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一、客户下定原因总结

1、喜欢推荐的产品，而且产品合乎他的要求

2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感

3、认为各方面合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值

4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。

二、战略高招逼定方式

1、正面进攻，反复强调房子和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失

“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励

注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

7、采取一种实际行动

注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

8、诱发客户惰性

客户下订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾

意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。

10、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力

11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点

12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化

13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性

14、透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求

15、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上

16、对价格必须具备信心

17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想

18、以最高价成交为唯一目标

19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死

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