客户：三林生活家集团 地点：广东省 - 中山 时间：2014/2/13 0:00:00 背景：定制家具飞速发展，作为传统的建材品牌，生活家期待在这个新兴的领域体现自己的影响力和价值 目的：保障直营店作为生活家的形象店快速成长，提升店面人员的销售技巧 时间：2014-2-13 地点：生活家集团总部 培训方法：案例分析讨论、角色扮演、现场互动、竞赛pk 培训内容： 迎宾留客--探寻需求--产品推荐--异议处理--临门一脚--后会有期 第一招：迎宾留客 1、终端展架与POP 2、导购人员的仪表 3、店面音乐 第二招：探寻需求 1、经济实力 2、面积大约 3、采光（绿化情况） 4、装修风格 5、楼盘的交期 6、有家装公司合作 提问的技巧 1、开放问题： 2、封闭式： 3、判断型问题： 4、“二择一”选择型问题 聆听的技巧 1、镜子原理 2、关注肢体语言 4、互动 4种建立亲和力的有效方法。 一、情绪同步 二、语调和语速同步 三、肢体语言 四、语言文字同步 第三招：产品推荐 FABE法则： F---“特性” A---“优势” B---“利益” E---“证据” 第四招：异议处理 什么是异议？ 1、异议出现的原因： 2、产生异议的心理： 3、解决异议的原则： 面对异议的正确心态 1.保持良好的心态： 2.认真倾听 第五招：临门一脚 1、临门一脚的意义！ 2、为什么没有成功？ 3、不提成交的原因 4、为什么成功？ 5、辨别成交信号 6、“临门一脚”原则总结 第六招：后会有期