专业顾问式销售技巧

----走向专业化、正规化的顾问式销售

培训目的：

2  认识专业顾问式销售的原理和顾问式销售拜访过程

2  学习和练习各种专业顾问式销售技巧，特别是寻问、说服和克服异议的技巧

2  分享大家对销售的认识和经验

2  帮助提高顾问式销售业绩

参加人员：顾问式销售代表、销售主管和经理、市场人员以及与销售相关人员

培训方法：

为保证培训有效和有序的进行，达致培训的目标，我们将采用生动、有趣、交互式和参与式的方式进行培训，其中包括：公开讨论，小组讨论，个人练习和测验，小组练习，案例学习，实践练习，情景练习，经验分享和角色扮演等

培训对学员的利益：

1.  正确认识专业顾问式销售的基本原理和拜访过程

2.  在顾问式销售拜访的开始建立专业形象

3.  运用寻问技巧探寻客户的需求

4.  运用说服技巧和获取承诺技巧

5.  积极有效处理客户的异议、顾虑和冷淡

培训时间：2天

培训提纲：

第一天

一、目标与介绍

1.  介绍培训的目标和方法

2.  了解对培训的期望

3.  增进了解和信任

二、专业顾问式销售的原理和专业顾问式销售拜访过程

1.  认识什么是专业顾问式销售

2.  分析专业化顾问式销售的三大原理

1) 以客户为中心

2) 获取客户的信任

3) 满足客户的需要

3.  建立以客户为中心的顾问式销售理念

4.  讨论21世纪专业顾问式销售代表的基本能力

5.  认识专业顾问式销售拜访过程：

1) 快速建立关系

2) 准确认识客户的需求

3) 有效说服客户

4) 获取客户承诺

6.  理解此过程中每一步骤的意义和重要性

三、专业顾问式销售的第一步：快速建立关系

1.  学习制造一个良好的顾问式销售会谈的气氛，快速建立良好的关系

2.  掌握在顾问式销售拜访中建立专业形象和留下良好第一印象的方法

3.  有效开场白技巧的意义

4.  学习开场白技巧

5.  练习开场白技巧

四、探寻客户的情形和需要

1.  充分认识客户的情形、环境和需要

2.  建立清楚、全面和有共识理解客户需要的基本思路：

1) 必须了解客户的什么信息，才能有效顾问式销售产品和服务

2) 客户的需要来源于客户的问题、所处的环境和必须实现的目标

3.  认识寻问是探寻客户需求最重要的工具之一

4.  什么是开放式和限制式寻问

5.  通过寻问挖掘客户的需要和愿望

6.  通过寻问练习加深理解：

1) 清楚、全面和有共识了解客户的情形、环境、问题和需要

2) 需要为什么重要

3) 需要的优先次序

4) 需要背后的需要

7.  与客户建立有效的人际沟通关系

8.  学习和练习引导式寻问技巧

1) “问题”技巧

2) 漏斗技巧

3) FOC技巧

9.  实践练习

五、以利益说服客户的需求

1.  明确以利益说服的目的

2.  充分认识所顾问式销售产品和服务的特征、功能和利益

3.  掌握特征、利益和客户需要的有机关系，特别是需要背后需要的关系

4.  建立说服客户需求的时机

1) 客户需求的清楚性

2) 客户需求的共识性

3) 客户需求的针对性

5.  学习以利益说服客户需要的技巧

6.  案例学习

7.  实践练习

六、获取承诺以促进成交

1.  认识顾问式销售拜访目的和客户承诺的关系

2.  获取合适的客户承诺对顾问式销售的推进作用

3.  理解客户的购买信号

4.  以利益影响客户，建立下一步双方的行动

5.  学习促进成交的七大技巧

6.  练习获取承诺的技巧

7.  掌握如何跟进

第一天小结与回顾

第二天

七、小组竞争练习

1. 以小组为单位通过游戏活动全面回顾前一天的培训内容

1) 开场白技巧

2) 寻问技巧

3) 说服技巧

4) 获取承诺技巧

八、角色扮演练习

1.  通过角色扮演练习加强理解所学习的技巧

2.  彼此交流和分析各自体验

3.  小结和反馈

九、处理客户冷淡和不关心

1.  认识客户不关心、冷淡和没有兴趣的原因

2.  建立积极的心态面对客户的不关心

3.  分析所顾问式销售产品和服务独有的特征、功能和利益

4.  认识独有利益和客户情形的关系

5.  学习处理不关心的技巧

6.  案例学习

7.  运用寻问技巧了解客户的情形与环境，促使客户意识到需要的存在

8.  实践练习

十、克服客户的异议和顾虑

1.  认识异议的作用

2.  分析异议背后的原因和需要

1) 理性原因

2) 感性原因

3) 战术原因

3.  常见客户异议分析

4.  有效对异议进行分类

1) 怀疑

2) 误解

3) 缺点

4) 问题投诉

5.  学习克服异议的基本步骤

6.  掌握处理各种异议的技巧

7.  实践练习

8.  小组练习：淡化缺点

十一、回顾与小结

1.  回顾与小结

2.  建立行动计划

3.  培训评估

4.  结束

3.   选择合适的方法的基本要素

4.   建立主体内容讲授的要点

5.   练习：1）建立课件的主体构架；2)建立课件讲授的基本思路

七、设计和运用案例

1.   清晰案例在培训中的意义

2.   设计和选择案例的基本要素

3.   配合培训主体内容确定案例的使用

4.   设计合适的案例讨论题和思考题

5.   点评学员案例结论的技巧

6.   小结案例分析的步骤

八、专业培训的技巧

1.   培训讲师的三大角色

2.   培训中讲师的态度、行为和沟通

3.   建立信心，有效处理紧张、压力和恐惧

4.   呈现、讲授的五大核心技巧

5.   尝试讲授的高级技巧：实例和事例、示范、串联技巧

6.   组织开场白和结束语

7.   建立专业形象

1)   目光接触

2)   身体语言、手势和姿势

3)   语言、语音、语调和语速的运用

4)   培训中合适的衣着和仪表

5)   培训中应避免的行为

8.  视听设备的运用

9.   实践练习：依据设定的主题，练习专业培训技巧

九、主持培训班和管理培训活动

1.  如何有效主持并组织生动和高度参与的讨论：方法和技巧

1)   讨论在培训中的基本功能

2)   如何根据培训内容设计讨论题目

3)   根据培训主体内容设计和组织讨论

培训内容预先讨论的设计

培训内容的讨论组织，形成逻辑相关

培训内容应用的讨论设计－ 以结合实际和应用为核心

4） 如何利用讨论鼓励学员的参与

2.   如何主持案例学习和分析的步骤

十、利用辅助方法优化培训

1.   如何指导角色扮演的方法

2.   小组活动的管理

3.   如何有效鼓励和调动学员的参与

4.   给予学员建设性反馈

1)   评价式反馈和非评价式反馈

2)   正面反馈和给予建设性改进建议

5.  在培训运用“破冰”、游戏和幽默

1)   “破冰”、游戏和幽默在培训中的作用

2)   进行“破冰”的指导原则

3)   在培训中运用游戏的方法

6.   培训中向学员提问的准则

7.   如何回答学员问题的准则和方法

8.   如何应对不同性格的学员

9.   如何把握学员在培训中的心理状态

10. 如何处理学员非建设性行为

11. 实践练习：依据设定的主题，练习主持培训班技巧

十一、 回顾与小结

1.   总结所学知识和技巧

2.   提问与解答

3.   建立行动计划

4.       培训评估