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王舒:《颠覆与整合:基于服营协同的新业务深度营
2016-01-20 15252
对象
一线营业员
目的
新业务营销不再是痛苦而是一种享受 
内容
模块一:基于服营协同的新业务深度营销之理念导入篇 第一讲:“服营协同”概念解读 ? 什么是服营协同 ? 客户体验 第二讲:新业务深度营销关键点解析 ? 开展新业务整合营销 ? 不同种类新业务的营销整合 ? ? 打造新业务营销FAST管理模式 ? 模块二:新业务营销问题剖析 第一讲:营销策略及营销方式问题剖析 ? 新业务营销的整体性和系统性不强 ? ? 考核什么推荐什么,新业务营销缺乏关联性 ? 案例:营业厅现场客户画像解读 第二讲:客户层面问题剖析 ? 客户的触发性逆反心理阻碍推荐 ? 逆反心理 ? ? 客户的抱怨和投诉接踵而来 第三讲:营业员层面问题剖析 ? 员工主动服务认知不足 ? 缺乏主动营销意识 ? 案例:新业务营销现场暴露法 模块三:新业务营销产品篇——“懂”产品,“说”营销 第一讲:“懂”产品——新业务卖点深度挖掘 专题一:“鸭梨很大”的手机阅读 ? 目标客户:喜欢看书的客户、年轻客户(18—35左右)、经常出差的客户 ? 说“透”你的产品 ? 操作简单——无需注册和输入密码 ? 内容丰富——图书、杂志、漫画等 ? ? 了解客户的阅读喜好,为客户量身定制阅读内容,做到为用户精准推荐 专题二:“食之无味”的手机报 专题三:“遥远”的飞信 专题四:“沉默”的139邮箱 专题五:“恼人”的彩铃 专题六:“多此一举”的号码簿管家 专题七:“百事不通”的12580 专题八:“前途未卜”的手机电视 第二讲:“说”营销——新业务营销话术设计 ? 话术设定原则 ? 客户利益首要原则 ? ? “零借口处理客户异议”话术策略 ? “快速促成交易”话术策略 演练:根据话术设计原则,写出手机报、手机阅读、139邮箱的营销话术,讲师点评! 模块四:新业务营销技能篇——新业务营销能力“给力”提升 第一讲:新业务深度营销“四重奏” ? 第一重——客户消费动机的刺激与引导 ? 快速建立信赖感的黄金法则 ? 案例:移动三大品牌投诉的异议分析 ? 第四重:业务营销的快速促成 ? 新业务营销快速促成 ? 建立个人影响力 ? 客户开拓与维系 练习:新业务产品推荐促成技能训练 第二讲:新业务深度营销“驱动因素” ? 形象层面——引导消费者产生使用新业务的兴趣,来真正体验新业务 问题: ? 如何利用新业务支撑客户品牌 ? 如何借助客户品牌做好新业务的精细化营销 对策: ? 大众化主要收入型业务全面推广 ? ? 终端销售人员新业务营销意识薄弱 ? 终端销售人员新业务营销技巧缺乏 ? 不同机型对应的不同新业务推荐匹配困难 模块五:课堂综合训练深度支撑——“快三秒” 第一讲:“快三秒”之一触发式对答训练 ? 语言式触发训练 ? 情景式触发训练 ? 案例:客户交费时唠叨“移动话费真贵,刚缴的又没有啦“ ? 客户消费行为实时捕捉:消费高,关注度不够等 ? 第二讲:快三秒之二:客户消费特征捕捉训练 ? 话费特征捕捉训练 ? 穿着特征捕捉训练 ? 案例:账单现实,客户消费长途高、市话低、漫游低 ? 客户消费特征“一触即发“:长途相关业务 ? 业务推荐“对症下药“:12593 、飞信 第三讲:“快三秒“之三:魔鬼式营销语训练 ? 魔鬼式营销语感训练方式 ? 产品功能转化为营销卖点 ?
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