第一模块：让问题集中展现——集团市场信息化争夺之战 第一节：竞争对手策略市场策略分析  中电信集团市场总体竞争概况  产品优势：行业信息化、商务领航、我的e家、号码百事通、ICT业务  前端渠道：形成市场、政企、公客、服务四大纵向条线  不足：统筹兼顾不够——固网与移动业务  中电信集团市场服务模式  服务模式：中电信：政企客户部+ICT与商务领航业务中心  服务团队： 电信：首席工程师+集团+产品经理  服务能力：电信：客户经理为主营销窗口（个客、家客） 第二节：中移动集团市场运营策略  移动3G总体发展策略分析  利用成本优势，抓住移动化机会  利用品牌优势，抓住互联网化、智能化机会  利用成本、客户群优势，抓住宽带化机会  利用成本优势、经验优势，抓住互联网化机会  加快内部管理创新，应对电信的管理创新  移动集团市场总体发展策略分析  强化“动力100”集团品牌力整合  打破固网宽带接入网的垄断  加强集团客户部在公司内部的地位  对外开放合作的资源整合 第二模块：让价值显性呈现——信息化产品方案设计模板 第一节：企业信息化需求综述  70%的中小企业希望实时掌握信息  中小企业希望掌握实时信息的方式首选移动终端37.8%  中小企业希望通过互联网掌握实时信息的比例为13% 第二节：两种应用模式推进企业信息化  移动代理服务器（MAS）  信息化程度较高的企业  集团客户信息化  实现方式：开发集成  应用托管中心（ADC）  信息化程度较低的企业  行业应用解决方案  实现方式：平台运营 第三节：信息化产品分析  基础通信——满足集团通信需求  资费设计、定制内容、QoS提升  集团应用——满足集团信息化需求  营销服务、生产控制、办公管理  行业解决方案——满足行业信息化需求  办公、运营、业务、定制化服务  集成服务——满足跨行业的整体信息化需求  品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力 第四节：信息化方案设计  方案设计原理  行业价值链分析  难点分析  扩展功能耦合分析  方案设计价值呈现  方案设计模板  成本  效率  管理  内容  需求分析  收益分析  前期准备  使用建议  解决方案呈现  产品手册  推荐单页  方案文档  视频动画  情景案例  分析报告 实战演练：一家医疗器械公司设计方案 现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人 车辆20台、小车10台、货车8台 客户遍布全国 第三模块：让方案快速通过——集团信息化营销能力提升 第一节：现场推介实施  产品推介要点  产品对用户带来什么价值？  购买的原因？  现在就购买的原因？  购买了之后会怎样？  产品推介时常见问题  这是什么？有什么好处？  我们不需要  价格太高了  建设太费劲了  遇到了竞争对手在场  我们不需要这么多功能  使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？  产品推介技巧  与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！  与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！  一次向客户说得越多，客户听进得就越少！  利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处；  使用效果上多用一些数据论证  多用案例、数据、对比法  产品推介反馈  关注点  客户建议  下步工作重点 第二节：产品推荐快速促成技巧  了解客户决策链  关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？  影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者  了解客户决策流程  关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案  如何接近决策者  方法1－忙里偷闲法  方法2－穿针引线法  方法3－瞒天过海法  方法4－投其所好  快速促成的关键点  与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚”  信息收集：“罗马不是一日建成的”  学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）  掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事 案例：MAS机的好处 某A类集团是一家大型超市，虽然是本地超市零售企业，门店数也只有3、4个，但每个门店的规模都不小，也是当地有影响力的零售企业，该集团的维护人是客户经理小王。在一次拜访过程中，通过与超市营销部经理交流得知，该超市有5万多名会员卡客户需要维系，于是小王决定向该集团推荐企业信息机业务，曾经多次找到该公司李老板沟通企信通事宜，但李老板均以移动产品只能向移动客户发送短信、另外该公司自己有一个网络群发平台，比移动产品每条便宜一分钱、网络平台已经用得比较习惯了等理由推脱，试问假如你是客户经理小王你该如何解决此事？ 案例分析要求：  问题产生的原因有哪些？有哪些环节会出现问题？  通过此案例可以得到什么启示，以避免此类问题的再次产生？ 