文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

1业务员和客户聊天的时候那些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国际、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2关于业务员晚上的四个小时，一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时怎么过的，最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。

3关于业务员本身；很多人觉得，业务员最好身材高大英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好，业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟逢人就派，业务员一定要会喝酒，白酒啤酒千杯不倒。

其实我感觉这些都不是重要的，就我个人而言，我身高不到1 60mm，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天，一个工业区，一个工业区的跑，就这样我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务说，头三个月过的不是人过的日子，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户，一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老扳提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户：

1网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户生产的产品的名字字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网等等，这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

2浏览招聘广告。就象在广州，《前程无忧》每个星期都有大量的招聘信息，还有《广州日报》每个星期都有招聘广告，我们可以通过阅览招聘广告来获得我们想要的客户，我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴上每天的招聘单位的名称和招聘工种，我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们想要的客户了，，还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，从招聘广告中找到的客户好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。.还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3黄页。一般公司都有很多黄页的，如电信黄页等，我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在广州也有很多专业类的行业网页，如家电黄页、玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有，可以拿个本子去那里抄就可以了。

4我们也要经常上街找客户。我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了，我们可以通过商场的产品销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5但我个人认为最好的找客户方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户，以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的，我们同时做一个音响的客户，如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样坐进去一个客户就非常容易和省心了，而且我们的客户大家互相看着，客户一有什么风吹草动的，大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6还有个最好的方法就是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友，等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你，这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话，如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络了啦。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员身上无乱什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔、小笔记本、名片。别人都说业务员有八个眼睛的。也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了，这里面也介绍一些细节。注意一下就可以了。

1很多人打电话都会遇到这样的情况，客户还没有听完我们的介绍，就说不要了，接着就啪的一声挂了电话，还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到保卫室去，我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的，遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了，我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了，所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了那些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要多打一次，搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来，这样会讲得比较有条理。

3我觉得站着打电话比较好点（很都业务员都不会在乎这一点），因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听，大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑，这样气氛比较轻松，客户会感觉的。做业务本来就是受气的活。可是我们的客户没必要和你分担。

4我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们，我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止，最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次后就指望人家能嫁给你，采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

如何维护客户

1业务员做到应该钓鱼而不是撒网，跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在再博他有一个成功吗。我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧，我自己是这样跑业务的，我尝选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了，这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚，我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是胆大，心细，脸皮厚，其实做业务就像追女孩子一样的。

2据估计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系，现在竞争争都很激烈，在同样质量同样价格同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭空情了，如果你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友关系，这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么，所以说交情是个宝。

3一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子，所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大，一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们互相考察一下信用、服务等等。

关于成交

1很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，松了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么死后下啊？不断的问他，直到有结果为止。其实，采购就是等我们问他昵，会哭的孩子有奶吃，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

2如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候都不能约好下次见面的时间，那么以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3我的感觉是，做业务要坚持追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那么你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户决定要购买时通常会你暗示，倾听比说话更重要。

做业务就是，以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1做业务不要爱面子，业务做下来了，到收款的时候，很多人会想我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思，所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的。如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢，我一般追款不是求他安排，而是说，**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二咯，他往往就说星期三行了。

2对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切，比如他之前和谁做业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和作出对策，了解客户为什么想和你做生意。如果别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖账，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他，如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查，我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老扳是哪里的，生产的东西是在中国卖还是外销，最好是要认识客户的一些老供应商。

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