有一个讲述精神病人很好的例子就是：一直重复作相同的某件事却妄想有不同的结果。同样我们很多时候，一直以相同的方法对待不同的客户，也期待着会出现相同的结果。需要明确的是，客户是不同的，所以结果肯定也会不同。因此面对不同的客户需要我们运用不同的方法。

性格模式对沟通的影响

如果我们想知道人类反应的差异，有一种很好的测试方法，那就是面对一群人讲话，此时你会十分惊讶的发现，为何众人对同一话题的反应竟如此悬殊。这就象是，当我们在看到半杯水时，有人会认为半满，有人则会认为半空。那么，为什么对同一讯息的反应，有人欣喜雀跃，有人却无动于衷呢？见了这种情形，我们不由得不信，人们是在用不同的情感接收外界的信息。因此，当我们面对一群客户讲解产品的时候，这些客户就会产生不同的反应。

这就使我们必须明确客户的不同反应方式以便给予不同的说明方法。依照客户面谈时的不同反应方式，客户又可以分为以下几种类型：

1．  追求型与逃避型性格模式

2．  自我判定型与外界判定型性格模式

3．  配合型与拆散型性格模式

4．  视觉型、听觉型与感觉型性格模式

5．  可能性与需要型性格模式

（一）、追求型与逃避型性格模式

第一种模式就是追求型与逃避型性格模式。人类的一切行为都是围绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转，客户购买产品的原动力不是追求快乐就是逃避痛苦。

如果你想知道别人是属于哪种类型的倾向，不妨可以从他们想要的东西上，不管是汽车、房子或工作，便有脉络可寻。根据别人的类型倾向介绍产品，就是发现需求。

如果客户告诉你，他想要的以及不想要的，请问这其中含有什么讯息吗？有很多。在沟通的过程中，一些客户会主动向你倾诉，告诉你他想要的是什么，这类客户倾向于追求那些令他感到兴奋刺激的事务，这种类型的客户就属于追求型客户。另一类客户会在沟通的过程中一直回避他所不想要的，比如：他会对你说：“我不喜欢的颜色是什么、我不喜欢的款式是什么、我不喜欢的是什么……”种种问题。这种类型的客户，注意力过多地集中在他不想要的上面，因此他们属于逃避型客户。

如何针对这两种类型的客户进行说明呢？

产品说明的方式可以采取两种，一种是尽量说明拥有它的优点，一种是尽量阐述没有它的缺点。前者是针对追求型客户，而后者则是针对逃避型客户。

例如，一位银行职员在向客户推荐银行发行的一种投资债券时，他可以强调这种投资方式定期反还、负力滚动、保障终生；也可以强调它投资“不”多、价格“不”贵。到底要采用何种促销策略，那就完全得看顾客当时的想法。

如果你对客户的性格判断错误，不如呆在家里别出来。否则的话，虽然你尝试要他“追求”购买这种产品，可是他却能够找到许多理由来“逃避”购买你所推荐的产品。

一部车子在马路上到底是前进还是后退，完全取决于当时它所面对的方向。同样，这个道理也适用于人。

譬如当一位母亲想让孩子好好用功。她可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”或者也可能会这么说：“看看××，他就是因为不用功的原故，所以退了学，现在只能做个勤杂工，你是不是也要跟他一样呢？”如果这个孩子的性格类型属于追求型的，倾向于追求那种令他感到兴奋、刺激的事物，结果会怎样呢？告诉你，如果他是追求型的，用这种逃避型的规劝方式举例，对他是产生不了作用的。往往这类逃避型的规劝，对于那些追求型的人，产生弄巧成拙的结果，造成对方的不悦或动怒。假使她想劝这种性格类型的孩子，还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想念的学校。”

所以，在与客户达成自然契合的过程中，一定首先要分清客户的类型。看客户是视、听、感觉型，还是追求型或是逃避型的，是外界判定型的还是自我判定型的。才能以后面所学到的效仿问问题的技巧进行不同的对待。