OTC控销模式已经深入人心，并正在成为医药销售的主流模式之一，很多医药商业也纷纷尝试打造OTC控销团队。OTC控销团队组建后，他们都遇到了一个相同的问题，如何引进与选择控销产品?

　　今天，与大家进行交流。对控销产品的引进与选择：

　　第一、合作企业有一定的的品牌影响力。建议最好能够选择一线品牌的二线产品，主要的原因是现在的消费者品牌意识比较强，终端消费者接受程度比较高，动销起来也比较快;

　　第二：合作企业提供的产品质量过硬，效果好。产品质量过硬，回头客多，能够经受市场和消费者的检验;另外一点就是，产品质量假设不过硬会给后续的市场操作带来很多麻烦;

　　第三：合作企业的产品要素相对完善。具备医保产品、独家产品、独家剂型产品、OTC产品身份的产品，可以优先考虑纳入控销团队来操作;

　　第四：合作企业的产品要适合终端销售。 OTC控销的终端网点多为药店和诊所，主要以一些常见药品为主，如果药企产品不适合在药店和诊所销售，如一些比较偏门的专科品种，就不能通过考虑OTC控销模式来操作，否则只会“瞎费功夫”。

　　第五：合作企业的产品中有1-2个成长预期比较好的产品，也就是所谓有可能成为黄金单品的品种。控销产品组合很关键，所控销的品种必须有1-2个能成为黄金单品的品种，也是团队和终端销售的旗帜品种。只有黄金单品做大做实，从而带动其他品种销售，控销团队才会持续增量。第六、合作企业真正按控销模式操作。这一点非常重要，其中最大的区别就是因为传统意义上的招商模式，制药企业基本上没有什么支持;而按照控销模式来操作的产品配套支持就要相对多些。

　　第七：合作企业的产品有严格的市场保护。如果企业没有进行区域市场保护，那这样的品种再好也不能操作，因为一旦价格体系混乱，失去的不仅仅是销售量，还有客户和合作伙伴、甚至控销团队成员的信任。

　　第八、合作企业能够提供完整的市场助销方案。有好团队、有好产品确实很重要，医药商业自己有市场部的很少，因此在前期洽谈合作时就会向企业提出相关的诉求，这在某种程度上甚至成为彼此能否合作的一个关键点;但是如果合作企业能够给合作伙伴提供完整的市场助销方案，对控销团队的市场引导和未来市场销量的提升都有很大的帮助。

　　第九、合作企业有样板市场。企业通过运作样板市场，可以真正检验产品是否适合进行控销模式操作，可以真正检验产品的疗效。

　　第十、合作企业有持续的物料支持。控销模式看起来简单，其实它是一个系统工程，有市场助销方案、有样板市场后，合作伙伴还需要合作企业能够提供源源不断的终端物料支持，因为终端物料是终端动销的催化剂。终端物料不一定要很高贵，但是一定要符合市场一线人员的需要。