2014年，中国人买走了超过2033万辆汽车，连续六年保持世界第一。当下，中国的大街小巷上共行驶着1.6亿辆汽车。当这些汽车被交付至车主手中的一刹那，他们便驶入了一个名为“汽车后”的市场。

有一群人，他们看到了移动互联网改变世界的力量，他们坚信把移动互联网引入汽车后市场，是解决当前大多数“痛点”的不二法门。而在汽车后市场的众多细分领域里，洗车市场刚需很大，其中的洗车O2O产品和模式层出不穷，资本也随之蠢蠢欲动，于是大家开始跑马圈地。

新一轮群雄割据

目前，洗车市场群雄割据，各守一方，北京市场上较为活跃的上门洗车App大概有，e洗车、赶集易洗车、呱呱洗车、响马帮、爱洗车与优乐养车等。呱呱洗车，创立于2014年9月，由前高德地图及车联网创始核心团队创立，今年3月获得58到家的1000万美元A轮投资。e洗车，上线于2014年11月，今年3月宣布完成A轮2000万美元融资。赶集网2014年12月宣布“赶集好车”项目上线，其中易洗车项目支持用户预约上门洗车服务。响马帮，创立于2014年7月，创始人兼CEO李振昊创业前就职于高德，其核心团队从技术产品、包括线上运营来自于BAT，业务管理来自有20年以上O2O行业经验的资深人士，整体业务来自于传统行业，整个团队具备后市场O2O重构能力。

整体来看，洗车市场创业目前仍处于非常早期的阶段。一方面是参与者众多，另一方面是成熟的创业项目和团队非常少，除了传统车店、汽配城，以及不计其数的路边店，尚未出现占支配地位的巨头。

以e洗车、呱呱洗车、响马帮、赶集易洗车为代表的上门洗车是典型的O2O。有洗护需求的车主，在APP上下单，被平台推送给附近技师，技师和车主接头，服务完成。这是典型的O2O模式：线下需求在线上成交，在线下完成。洗车市场目前主流的模式就是O2O，归根结底是一个服务的市场，不仅服务种类繁多，服务输出的体量也非常巨大，即便同一种服务，其需求层次也非常多。对比来看，各家线上流程大同小异，那么拼的无非就是用户体验及团队构成。而据记者了解，有点江湖气的响马帮在对技师团队的招募和培养上有点与众不同。

据李振昊介绍，响马帮想表达的是草根创业，一种革命和创新精神。一，帮用户真正获得最方便、专业的汽车美护服务。二，帮洗车技师。

始终以“人”为本的响马帮，从对洗车技师无微不至的情感关怀中，表现出对创业的不同理解。响马帮与技师之间是合伙关系，而非雇佣关系，在创业关键期，响马帮不惜花费财力、心力，创立学校，签约10名汽车后市场相关（汽车服务类、漆面养护、汽车安全及用户营销等）行业资深导师，定期对技师进行培训。

据了解，响马帮在每一个服务核心区域为技师建立公寓，统一精装，配备家庭日常生活所需的电器及娱乐设施。同时，通过“怪博士实验室”的协作，研发便利、安全、舒适的技师执勤工具。并且统一购买保险，降低作业风险率。通过晋升机制，实现对技师们创业的目标……对真正做事的人，真心实意地付出，是响马帮对以“人”为本最有义气的诠释。

O2O没捷径，用户体验绕不开

将互联网及移动互联网引入上门洗车市场的O2O创业模式为用户带来了什么？如何消除用户的痛点？

简单总结来讲，目前的上门洗车项目至少解决了用户四个痛点。一、解决了洗车排队问题。二、解决了被流动洗车行骗取费用的问题。三、洗车时间、地点的问题。四、改善了洗车服务质量。

具体到各家的用户体验就各自不同了。对于衣着、服务话术来说，呱呱洗车，统一着装，标准话术。统一的洗涤药剂，装备零散，但方便快捷。赶集易洗车，统一上衣，但话术不标准，未经过培训上岗。响马帮，统一着装，标准话术，技师经过3天专业培训上岗。

对于服务流程，抛除冗长细节，简单总结为四个步骤。首先，洗前检查工作，包括检查车门、车窗等部位，并填写巡检表，以及洗前拍照上传照片至商户端。其次，整车水洗过程，分为高压水枪和无水环保洗车两种，值得一提的是，像响马帮和优乐养车的无水、微水洗车倒是少见。第三，轮胎轮毂的清洗工作，药剂喷洒并用毛巾擦拭。

这里需要注意的是，目前只有响马帮在轮胎清洗过程后提供别家都没有的打蜡环节。在黑马哥分别又体验了e洗车、优乐养车、赶集易洗车等服务后，各中差异还是有所不同，有以下几点感受。

