【决战沙场之谈判兵法】
学习的过程真是一个奇妙的经历，尤其是和一支在家具行业摸爬滚打多年的资深销售团队在一起的时候。
在谈及如何在谈判中做到“知己知彼”时，我们引入了博弈论中的经典应用——“囚犯困境”，看看大家是选择做招供的那个囚犯，还是做沉默的囚犯。
选择“招供”或“沉默”，象征着面对竞争对手同时抢夺客户订单时，是否愿意主动让利来确保夺取订单。
刚开始，上来演绎的两支小分队，还理直气壮地说出自己不会做主动降价的那个囚犯，即选择“沉默”。理由很明确，谁都不降价，获利空间才有保证，企业才能健康运营下去，通过非价格杠杆来确保竞争力，从而做好客户关系维系。同时，通过“结盟”的方式确保竞争对手也不降价，然后不管谁拿到单都进行利润分半。
第三支小分队上来的演讲呈现更接地气！一开口即明确了要“招供”，有“赌一把”的赶脚！自己招供了，假如对手不招供，将获利最大！最坏的打算是竞争对手也招供，那么也获得微利，不至于颗粒无收。反过来，如果己方不招供，而对手招供了，那就“摊上大事”了！
第四支小分队演绎得更是凸显“商场如现场”的“兵不厌诈”。说是自己放烟雾弹声明己方不招供，然后让对手也不招供，最后自己再招供！即口口声声喊“别降价”，然后自己偷偷把价格降下来！好家伙？怎一个“好”字了得！
我们发现，新进的销售人员会偏向于雷同于不招供，做了一段时间的会选择放烟雾弹假装“沉默”而后“招供”，而久经沙场的资深销售人员则偏向于直接“招供”！
在家具行业如是，房地产行业亦如是，犹记得万科的全国“放价”在一片同行骂声后，同行做的事情是“纷纷效仿”。
你觉得哪种方式更适合你呢？
谈判是权力游戏还是心理游戏？
谈判要有目标预期吗？
谈判要有让利空间吗？
别忘了，谈判中的“知彼”中，除了研究谈判对方的主体资格、经营状况和谈判代表的权限，还有一条，要注重研究谈判者的价值观！
没有对错，只有适配！