第一模块：区域营销管理视图——区域营销管理和竞争态势认知 第一节：区域市场管理基础  区域管理问题诊断  区域内各渠道特点分析  区域内各级客户特点分析  区域竞争力量分析  区域潜在合作力量分析 第二节： 区域营销竞争优势  透视区域市场价值结构  用渠道差异化打造区域市场竞争优势  把握文化差异，决胜区域市场  系统营销，攻克区域市场  变微弱市场成强势市场 第三节： 区域市场资源配置  区域市场的数据分析与核心资源分析  从竞争的角度看市场资源分配  市场费用的合理规划与使用 讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？ 第四节：区域市场客户认知  区域客户档案与信息管理  区域客户问题与需求分析  如何根据客户级别分配资源  制定差异化客户战略和计划  重点忠诚客户发展计划 第五节：区域管理之代理商管理  代理商选择与培养  跟踪产品流程与窜货控制  分销价格控制  发展忠诚代理商  代理商拜访管理  商业合同和档案管理要点  渠道经销商双赢的关系维系  双赢的渠道模式  社会渠道的忠诚度提升  执行社会渠道准出准入制，淘汰劣质渠道  加大渠道激励措施，增加退出机会成本  修练内功，提高渠道管理系统运营效率 第二模块：舞步农村——农村市场开拓策略 第一节：农村市场开拓四大战略  循序渐进：寻找典型集团事业单位推广  政府支持：及时获取政府信息  业务匹配：分析当地用户消费特点选择匹配的政策和业务  宣传下沉：强化宣传力度，扩大统一化认知 第二节： 农村市场整合营销策略实施  树立“片区”意识  快速反应、深入拓展、贴近客户  立足片区消费特点  建立农村片区营销的KPI  打造捆绑型产品  产品策略――重视外观，突出实用  针对农村客户特点开发产品和产品组合  针对农村的产品推广策略  正确应对农村客户流失，实现扩展型替代  让互联网手机农村包围城市，引导后发优势 案例：农村市场终端需求特点  结实耐用，有份量  性价比高，价格实惠  使用操作简单  外表亮丽时尚  常用功能齐全  开展渗透式宣传  农村市场宣传的重点环节  如何利用农村特色资源进行宣传  选择农村宣传载体的技巧和方法  进行拉网式营销  农村营销——关键时刻把控  农村营销——不仅要卖更要去教  农村营销——放长线才能钓大鱼  农村营销——品牌、关系  建设效益型渠道  提高渠道管控能力  稳定性渠道与发展性渠道的变革  移动业务营销与固网业务营销的渠道差异  稳定农村关键集团  拉拢集团关键人  多手段加强集团关系维系 第三节：时机把握：农村市场开拓与开拓十大关键时刻  乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜  三教九流云集市，流动宣传正当时  村委班子换届机，村民难得聚拢齐  春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急  过年过节团圆日，家庭消费易开支  开学考试九月间，别忘重教和尊师  戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入  民族节日地方俗，促销推广总相宜  婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好  响应建设新农村，出工出力见奇效 第四节：农村市场代理商有效培训和指导  培训主要内容  农村市场客户特征  移动产品业务卖点  农村市场产品营销话术  培训代理商必须具备的业务知识  渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）  渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）  培训指导时应注意的五个问题  消除代理商借口的策略  提出要求的三个前提  提出要求应掌握的四个“必须” 第三模块：深耕社区——家庭市场开发新引擎 第一节：家庭市场特征分析  家庭规模  家庭生命周期  家庭的购买决策方式  家庭信息化产品营销要求  家庭信息化产品分销策略 第二节：家庭市场整体发展策略  类型丰富——渠道类型多样化  人员转变——服务型向专家型  管理转变——1+N管理模式  触点贴近——社区覆盖密集化、精确化  服务贴近——变被动为主动  情感贴近——变交易为交情 第三节：家庭社区营销差异化布局  家庭社区市场的平衡之道  角度VS力度：从社区撬起全局市场  年初如何做重点社区营销规划？  不同的家庭社区如何规划和设计  战略区域布局，低成本快速启动市场  先取势，后取利，再造市场格局 第四节：如何有效进入社区市场  “造势”进入  “攻势”进入  “顺势”进入  “逆势”进入 第五节：家庭社区市场渠道发展策略  移动化  信息化  小众化  组合化  自主化 第六节：家庭社区市场攻防策略  以价格为主导的挤占策略  以广告为主导的挤占策略  以渠道为主导的挤占策略  以服务为主导的挤占策略  区域市场核心攻略 第四模块：力量整合——一体化团队管理提升 第一节：区域内渠道一体化管理  核心：自营厅区域化战斗堡垒  前锋：家庭社区服务先锋队  重心：客户经理重点客户保有者  触角：无处不在的便捷代理店  时尚：自由自在的电子渠道服务 第二节： 区域营销团队管理者领导力建设  规范营销团队领导者的管理动作  优秀营销团队领导者的个人素质体现  优秀营销团队领导者的个人角色定位  如何做职业性的营销团队领导者——规范动作  问题手册化——让方法自行复制  问题引导化——让下属自己成长  如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格  营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格  四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式 第三节：区域营销团队日常管理  你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？  如何防范诚信危机  如何消除营销团队成员之间的沟通障碍  如何让营销团队成员参与决策  如何用授权推动团队向前跑 第四节：营销团队的有效培训与合理激励  目前营销团队中的问题  意识问题——学而知不足，习而知差距  体系问题——“理解”但无法“执行”  把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训  架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”  只学习，少复习，不练习  如何有效激励营销团队成员  业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”  有效防止恶性的业绩竞争  如何激励无提升机会的员工  通过适度授权进行激励  巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量