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刘华鹏:美容院营销误区及其解决对策
2016-01-20 22410

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随着美容顾客要求越来越高,美容院的经营已到了危机时刻,是在管理整合上提高素质适应日益增长的客户要求,还是靠以往的价格战,概念炒作换来流动消费?是所有美容院经营管理者作出思考的时候了。


美容院因为缺乏经营目标和管理发展战略,已使自己陷入一种盲目追风的误区。这种盲目既代表了美容院管理者的素质参差不齐,也代表了美容院在广告方面缺乏有效的指导。大致说来,通过广告反映出的美容院营销误区从四方面可以看到:

一、缺乏战略定位。没有解决客户对象。

只知道进门是客,却不知道自己的核心客户在哪里?难免客来客去,最终都是流水客,从来没有忠诚客户留下。表现在,从来没有客户档案,只凭面孔记人,等意识到客户好久没来时,客户早已流失,成了别人的座上宾;只对新客户笑脸相迎,因为美容师或顾问可以拿到提成,老客人却感不到倍受尊重,于是,离开。不对客户作分析,就听信客户的意见,否定自己,或改变产品,或降低价格,或大举装修。在缺乏分析的基础上,所有决策都有可能失误。因为完全不同的客人在要求上是有很大不同的。挑剔的客人也许只代表了个人观点,要是她是一个新客户,只凭感觉就开始提要求,往往会令有些美容院长作出错误判断。

解决办法:找出长年跟随自己的忠诚顾客,能占到我们全部客户的20%。为她们建立档案,专门管理。定期回访。通过她们的消费水平,找出我们美容院的定位,是高档客户?还是中档消费?还是治疗取胜?或是会员服务?因为不同的对象有不同的要求,我们不可能同时满足所有人的要求,只能满足跟随我们最主要的客户群。然后,通过她们所做的项目,找出我们的经营特点。然后,广为宣扬这种特点,在此基础上,为每一位客户提供最贴心的服务,留住老客户,比扩展新客户要省钱,也省力。与其打不见效的广告,不如通过给老客户优惠发展新客户。

二、诉求不明,缺乏卖点,战略定位不准。

反应在广告上,只知道自己开美容院,却不知道客人为什么选自己?一打广告,就直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点,却闭口不提客户为什么要来店里做美容?客户对产品了解多少?对它的效果认可吗?在广告中,只见到各种美容院的大比拼,同行互相比广告,比版面。通过广告进门的客户不足10%,成交量更低于10%。有时常常是零。假如只卖概念的话,更是如此。在广告内容上,我们美容院老板要么自己决定广告内容,互相抄袭,最后只能用价格区分输赢;要么大杂烩,什么都说,客户看不懂。也有的不打不行,又不懂,只有交给广告业务员来代为设计,结果,形成了美容院广告无新意,客户不理,同行互抄的现象。

解决办法:请专业人士,作出全年广告策划及预算。看似费钱,实则省力。即可借脑生才,又可掌握全年广告支出。避免随时打广告,既不问收获,也不问费用,只是抱怨生意不好做。同时还可以从媒体处获得相当的优惠。广告一年打几次,花费多少?收益多少?每次解决什么问题。都要心中有数。然后,自己站在客户的角度,看一看广告内文设计,哪点吸引我?有没有夸大不实之词?有没有说了价格,忘了地点?讲了仪器,忘了效果?什么都说了,却不知道适应什么人? 

三、员工定位,专业不足。

美容院的从业者们,高中毕业的居多,老板又大多是白手起家,爱护员工,员工也和老板很有感情,和客户又十分熟悉。美容院像个大家庭。其乐融融。表现在语言上,家常话随和亲切,表现在行为上,都是家里人。表现在销售上,一味低价拉拢。不看外面顾客的需要和变化,只一味亲和有余,却也暴露出专业度不足的先天劣势。亲情服务的优势是可以保持一部分老客户的忠诚度,但在新客户的扩张上则显得后劲不足。重视亲情的特点,又决定了感情定价,不可能有高价位,只能越来越低,反而影响发展;一旦当地有才能和决断的投资者进入这个领域,靠专业和优秀的管理会立即掌握当地最优质的高端客户群。那么,危险就是利润越来越薄,客户越来越少。

解决办法:树立专业形象,用专业语言和专业训练,提高员工素质,提升美容业的服务水平,据《美容时尚报》美容院消费者调查提供的数据显示,只靠亲情维系的客户还是低水平的服务,只有加上专业的美容专家的亲切服务,才能对客户有充分的吸引力。专业形象和专业素质不是一日之功,也不可以凭空杜撰,得经过千锤百炼才能使我们成为业内专家,出了专业技术外,还得具备深厚的积累,才能成为客户信赖的专业人士。否则,美容业的大浪淘沙也是不可抗拒的市场规律。

四、产品模糊,买一送一。

什么也有的美容院,前台卖产品,后面送美容作售后服务,只收10元手工费。更有甚者,不但没有收10元钱的手工费,还免费送美容服务,这也反映出我们人员定位不准的特点。不解决这个问题,在销售和美容服务上都将失去明显优势,因为买产品我们可以去专卖店,或百货公司或超市,作美容,我要去专业美容院,免费的总不是最好的。或者压根儿就不会是好的,这在消费者心里已成为定势。在一个有优秀消费人群作为支撑的美容业,女人们的收入提高了,美容上的支出反而少了,这不合理。只能认定我们偏离了客户群,离开了准确的客户定位,最后,薄地上耕田,累死也没有多少收成的。最后还不是经营难以为继。

解决办法:明确自己究竟在做什么?要么做销售产品的代理商,只要想尽办法作网络,提供好服务,依然会成为供应商和客户都喜欢的人,假如你的量足够大,还可以获得额外返利,依然可以成功;假如你只善于作美容服务,那不要白送,把技术变成摇钱树,让客户认可你的美容技术,选对产品,作出效果,留住客户。成就事业。最怕什么都做,又什么都不行,最后误了众生,也误了自己。

所以,针对以上美容行业由于定位不明引发的一系列问题,美容行业已进入行业整合期,这种时间段不会超过三年。美容业将出现明显的特征分割。后进入的高素质经营者利用管理优势取而代之决不是空话。我们现阶段要做的是舍掉不必要的忧虑,引进人才抓住客户,抓准产品,作大影响,找准位置,千万不要犯鱼和熊掌兼得的错误。    更多精彩内容参见:https://liuhuapeng.jiangshi.org

 

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