案例对比：促使客户形成对离网的风险规避倾向 第一模块：让问题集中展现——集团市场信息化争夺之战 第一节：竞争对手策略市场策略分析  中电信集团市场总体竞争概况  产品优势：行业信息化、商务领航、我的e家、号码百事通、ICT业务  前端渠道：形成市场、政企、公客、服务四大纵向条线  不足：统筹兼顾不够——固网与移动业务  中电信集团市场服务模式  服务模式：中电信：政企客户部+ICT与商务领航业务中心  服务团队： 电信：首席工程师+集团+产品经理  服务能力：电信：客户经理为主营销窗口（个客、家客） 第二节：中移动集团市场运营策略  移动3G总体发展策略分析  利用成本优势，抓住移动化机会  利用品牌优势，抓住互联网化、智能化机会  利用成本、客户群优势，抓住宽带化机会  利用成本优势、经验优势，抓住互联网化机会  加快内部管理创新，应对电信的管理创新  移动集团市场总体发展策略分析  强化“动力100”集团品牌力整合  打破固网宽带接入网的垄断  加强集团客户部在公司内部的地位  对外开放合作的资源整合 第二模块：让价值显性呈现——信息化产品方案设计模板 第一节：企业信息化需求综述  70%的中小企业希望实时掌握信息  中小企业希望掌握实时信息的方式首选移动终端37.8%  中小企业希望通过互联网掌握实时信息的比例为13% 第二节：两种应用模式推进企业信息化  移动代理服务器（MAS）  信息化程度较高的企业  集团客户信息化  实现方式：开发集成  应用托管中心（ADC）  信息化程度较低的企业  行业应用解决方案  实现方式：平台运营 第三节：信息化产品分析  基础通信——满足集团通信需求  资费设计、定制内容、QoS提升  集团应用——满足集团信息化需求  营销服务、生产控制、办公管理  行业解决方案——满足行业信息化需求  办公、运营、业务、定制化服务  集成服务——满足跨行业的整体信息化需求  品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力 第四节：信息化方案设计  方案设计原理  行业价值链分析  难点分析  扩展功能耦合分析  方案设计价值呈现  方案设计模板  成本  效率  管理  内容  需求分析  收益分析  前期准备  使用建议  解决方案呈现  产品手册  推荐单页  方案文档  视频动画  情景案例  分析报告 实战演练：一家医疗器械公司设计方案 现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人 车辆20台、小车10台、货车8台 客户遍布全国 第三模块：让方案快速通过——集团信息化营销能力提升 第一节：现场推介实施  产品推介要点  产品对用户带来什么价值？  购买的原因？  现在就购买的原因？  购买了之后会怎样？  产品推介时常见问题  这是什么？有什么好处？  我们不需要  价格太高了  建设太费劲了  遇到了竞争对手在场  我们不需要这么多功能  使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？  产品推介技巧  与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！  与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！  一次向客户说得越多，客户听进得就越少！  利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处；  使用效果上多用一些数据论证  多用案例、数据、对比法  产品推介反馈  关注点  客户建议  下步工作重点 第二节：产品推荐快速促成技巧  了解客户决策链  关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？  影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者  了解客户决策流程  关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案  如何接近决策者  方法1－忙里偷闲法  方法2－穿针引线法  方法3－瞒天过海法  方法4－投其所好  快速促成的关键点  与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚”  信息收集：“罗马不是一日建成的”  学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）  掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事 案例：MAS机的好处 某A类集团是一家大型超市，虽然是本地超市零售企业，门店数也只有3、4个，但每个门店的规模都不小，也是当地有影响力的零售企业，该集团的维护人是客户经理小王。在一次拜访过程中，通过与超市营销部经理交流得知，该超市有5万多名会员卡客户需要维系，于是小王决定向该集团推荐企业信息机业务，曾经多次找到该公司李老板沟通企信通事宜，但李老板均以移动产品只能向移动客户发送短信、另外该公司自己有一个网络群发平台，比移动产品每条便宜一分钱、网络平台已经用得比较习惯了等理由推脱，试问假如你是客户经理小王你该如何解决此事？ 案例分析要求：  问题产生的原因有哪些？有哪些环节会出现问题？  通过此案例可以得到什么启示，以避免此类问题的再次产生？ 案例对比：促使客户形成对离网的风险规避倾向