首先，从服务角度来说，四家规范化流程化的服务值得肯定，技师们干活踏实且细节处置周到。但是从洗车角度来说，e洗车在上门服务时一些操作方式如果不加以改变的话容易产生异议。比如对周围环境的污染，在铺装路面排水性较强时还可以，但如果是车库之类场所就会不便。1分钱的价格确实有诱惑力，但是对价格敏感的用户很难培养忠诚度，容易离开。赶集易洗车的1元体验与e洗车如出一辙，靠贴补吸引新用户，粘度未必高。

优乐养车与响马帮特点是近似于无水化洗车，但又各不相同。优乐养车虽无高压水枪，但吸尘器吸力较低，且无水化洗车对于是否能洗干净是用户在意的问题。

再来看响马帮，无水化环保洗车，基于其拥有自己联合研发、自己知识产权的环保洗车液，这是解决环保洗车最根本的核心，如果不是特别脏的车，3升水就可以解决，仅用同行业十分之一的用水标准。特殊药剂的研发，意味着不只是把车洗干净这么简单，同时还有增亮、护漆等作用，而目前行业里的其他项目都没有自己研发洗车药剂。

上门洗车产业的本质是，服务体验的提升，目标用户应该追求服务体验使性价比逐渐的平衡。如果说响马帮与竞品相比有什么优势，首先是自己研发的节能环保药剂。其次是，对于用户群的定位和运营的策略。

洗车只是响马帮切入市场的第一步，在李振昊看来，整个行业的发展趋势一定是朝节能、环保的方向发展，人人都会有环保、节水的意识，相信无水用户的接受程度会越来越高，也许在将来会成为这个行业的新标准。其次是一份社会责任感，传统洗车的特点虽然高效、廉价，但会造成大量水资源的浪费和对环境的二次污染，这已引起了国家的重视，因此，响马帮再难也要深入去做环保、节能洗车，几乎不计成本的去改善用户体验。

垂直深耕重点区域

据了解，响马帮目前不打算在全国“撒胡椒面”，而是锁定北京，核心覆盖中关村和上地两个区域，以及长安街以北五环以内垂直深耕，利用线上资源去拓展线下渠道。在探索过程中，响马帮不断挖掘没被解决的用户痛点，一是，场所选择不够方便。尤其是北京三环以内，路边停车不方便，地下停车场又进不去。二是，季节。尤其是冬天天干地冻，在户外水洗不方便。怎样解决？

李振昊告诉记者，响马帮现在有大量的商务资源需要去拓展，物业就是一个典型的渠道，其工作重点就是与所在区域的物业沟通，希望能够进入到地下停车场为用户提供服务。如果打通这个场景，对于用户来说，洗车体验将会更方便。

任何O2O项目要想成功，都要找到它的“业务撬动点”。就是要给消费者一个使用你的服务的理由。这种理由可以是便利性、低价、增值服务等。显然，响马帮占尽了增值服务与便利性。

李振昊说，O2O服务体验的第一核心一定是方便，他不认为所有的人都适合用上门洗车服务，因此在运营策略上与其他同行有所区别。即先锁定一部分人群，然后再去引导和辐射其他的人群，做 O2O需要扎扎实实做，不可能一口气吃个胖子。

差异化建立护城河

如果以一个坐标系来深入观察上门洗车行业会发现，横向，几家品牌针对洗车市场用户的不同痛点，出现了不同的服务模式。但是，靠优惠价格贴补用户，吸引新流量的普遍做法，用户粘性不会高。从响马帮整体的策略和服务体验上来看，目前上地区有3千家以上的车被响马帮锁定，别人洗不了。原因：一，服务特点和环保优势。二，开拓渠道、跑马圈地，结果就是有一些场地只能响马帮接，别人接不了。

所以，在激烈的市场竞争下，每个品牌都应该寻找到自己的定位和差异化模式以建立护城河，专注某一方面，垂直深耕，并避免自己陷入“价格战”。

纵向，O2O并非什么新鲜事物，对于服务业O2O的项目来说，线上的入口乃兵家必争之地。如何迅速地聚合目标受众群，形成入口优势和品牌势能，积攒做大的资本，是创业者必须要思考的问题和努力的方向。

洗车行业虽然目前尚处早期阶段，但这个市场要做大，势必要拼规模、拼流量、拼地推……尤记得当年千团大战的激烈，持续5年多的战役后，如今形成“三足鼎立”局面。从团购行业可以窥见，即便估值150亿美元的美团同样存在阿克琉斯之踵，即无法向资本市场解释它怎样才能赚到钱。而紧随其后的大众点评和糯米也都虎视眈眈。

不管洗车行业是否也会上演“三足鼎立”，一个不争的事实是，最终受益的都是用户。不管行业竞争多么激烈，用户的眼睛是雪亮的，就像李振昊的纯粹，他想的永远是“人”的问题，即做一个给用户带去更多方便的项目，同时以一颗草根创业者的心不断帮助草根创业者们。