小李与夫人一起去买浴缸

两人同时看中了一款品牌浴缸，在建材城走了好几家进行比价

价格基本一样，相差不大，只是选择哪个店买的事情。

现在，走进了张先生的店里。

小李说：“老板，能不能再便宜点？”

张先生从一开始看到小李走进店里，

就直接问型号、看样品、砍价格，

非常清楚小李目前对这款产品已经很了解，

到了准备交钱购买的关键时刻。

张先生说：“看到李先生这么喜欢这款产品，我很高兴。

但是这个价格是厂商在全国统一定价的，你知道没有办法降的。

如果李先生不在意样品的话，可以适当优惠些。”

小李并不在意是否样品，说：“样品质量没问题吧？优惠多少钱？”

张先生说：“样品是要摆给顾客看的，做工是最漂亮的，质量绝对没问题，这点你绝对放心。

有问题拿过来免费给你换新的。

有一点小问题是，因为当样品展示，有很多人摸过，

而且角角落落灰尘也需要你自己多清洗清洗，最后再给你优惠100元了。”

小李前前后后，仔仔细细地检查了样品，对做工还是相当满意的，

至于摸不摸的这个不算问题的问题，能因此优惠100元是很值了。

最后在张先生的店里买了下来。

【分析】  缺陷策略具有很大的效果。

当客户准备购买，正在犹豫不决的时候，

说出你的产品某项小缺点，然后在价格方面进行小让步，就能加快成交。

不仅如此，如果你在宣传产品的时候，能够告诉客户有关你产品的一些缺点，

这些缺点是真实存在，但对产品的功能、质量都不会造成影响，

这样便能够极大增加客户对你的信任。