谁在盼望光棍节

网商企业必读

翻遍整个台历，细数所有假期，绝对没有光棍节。有些人以为“光棍节”只是某些单身人士消遣自己还单着的一个普通日子，却不知这个节日早已扎根在很多人心中。很多人是多少人？2011年11月11日仅淘宝商城单日成交纪录就达33.6亿元，而淘宝网交易额达52亿元，快件量2000多万件，有多少人“过节”了不言而喻。

光棍节，其对市场的影响甚至超过了洋节圣诞节，超过了其它任何中国传统节日。为什么？一是商家做了推手，“几千品牌5折促销” 、“网购狂欢节”，这些字眼诱惑力十足；二是单身的人在这一天特别愿意花钱买畅快；三是非单身的人也赶着凑热闹。其结果是什么？看看商家胜利的笑。

当我们在给很多公司做咨询的时候，几乎所有公司众口一词要做电商。当网络风吹皱市场之时，有很多公司的企业主的心被吹动。但当具体问他们准备怎么做时他们无语了。有的公司完全还在观望，或者说在原地踏步。有些公司确实行动了，几台电脑，几个会打字的文员，几个月的尝试，但没有进展。网销，看似容易，原来也不简单。

为什么很多要做电商的企业喊声震天，网销却步履维艰？

一．信息的缺位

很多企业根本还没有意识到11月11日这种特殊的日子的特殊商机。2011年11月11日号称“世纪光棍节”，百年才能遇到一次，很多企业要么不知道，要么听说了但没有充分“备战”。

有些品牌却抓住了这个机会。比如GXG就打了场漂亮仗，单日销售额位居淘宝商城品牌首位，总额破了4000万元。而骆驼服饰、博洋家纺两家品牌店的销售额也都破了4000万元。单店单日销售额破4000万，任何一个公司对这样一个数字都不会无动于衷吧？

搜集与过滤信息，是制定网销策略的前提条件。

二．产品的匹配

网购的人群年龄层次偏年青化众所周知。所以商家的产品的选择，促销的策

略都要根据这群人而定。但很多企业只是把现有的产品摆上网了，至于是否适销？没考虑。但结果往往是意料之事：没有销。

而有些企业则不一样。瑞达家具专营店在去年的光棍节于淘宝商城实现了一天销售200万元的业绩。事后大家发现，主销的就是香港设计师黄浩良等人设计的产品。瑞达精工原先是沃尔玛、迪斯尼、宜家等国际品牌公司的长期合作伙伴，但并未开辟内销市场。去年随省、市港澳访问团出访时，在香港贸发局福建办事处的“穿针引线”下，瑞达精工与香港设计界达成合作协议，迎来了黄浩良等香港设计师的进驻。

结合网上消费群体的情况，这些设计师从外观、功能等方面对产品进行了新的设计。而强有力的市场销售数据让所有的瑞达人折服。瑞达钟表仅用一个月的时间，就在淘宝商城抢占了全国同类产品销量第一的位置。

瑞达去年在电子商务方面实现了3000万元的销售业绩，虽然对公司产值来说只是一个小数，但这为公司进军网销奠定了坚实的基础。而于公司由OEM到ODM的转型与级，更有举足轻重的意义。

研发适合的产品，是网销的基础。

三．平台的运用

很多商家还不熟悉各个B2C网络平台及相应的推广方式。找我们咨询的要做电商的很多企业知道淘宝商城，却还不知道拍拍网、京东商城、1号店（沃尔玛控股）。而苏宁易购、当当网等也已经定位向全品类电商平台发展。企业要关注现有的与新兴的所有网络平台，并根据企业的实际情况酌情选用。

而各个平台的促销推广方式也定然不同，需要安排专人了解并跟进。与相应的网络平台进行联合促销也是必要之举。只是“几台电脑几个人，几样产品等过年”的坐销方式或许能卖出一些东西，但要量销和旺销，绝对不能守株待免。

过年过节时去商场超市转转，你会发现到处都是促销与打折的活动。网络平台其实一样，只不过是把网下的活动搬到了网上。当然，即使在实体的商场超市，租个门面开个店，一两个人守一天，就算是不停的卖，单日最高销售额也难与网上相提并论。在2011年光棍节的当天，淘宝商城销售额突破4000万元的品牌店有三家，这意味着3家店每分钟的交易额超过2.8万元。而这三家店都在淘宝网的淘宝商城开了旗舰店，并且都是根据光棍节预先做出了筹划。

网销有网销的特性。打市场与打仗一样，要因战而异。比如打仗，陆战有陆战的打法，空战有空战的打法，不可相提并论，更不能一种打法十几年不变。企业主们一定要对网销另眼相看，先谋后动。很多企业也安排了一班人马做网销，一年下来企业也要花十几万甚至几十万。但这群人不熟网销，往往被动地守着电脑，这样偶尔可能有几个定单，但这绝对不是企业的初衷。要网销兆丰年，非谋不胜。

要选择适当的平台与相应的推广策略。于网销也一样，善布局者胜。

四．人员的安排

现在很多人可能都知道博洋与GXG去年光棍节旺销4000万。但有多少人会想到，2011年11月11日前后，很多人很忙，甚至全员整夜备战。凌晨1点，博洋家纺电子商务数据分析中心喊出一句话：“破千万了”。总经理吴荣华放宽心了，当天4000万元的销售目标没问题。而为了寄出近10万个包裹，GXG部分领导与几十个员工有好几天没睡足八小时。而在这一天之前，这些企业花了多少战前功夫不需累述。

促销日前、中、后的人员安排是需要充分考虑的。而这也考验了公司管理层的调控能力。

五．物流的硬伤

“快递寄了十多天了，怎么还没到？”“因为光棍节，爆仓。”去年光棍节，很多递送公司的订单比往常多了几倍。接下来的几天，多家快递公司的仓库开始周转不过来，包裹理不出去，后续货物还不断在收，越堆越满，因此爆仓。

售货后的物流，商家通常是委托快递公司代办。由于有前车之鉴，快递公司今年一定会做出更妥当的应急预案。但作为商家，在这方面也要有些应对措施。比如，提前公示：由于节日原因，派送时间有可能延长。提前打预防针，消费者就不会太急着追问怎么还没有派件。另外，在寄件后要安排专人跟进快递派送情况，并及时安抚协调相关事宜。总之，等到消费者不满了，打电话投诉了再反应就是失策。物流爆仓或许不能避免，但如何避免客人不满是公司必须重视的。

2011年的光棍节已经悄然过去，但2012年11月11日即将来临，这必定是另一个“好日子”。为什么？一方面，很多人已经有了去年光棍节网购的经历，商家的让利参与确实让消费者网购得到实惠；另一方面，去年“参战”的商家今年自然不会等闲视之，而且必然会有更多商家参与进来。当大家都聚焦光棍节时，这一天注定不会平静。光棍节，已不再是单身人士的娱乐节日，它俨然已经成为全民消费日。

而2012年12月12日是另一个值得期待的日子，这一天号称世纪爱情日。有多少商家会关注，有多少商家会行动，有多少商家会受益？让我们拭目以待！

* 以上内容节选自谢华老师原创著作的《赢销密码》。如要转发，请注明作者。

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