很多朋友都会烦恼，为什么我老是和客户聊着聊着就没下文了？其实销售都是有谈判技巧的，不在于你的话术而是在于你的套路，今天我就和大家一起来谈论一下进行销售时应该怎么和客户聊天。

众所周知，客户从变成你的粉丝，到慢慢信任你，到主动跟你咨询，然后被你成交，是有个过程的。然而在成交这一环节，更多的是面对客户咨询，在客户咨询时与客户主动交流这个环节做好，才能保证后面的环节顺利成交。

那么怎样才能让客户在咨询你，或你跟客户主动推销，在你们的一问一答与相互交流中。能够非常顺畅，让客户信任你从而买单呢？

许多有经验的销售在与客户进行交流中都遵循一个原则：先跟后带先跟后带的原理说复杂也复杂，我一时半会也说不清楚，我们今天只讨论它在销售谈判时需要注意的要点与技巧就好了。

先跟后带，简答的字面意思就是:先跟随一个人，而后才能带领这个人。具体在销售谈判中的应用如下：

客户说：你的产品太贵了。

销售人员：不贵，不贵，我们的产品很好，一点都不贵。

这样回答，无形中你就站在了客户的对立面，很多微商在和客户沟通的过程中都会无形中站在了客户的对立面。这样成交起来就会有难度。记住一句话，永远不要站在客户的对立面，而是要和客户站在同一战线上。

为什么？

因为人性有一个求生存的本能！每个人在内心都想要证明自己是对的。你一旦说：不贵，不贵！无形中，客户收到的信息就是：你要证明我是错的。客户肯定不愿意承认自己是错的，令到客户产生不满的情绪，无形中增加你的销售阻力。之前讲过每个人要证明自己是对的，于是接下来客户就要跟你讨论这个话题了，例如他会举例：你这个产品真的是好贵！我在哪里见过一模一样的产品，就是比你的便宜。

客户会找出好多的例子与证据来证明：你是错的，他是对的。即使这些例子是他胡乱编出来的。这是他的本能，他要证明他是对的。如果这个时候你还在坚持你这个产品一点都不贵的这个观点的话，很有可能两个人会僵持不下最终不欢而散。

然而我们应该怎么样来回答客户呢？你可以这样，先把客户带回你的产品中来，为他介绍产品的优点以及解释价格的原因。实在不行还可以营造一个我很想帮你的一种情形，说：我也想便宜点给你，我现在给我的总代打一个电话，看能不能申请到。假装打电话帮客户寻求优惠，这样不会站到客户的对立面。之后你可以随便找个理由说总代不同意，你尽力了，这样销售阻力会大大减少，更有希望达成成交。

这就是先跟随，再带领。你不能先否定客户，你一否定，你就站在了客户对立面了。但是你肯定客户，跟客户站在同一条战线上，你就有希望，有希望，才能慢慢引导。当客户说你的产品太贵了，你需要跟随对方，就是认同对方。

我们回到刚刚那个例子，销售可以说：是的，我的产品是有点贵，你知道为什么吗？因为我的产品就是为了像你这样高素质的客户准备的。这样，客户就会慢慢得到心理上的满足，而你呢，你认同了他，同时又能开始引导他向你的方向走去。

举例：你要发展一个代理商代理说：我怎么感觉微商就是靠拉人头赚钱呀，是不是不靠谱呀。

回答：不是的，不是你想的那样。

当你说不是的那一刻，客户已经对你有了防御心理，他在心里说：切，继续编吧。因为你无形中让客户的潜意识感觉到你要证明他是错的，他肯定要保护自己。接下来他会戒备你，你说什么都觉得是在开脱。

那你怎么去迎合又不伤害自己呢？

你可以这样说：恩，其实我以前也跟你一样有这样的想法。我记得有一次，我一个朋友跟我讲这面霜很好，我们在一个城市，当天晚上还一起去另咖啡厅喝咖啡，她给我示范了面霜的用法，然后跟我讲了如何可以赚到钱。

我也是觉得她是在拉人头，但最后我改变了这个想法，她是这样讲的...开饭店，也是拉人头来吃饭，开服装店也是拉人头来消费，开培训也是拉人头来学习,但这些都是确确实实会产生效益的...等等等又说了一大堆这些实际案例后，ok，回到原话题讲你自己的产品代理。

当你这样讲的时候，客户就觉得至少你开始是认同她的，你以前也有这样的经历和想法。她潜意识自然愿意听你接下来讲的，你接下来就讲故事即可。讲案例讲故事，比较容易打动人，因为故事最通俗易懂，而且故事和例子会显得真实。

没有故事怎么办？问你身边的朋友，要实在没有，你就编几个故事吧，说你的家人朋友用了这个产品前后变化，产品多好多好。但是前提是你卖的产品是正规的，不是假的，而且确确实实有这种效果！

这样编故事不是骗人吗？

不，你的产品确实是这样的，你只是换种方法令他信服。再次强调不是教你怎么去骗人，你必须要保证产品的功效，否则你千辛万苦让他把他说服，结果发现你是骗人的，你觉得他还会买第二次吗？然后你再去“骗”其他人？这绝对是不可取的！！

总结：

1． 永远不要站在客户的对立面，要跟客户站在同一条战线上。

2． 100%的站在客户的角度思考问题，深入了解客户的核心需求。

3． 每个人都想要证明自己是对的。

一切的成交都是基于信任与情感，请不要将自己做得如此廉价。我们是正正经经地做一名商人，我们光明正大地赚钱，我们天天做推广刷在与客户交流中一举成交的法宝！！