1：领袖法则

　　拥有一件产品，并且占据市场中的领袖位置，要比说服他人“你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品”容易得多。众所周知，阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人，那么又有多少人知道第二个在月球上行走的人是谁呢？

　　2：类别法则

　　未能第一个进入某类市场也不必沮丧，在该市场中创造出一个新类别市场，使得自己成为第一个就行了。ＩＢＭ在计算机市场上占据第一的位置后，还有大量的公司进入，但是，他们是在计算机市场中创建了一些新的类别，使得自己在新的市场上成为第一。比如，戴尔是在计算机市场上第一个使用电话销售方式的公司。

　　3：感知法则

　　许多人认为，最优质的产品最终会赢得市场的胜利，但这仅仅是一个幻想。没有最优的产品，优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项２０万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。市场是感知的战争，而不是产品的战争。

　　4：头脑法则

　　赢得人心比赢得市场更重要。早期，五大个人电脑品牌依次是：AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800和RadioShackTRS-80。显而易见，AppleII是最简单的，也是最容易记忆的。由此可见，在人们头脑中占据第一，比在市场中成为第一要有效得多。

　　5：焦点法则

　　如果能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么这个公司就可能非常成功。比如：宝马——驾驶；沃尔沃——安全。公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇，这个词汇就成为了焦点。一旦某个词汇在人们的头脑中扎根，要改变它将是一件非常困难的事情。

　　6：排他法则

　　当你的竞争对手已经“拥有”某个词汇时，企图再把同一词汇作为自己的“焦点”是徒劳的。若干年前，市场研究表明：对于快餐业来说，最重要的特性是“快”，所以汉堡王决定以“更快”为“焦点”发展自己的事业。但是市场研究中没有说明：“快”这个词汇已经属于麦当劳了。结果，汉堡王的努力几乎成了一场灾难。

　　7：阶梯法则

　　不能在市场上占据第一，并不意味着最终的失败。因为人们做出购买决定时，头脑中总有一个产品次序。如果产品Ｘ、Ｙ、Ｚ分别对应同一类型市场的第一、第二和第三的话，那么Ｘ、Ｙ、Ｚ对应的市场占有率通常在４２１左右。企业在开始一个市场计划之前，应首先问自己：在人们的心目中，我们到底处在哪一个梯级上，抑或根本不在这个市场梯级上。然后再确认市场计划与企业在该市场上所处的梯级相适应。

　　８：二元法则

　　一个新的市场类别出现时，对应的阶梯上可能有很多梯级。但从长远来看，最终该阶梯上将只有两个梯级。在胶卷市场是柯达和富士；在汽车租赁市场是Ｈｅｒｔｚ和Ａｖｉｓ。

　　９：对立法则

　　有太多的ＮＯ．２希望能晋身为ＮＯ．１，这是不对的，他们应该将自己定位成与ＮＯ．１不同的东西，并努力成为ＮＯ．１的替代品。换句话说，如果你想与市场上的领袖品牌抗衡，首先就要充分认识到领袖的优势和弱势，并将其弱势转化为自己的优势。

　　10：细分法则

　　正如培养基中的变形虫能够分裂一样，整个市场可以被看作一个不断扩张的不同类型市场的海洋。很多人认为市场的长远趋势是合并，而不是细分，这是错误的。

　　11：远景法则

　　短期内，降价销售能够提高销售额，但越来越多的事实证明：降价销售从长远看会降低公司的产品销量和市场占有率，因为它告诉人们：只有降价销售时达成的交易才是合适的。当降价停止时，人们就会避而远之。市场不是业余者的游戏。当你因为短期效应而兴奋时，长期效应的阴影却正在逐渐扩散。

