理能力  ——案例分析:不同类型集团客户如何进行客户关系管理  ——标杆案例:天翔公司不同客户关系管理的标杆案例;  ——情景演练:客户关系管理演练  ——工具实践:客户关系管理工具表; 第二节:培养客户推荐能力以让老用户帮忙推荐  ——情景演练:让忠诚客户帮忙推荐的八种方法  ——标杆案例:以美华公司为首的圈子营销;  ——工具实践:客户推荐能力话术工具管理;
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