导论：使命和价值 1、“导购”还是“促销” 2、请给我结果——“成交” 3、使命：我能做什么 4、一次成交和再次成交 第一步：准备——挖掘潜在价值 探究销售本源——职业再认识 挖掘产品卖点——功能、特性和比较优势 定位目标客户——范畴、分类和特别需求 重塑客我关系——角色、态度和改善方向 第二步：引导——对接客户需求 消极客户转化——和“木头人”交流 话锋一转接话题——从“辩解”到“辨别” 赞美先行答质疑——成交从答疑开始 实战设计——客户质疑应对Q&A 第三步：推介——营造通觉体验 变术语为话语——情理通吃的销售秘诀 变功能为价值——放大好处 变数据为感受——没感觉不成交 变告知为发现——不可滥用的“特效药” 第四步：促成——满足拥有期待 启发内心愿景——“一触即发”的心灵体验 把握成交信号——进了禁区就射门 框定选择范围——临门一脚的金科玉律 分享顾客喜悦——现在就开始“再成交” 彩蛋：真正的成功秘密 以终为始——成交只是销售的开始 明白人不算糊涂账——指数增长还是对数增长 老客户模式——分享“实惠”和“面子” 四步“成功”——把客户变成粉丝