　　12：扩张法则

　　就像一个书橱或者衣箱，你在不知不觉中就把它塞满一样，当一个公司试图向所有顾客提供所有可能的商品时，它就会逐渐陷入困境。

　　多即是少，产品线越长，赚取的钱就越少；少即是多，如果一个公司希望长久地发展，那就应该集中于少数产品之上，以便稳固在人们心目中的地位。

　　13：舍弃法则

　　如果你希望获得成功，必须学会舍弃一些东西，使自己的精力集中在能够成为“领袖”的产品上。对企业来说，有三种东西可以舍弃：

　　第一个可以舍弃的是产品线。对于一个公司而言，拥有全部的产品线是非常奢侈的想法。

　　第二个可以舍弃的是目标市场。由于可口可乐是领袖品牌，所以百事可乐舍弃了除年轻人之外的其他市场，将自己定位为年轻人的可乐。

　　第三个可以舍弃的是“应激反应”，因为你是不可能回应所有的市场变化而做出变化的。事实证明，幸运和机会只会落在那些懂得舍弃的人身上。

　　14：特征法则

　　对于产品来说，某些特征可能较其他的特征来说更为重要，人们在决定购买时，会更看重这些特征。因此，企业应该尽可能地去拥有这类最重要的特征。Ｇｉｌｌｅｔｔｅ几乎主宰了世界的剃刀市场。当一家小公司生产出“可随意使用”的剃刀时，Ｇｉｌｌｅｔｔｅ没有忽视它，而是生产了自己的可随意使用剃刀，起名叫ＧｏｏｄＮｅｗｓ。通过大规模的市场宣传，Ｇｉｌｌｅｔｔｅ赢得了这场竞争的胜利。

　　15：坦诚法则

　　这个法则实际只是证明一句古话：诚实是最好的策略。Ｓｃｏｐｅ曾经凭一种味道比较好的漱口水进入由Ｌｉｓｔｅｒｉｎｅ主导的市场。面对挑战，Ｌｉｓｔｅｒｉｎｅ不但承认自己的漱口水味道差，还承认人们实际上非常讨厌这个味道。但这恰恰树立了Ｌｉｓｔｅｒｉｎｅ漱口水的杀菌概念。人们相信，像Ｌｉｓｔｅｒｉｎｅ这样的漱口水必然能杀死更多的细菌，结果Ｌｉｓｔｅｒｉｎｅ终于赢得了更大的市场。

　　16：一击法则

　　你的竞争对手往往有一个最薄弱的地方，你的最大任务就是集中优势力量对准这个软肋，发出致命一击。

　　17：不可预见法则

　　没有人能准确地预见未来，市场计划也不能。从多数情况来看，市场研究只能很好地分析过去，新的思想和概念则几乎是不可能通过分析得到的。

　　18：成功法则

　　自负是成功的最大敌人，客观才是市场所需要的东西。当一个产品成功后，公司往往会认为品牌是该产品成功的关键原因。而事实上，并不是品牌使产品获得成功，成功源于正确、适当的市场策略。

　　明智的市场人员会将自己与客户联系在一起来考虑问题，而不是将自己的主观想法强加在市场环境之上。一般情况下，公司越大，管理层就越容易远离市场一线，这可能是限制公司成长的重要因素之一。

　　19：失败法则

　　承认错误但不改正它是件非常糟糕的事情。失败并不可怕，可怕的是不断地重复某些错误。正像沃尔玛首席执行官在《商业周刊》中所说的：“我们应该处罚的是那些重复犯同样错误的人。”

　　20：过度宣传法则

　　发展顺利时，一个公司是不需要过分的宣传的。过度的宣传往往不是预示着某一产品将获得成功，而是宣告现存的产品已经过时。

　　21：跟进法则

　　潮流和趋势是不同的概念。潮流就像大海中的波涛，壮观但来去匆匆，伴有许多的泡沫；而趋势像是潮汐，潜移默化，实实在在，却力量惊人。

　　企业常常将潮流当成趋势，结果导致严重的失败。

　　22：资源法则

如果没有资金，即便是世界上最好的创意也毫无用处。市场是在人们头脑中进行的竞争游戏。你需要资金使你的想法进入人们的头脑，你还需要资金使你的想法根植在人们的头脑中。所以，你需要做的是，利用你的想法获得资金，而不是纯粹地凭借市场的帮助。

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